Franchise

« Sur le marché de la transaction, il y a de la place pour tous les modèles »

Par Christian Capitaine | le | Réseau de mandataires

Au sortir d’une année 2021 « exceptionnelle » sur le plan de la dynamique commerciale, Gabriel Pacheco, président de Safti (5 500 conseillers en France), s’est confié à ImmoMatin. Il expose les raisons qui ont permis à son réseau d’atteindre ce niveau de performance, revient sur les fondamentaux qui distinguent son modèle économique de celui des agences traditionnelles et dévoile ses objectifs sur le plan du développement.

Gabriel Pacheco, président de Safti - © D.R.
Gabriel Pacheco, président de Safti - © D.R.

Quel bilan dressez-vous pour l’activité du réseau Safti en 2021 ?

Avec un chiffre d’affaires de 200 millions d’euros, en progression de 42 % par rapport à 2020, le bilan est tout simplement exceptionnel. Et nous sommes, bien évidemment, très contents de cette performance. Surtout, nous espérons que nous allons continuer à croître de la sorte dans les années à venir.

Outre ces performances chiffrées, 2021 a été l’occasion, pour nous, de continuer à développer notre notoriété, qui est un axe important de notre stratégie de croissance. Et ce, ces dernières semaines, grâce à une forte présence à la télévision puisque nous avons été sponsors des émissions de France 2 lors des Jeux olympiques d'été de Tokyo en 2021. Cette exposition médiatique nous a permis de récolter des retombées, là aussi, exceptionnelles, tant en termes de construction de notoriété que d’image.

J’ajoute que, sur ce plan de l’image, les Jeux olympiques correspondent tout à fait à nos valeurs, que ce soit sur la performance ou sur la notion de fair-play.

Enfin, 2021 a été l’occasion, pour Safti, de célébrer ses dix ans, en privatisant, le 7 octobre 2021, Le Puy du Fou où nous avons rassemblé plus de 2 000 conseillers lors d’une convention historique.

Pour revenir à votre activité commerciale : comment expliquez-vous cette progression de 42 % de votre CA ?

Cette hausse de notre activité est la combinaison de deux facteurs : d’une part, un marché de la transaction porteur, qui a enregistré près de 15 % de croissance l’an passé, associé, d’autre part, à une dynamique qui nous porte, et notamment celle qui concerne la hausse du nombre de nos conseillers, additionnée à la croissance de leur chiffre d’affaires individuel. Concernant nos effectifs, nous sommes passés, entre fin 2020 et fin 2021, de 5 000 à 5 500 conseillers travaillant sur le territoire.

Y-a-t-il encore des zones en France où existe, pour Safti, un potentiel de développement ?

Nous sommes susceptibles de nous implanter partout sur le territoire. Cela est dû, aussi, à la force d’un modèle comme le nôtre, qui est de pouvoir recruter des personnes pouvant travailler, depuis leur domicile, où ils veulent : à la ville ou à la campagne, et ce quelle que soit la zone géographique. Traditionnellement, nos mandataires sont plus implantés dans les zones rurales ou semi-urbaines, et dans les villes de tailles moyennes, versus les grandes agglomérations.

Y-a-t-il des secteurs géographiques dans lesquels vous avez enregistré une activité commerciale particulièrement forte ?

Notre croissance s’est révélée assez uniforme sur l’ensemble du territoire. Que ce soit sur le volume ou concernant la valeur d’un bien immobilier avec, sur ce dernier point, une croissance de 6 % par rapport à celle de 2020.

Quelle est la place pour les réseaux de mandataires dans le paysage de la transaction, et notamment face aux agences traditionnelles ?

Il y a de la place pour tous les modèles. Le marché de la transaction immobilière est très large, avec plus d’un million de transactions par an. Aujourd’hui, les réseaux de mandataires réalisent un peu plus de 20 % du marché intermédié, donc notre marge de progression est encore énorme. Mais il y a aussi une place, sur ce marché, pour les agences traditionnelles, notamment les plus performantes.

En tant que réseau de mandataires, qu’est-ce qui vous distingue des agences traditionnelles dans votre façon de travailler ?

Un distinction s’opère, tout d’abord, dans nos modèles économiques, puisque nous, les réseaux de mandataires, sommes en moyenne 20 % moins chers que les agences traditionnelles, ce qui nous permet d’attirer de nombreux clients finaux.

Aussi, les niveaux de rétrocessions que nous donnons aux mandataires sont également plus beaucoup plus élevés que ceux délivrés en agences, puisqu’au sein de nos réseaux ils démarrent à 70 % minimum.

Enfin, nous avons, et là je parle pour Safti, réussi à construire une solide notoriété et nous nous appuyons sur des outils technologiques et de formation qui nous permettent  d’attirer de nombreux conseillers.

Et parce que nous n’avons pas de point de vente, nous pouvons mutualiser plus de tâches en les centralisant, et parce que le conseiller Safti dispose d’un niveau de rétrocession plus élevé, nous pouvons nous permettre d’avoir un niveau d’honoraire plus bas. 

Quels sont vos objectifs de développement pour 2022 ?

C’est difficile d’établir précisément quel sera le taux de croissance de notre activité, mais aucun doute que celui-ci sera au moins à deux chiffres. Et je ne prends aucun risque à établir ce pronostic considérant la dynamique qui a été la nôtre ces récentes années.

Le marché de l’immobilier étant au firmament, il devrait accuser, cette année, un léger recul en volume qui fera que notre croissance sera certainement mécaniquement moins soutenue.

S’agissant des autres projets pour le futur, il y a, d’abord, notre développement à l’international, avec, après l’Espagne et le Portugal, le démarrage de l’Allemagne dans les prochains mois et de l’Italie en 2023. Et enfin le développement de notre pôle « tech », au siège à Toulouse, avec l’ambition de le porter à 80 puis à 100 personnes pour continuer à être innovant.

Parmi les nouveaux outils que nous avons dernièrement déployés figure, notamment, une solution (baptisée Géociblage) qui nous permet de géolocaliser les biens à partir des annonces que l’on peut trouver sur les sites web.

Il y a dix mois, Permira montait au capital de Safti. Que vous a-t-il apporté ?

Les fonds qu’il nous a apportés (1) nous ont permis, d’abord, de nous développer sur le plan technologique, en recrutant de nouveaux collaborateurs au siège. D’autre part, il nous a permis de développer notre notoriété en France, grâce à des opérations de communication à la télévision. Troisièmement, il nous a permis de mettre en place cette ambitieuse stratégie de développement à l’international.

(1) Le montant est gardé confidentiel

Transférer cet article à un(e) ami(e)