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4 arguments imparables pour capter un mandat exclusif

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Si la prise de mandats exclusifs est le nerf de la guerre de tout agent immobilier, nombre de vendeurs sont encore frileux à l’idée de mettre tous leurs œufs dans le même panier. Quels sont les argumentaires à mettre en avant pour rassurer les propriétaires vendeurs et ainsi parvenir à décrocher le Graal ? Tour d’horizon des phrases les plus convaincantes.

Quels sont les arguments imparables pour capter un mandat exclusif ? - © D.R.
Quels sont les arguments imparables pour capter un mandat exclusif ? - © D.R.

1/ « L’effet rareté donne de la valeur aux biens »

« A partir du moment où un propriétaire vendeur signe un mandat exclusif avec un agent immobilier, son bien sera mis en condition de rareté sur le marché. Or, ce qui est rare est forcément plus cher et plus attractif », met en avant Sébastien Tedesco, coach et formateur immobilier.

Le fait d’opter pour l’exclusivité permet ainsi d’éviter de confier son bien à plusieurs agences immobilières au risque de retrouver sa maison ou son appartement noyé parmi une myriade d’annonces, avec des prix différents, des honoraires différents et des photos différentes.

Cette multiplicité des sources risque au contraire d’avoir un effet contreproductif et de dégrader rapidement l’image du bien sur son marché local.

2/ « Un bien qui reste trop longtemps sur le marché est un bien grillé »

Sur un marché tendu où les biens se font de plus en plus rares, certains agents immobiliers ont tendance à surestimer la valeur des biens pour convaincre le propriétaire de leur confier un mandat exclusif. Face à la concurrence des autres biens, une maison ou un appartement qui ne correspond pas au prix du marché est naturellement moins attractif.

Or, contrairement aux idées reçues de beaucoup de propriétaires, un bien dont l’annonce reste trop longtemps en ligne devient rapidement suspicieux à l’égard des internautes. « Il est donc essentiel de rappeler au vendeur qu’au-delà de trois semaines le bien est grillé aux yeux d’un éventuel prospect qui est en recherche active et donc consulte au moins deux fois par jour les portails des annonces immobilières. Le risque est alors de rentrer dans une courbe de dévalorisation du bien », souligne Olivier Guerre, formateur et coach pour les professionnels de la transaction immobilière au sein du Formateur Immobilier.

3/ « Un mandat exclusif permet de mieux défendre le prix du bien »

« Lorsqu’un propriétaire confie le mandat de son bien à plusieurs agences, cela engendre souvent une concurrence malsaine entre les agents immobiliers qui va servir plus l’acquéreur que le vendeur lui-même », rappelle Sébastien Tedesco.

En cas de mandat simple, chaque agence risque en effet d’entrer dans une course contre la montre pour être le premier à le faire visiter et le premier à prendre une offre d’achat. En conséquence, les agences vont préférer ventre vite plutôt que de vendre bien, et tout cela au détriment de l’intérêt du propriétaire.

A contrario, la signature d’un mandat exclusif est comparable à la conclusion d’un partenariat entre les deux parties. « Pour mener à bien ce partenariat, l’agent immobilier élabore une stratégie pour la commercialisation du bien et s’engage à avoir des résultats à partir du moment où son client adhère à cette stratégie. Celle-ci pourra bien entendu être rapidement modifiée si la transformation n’est pas rapidement au rendez-vous », ajoute, de son côté, Olivier Guerre.

4/ « Un interlocuteur unique est la garantie d’avoir une communication plus fluide »

« Le fait d’avoir un seul interlocuteur qui gère la transaction offre une plus grande sérénité aux propriétaires vendeurs sur la gestion des visites, des appels, des feedbacks, et permet ainsi de simplifier la communication entre les différents interlocuteurs », met en avant Sébastien Tedesco.

La signature d’un mandat exclusif doit ainsi permettre au vendeur de suivre au plus près toutes étapes de la vente et d’avoir le sentiment d’agir de concert avec le conseiller immobilier. Sans compter que grâce à cet interlocuteur unique, le propriétaire vendeur n’a pas besoin de gérer le planning des visites avec plusieurs agences et donc le transfert incessant des clés.

Par Stéphanie Marpinard

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