6 conseils pour bien réussir l’estimation d’un bien immobilier

1/ Maîtriser son secteur pour asseoir son expertise

La connaissance approfondie du marché local est la pierre angulaire d’une estimation fiable. « Être un expert et le référent immobilier de son secteur est essentiel pour fournir un avis de valeur cohérent », explique Céline Faraut, responsable formation au sein du réseau Engel & Völkers.

Cela implique de connaître les tendances du marché, les prix pratiqués, et les spécificités des quartiers. Un agent qui maîtrise son secteur inspire confiance et peut justifier son estimation avec des données concrètes.

2/ Effectuer une découverte client approfondie

Une bonne estimation commence par une compréhension claire du projet du client et de l’historique du bien. « Il est important de bien définir les contours » : Depuis quand le bien a-t-il été acquis ? Quels travaux ont été réalisés ? Y a-t-il des particularités dans la copropriété ? », souligne Céline Faraut.

Cette découverte permet d’avoir une vision globale du bien et d’adapter l’estimation à ses caractéristiques uniques, comme un étage élevé, une vue exceptionnelle ou des travaux récents.

3/ Analyser les biens comparables

Pour affiner son estimation, il est également crucial d’étudier les biens comparables. « Il faut non seulement comparer les biens qui sont actuellement sur le marché pour évaluer la concurrence, mais également vérifier les ventes réalisées car entre le prix affiché sur une annonce et le prix auquel il est vendu il y a souvent des écarts », précise Maxence Daviot, cofondateur de Taskimmo.

Dans cette optique, « Il faut s’appuyer sur un échantillon représentatif de ventes récentes avec des caractéristiques similaires, en tenant compte des localisations proches et des dates de transactions », ajoute-t-il.

4/ Intégrer les attentes des acquéreurs

Pour estimer un bien, il est important de prendre en compte les attentes des acquéreurs, notamment en matière de performance énergétique et d’esthétisme. Aujourd’hui, les acheteurs privilégient souvent des biens prêts à l’emploi, sans travaux à prévoir.

« Il peut être utile d’estimer le coût des travaux nécessaires pour remettre un bien au goût du jour ou améliorer sa performance énergétique, afin d’ajuster le prix de vente en conséquence », observe Maxence Daviot. Dans certains cas, faire intervenir un maître d’œuvre ou un artisan pour chiffrer ces travaux peut renforcer la crédibilité de l’estimation.

5/ Utiliser des outils professionnels en complément de l’expertise

Les outils d’estimation, la base des données immobilières des notaires ou encore la base DVF, sont des alliés précieux, mais ils ne remplacent pas l’expertise de l’agent immobilier. Ces outils doivent venir en complément du regard d’expert et de référent du secteur.

« Les données des ventes réalisées, accessibles via la publicité foncière ou les réseaux professionnels, permettent d’affiner l’analyse, mais c’est l’interprétation de ces données par l’agent qui fait la différence », souligne la responsable formation au sein du réseau Engel & Völkers.

6/ Expliquer et contextualiser l’estimation pour gagner la confiance du client

Une estimation réussie ne se limite pas à donner un prix : elle doit être accompagnée d’une explication claire et détaillée.

« La présentation de l’estimation est un moment privilégié pour établir une relation de confiance. Il s’agit d’expliquer point par point la méthode utilisée, les données prises en compte, et l’état du marché », insiste le cofondateur de Taskimmo. « Il est crucial d’aider le client à comprendre l’évolution du marché depuis son achat, surtout si les prix ont fluctué, pour qu’il accepte la fourchette proposée  », observe de son côté Céline Faraut.

Cependant, si l’écart est raisonnable, une discussion ouverte peut permettre de trouver un compromis ou de faire évoluer la réflexion du vendeur. L’objectif est de maintenir une relation de confiance tout en restant réaliste.

Par Stéphanie Marpinard