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Comment convaincre un prospect d’acheter en temps de crise ?

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Crise du Covid, augmentation du coût des matières premières, inflation, remontée des taux, guerre en Ukraine… Dans un contexte incertain, les détenteurs d’un projet immobilier deviennent souvent plus frileux, plus attentistes, voire décident même de couper court à leur désir d’investir dans la pierre. Comment dépasser cette zone de turbulence et rassurer le futur acquéreur ? Tour d’horizon des arguments efficaces.

Nos conseils pour convaincre un prospect d’acheter en temps de crise - © D.R.
Nos conseils pour convaincre un prospect d’acheter en temps de crise - © D.R.
  • « L’immobilier reste un investissement plus sûr que la bourse » 

Face à la volatilité boursière, l’immobilier est plus que jamais une valeur refuge. A l’instar des conséquences du début de la crise du Covid il y a deux ans, l’invasion de l’Ukraine par la Russie, le 24 février dernier, a en effet jeté un froid sur les marchés financiers. En mars dernier, la bourse avait même baissé de plus de 10 % avec un indice CAC 40 repassé sous la barre symbolique des 6 000 points. 

« La pierre à un double avantage : ce placement est le seul qui peut bénéficier de l’effet levier du crédit et durant les récentes crises, notamment la crise sanitaire, il a démontré sa résilience qui lui confère un vrai statut de valeur refuge auprès des Français », souligne Julie Bachet, directrice générale de Vousfinancer, courtier en prêts immobiliers.

  • « L’acquisition d’une résidence principale est toujours un bon investissement quelle que soit la période »

« Dans le contexte actuel, l’acquisition d’une résidence principale est fortement conseillée puisqu’un tel achat peut permettre de vivre de manière beaucoup plus sereine les risques de crises systémiques en étant propriétaire, contrairement à un investissement locatif avec de possibles impayés qui pourrait nécessiter une revente si les choses évoluaient dans le mauvais sens », explique Olivier Guerre, formateur et coach pour les professionnels de la transaction immobilière au sein du Formateur Immobilier.

En outre, si le bien est habitable en l’état, cet argument devient très intéressant à l’heure où l’augmentation des matières premières engendre aujourd’hui une hausse des coûts des travaux. « En ce moment, les entrepreneurs présentent des devis uniquement valables sur le mois en cours car ils n’ont aucune visibilité sur les prix des matériaux à plus long terme », précise Olivier Guerre.

  • « Selon une déclaration du Gouverneur de la Banque de France, la croissance de la France restera positive jusqu’en 2024 »

Appuyez-vous sur des exemples concrets et rassurants pour démontrer à votre interlocuteur votre expertise et votre professionnalisme. Dans cette optique, un suivi de l’actualité économique est bien évidemment fortement conseillé.

« Dans le scénario « conventionnel », la croissance du PIB en France s’établirait à 3,4 % en 2022, 2 % en 2023 et 1,4 % en 2024. Dans le scénario dit « dégradé », elle s’établirait respectivement à 2,8 %, 1,3 % et 1,1 % », met ainsi en avant la Banque de France dans un communiqué. Soit une légère baisse par rapport à la croissance prévue à l’origine si la Guerre en Ukraine n’avait pas lieu.

De même, malgré deux années de crise sanitaire, le taux de chômage est à son niveau le plus bas depuis 2008. « Plus le conseiller immobilier aura confiance dans son marché, mieux ce dernier se portera, il serait donc contreproductif d’avoir un discours trop alarmiste. » En mettant en avant des données chiffrée et sourcées, vous aiderez ainsi l’acheteur à se projeter dans l’avenir et à rester optimiste malgré la situation de crise.

  • « Il est temps d’acheter tant que la situation le permet »

Tout achat est bien évidemment un pari incertain, mais il ne faut pas oublier que tous les feux sont encore aujourd’hui au vert pour investir dans la pierre. Ainsi, conseiller au futur acquéreur de jouer la carte de la sécurité peut l’aider à lever ses freins psychologiques en période de crise. « La remontée des taux est encore très légère, les conditions d’obtention de prêts même si elles se sont un peu durcies restent tout de même encore très accessibles… Personne ne sait ce que nous réserve l’avenir et l’accès à la propriété pourrait être demain beaucoup plus compliqué », argumente Olivier Guerre.

A l’instar de ce qui s’est passé en 2008, on pourrait ainsi assister à une crispation du marché immobilier où l’offre ne rencontre plus la demande, avec des vendeurs qui, mal habitués, ne souhaitent pas baisser leurs prix et des acquéreurs qui ne veulent ou ne peuvent pas acheter si chers. « Il n’existe jamais de bons moments pour acheter, si le projet est viable à l’instant T, il ne sert à rien d’attendre », conclut le fondateur du Formateur immobilier.

Par Stéphanie Marpinard

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