« Retravailler nos fondamentaux sur des bases plus saines » (X. Lalande, DG de Keller Williams France)
Sortie de sa procédure de sauvegarde, la franchise immobilière Keller Williams France entame une nouvelle phase de consolidation. À sa tête depuis septembre en tant que directeur général, Xavier Lalande détaille sa feuille de route : renforcer la présence des Market Centers et développer les Mega Agent Offices, pour atteindre 5 000 conseillers à horizon 2035, contre 1 100 actuellement.
Dans quelles conditions êtes-vous arrivés à la direction générale de Keller Williams France ?
Le 8 août dernier, nous sommes sortis de la période de surveillance dans laquelle nous avions été placés. Un plan de continuation a ensuite été validé par le tribunal de commerce.
Dans le cadre de ce plan, il a été décidé que Frédéric Monssu, ancien dirigeant de Guy Hoquet et du réseau Optimhome (Groupe DigitRE), un homme doté d’une forte expérience dans l’immobilier mais également dans le courtage, assure le management de cette transition.
Sous son impulsion (nous nous connaissons bien tous les deux après notre passage chez Groupe DigitRE), il m’a ensuite été proposé le poste de directeur général du réseau Keller Williams France, que j’ai accepté.
Comment est désormais structurée la gouvernance de Keller Williams France ?
J’occupe donc, depuis le 1er septembre, ce poste de directeur général/régional directeur. En soutien, je peux toujours compter sur Jérôme Fabre, qui a conservé son poste de président du réseau, ainsi que sur Christian Fabre, qui assurera certaines missions pour notre développement.
Quelles raisons ont conduit, en septembre 2024, le placement de Keller Williams France en procédure de sauvegarde ?
Nous avons payé des choix d’investissement que nous n’aurions pas dû faire, notamment sur le plan technologique. La crise immobilière de ces deux dernières années a également amplifié nos difficultés. Cet accident industriel nous a conduit à retravailler nos fondamentaux sur des bases plus saines.
Nous avons payé des choix d’investissement que nous n’aurions pas dû faire
Surtout, le plan de continuation que nous avons présenté, à l’issue d’une période difficile mais nécessaire pour éponger nos dettes, est solide, c’est ce qu’a estimé le tribunal de commerce. Avec sa vingtaine de Market Centers, Keller Williams a de l’actif, génère du chiffre d’affaires.
Pouvez-vous rappeler sur quels piliers repose le modèle de Keller Williams France ?
Sur le déploiement, d’une part, de nos Market Centers, sortes de mini-réseaux immobiliers qui concentrent tout le savoir-faire et l’animation nécessaires pour constituer des équipes de conseillers à l’échelle locale. Ces derniers, qui sont une quarantaine en moyenne par centre et tous indépendants, font du partage local un axe fort de leur développement.
La nature de ces Market Centers, tous développés en franchise et qui occupent entre 200 m2 et 600 m2 de superficie, illustre notre capacité à déployer, en bonne intelligence, un modèle entre celui des agences vitrées et celui des réseaux de mandataires, à l’heure où les conseillers immobiliers sont en quête de liberté et de souplesse. Notre concept, que l’on peut ainsi qualifier d’hybride, est en mesure de parler à ces deux publics.
L’autre pilier de notre modèle de développement est incarné par nos Mega Agent Offices, qui sont les représentants locaux de nos Market Centers.
Quels chantiers allez-vous mener en priorité ?
L’enjeu numéro un de notre feuille de route (même si celle-ci n’est pas encore entièrement rédigée) va consister à conserver et à développer nos Market Centers et nos Mega Agent Offices, c’est-à-dire maintenir cette présence de Keller Williams France à deux étages sur le territoire.
Après avoir ambitionné, ces dernières années, de compter jusqu’à 150 Market Centers, nous devons nous adapter à la nouvelle réalité du marché, dans un contexte de post crise où la concurrence s’est aussi renforcée.
Notre objectif, à horizon 2035, est de recenser 30 Market Centers
En conséquence, notre objectif est, à horizon 2035, de recenser 30 Market Centers (contre 20 aujourd’hui), environ 300 Mega Agence Office (versus une cinquantaine à l’heure actuelle) et près de 5 000 conseillers (contre 1 100 actuellement). Nous devons avoir une vision très précise de nos investissements, sans surdimensionner nos ambitions.
Le siège ira aussi plus intensément sur le terrain pour soutenir ses franchisés, et nous commencerons par développer nos Mega Agent Offices avant de valider l’intérêt d’implanter un nouveau Market Center, le but étant de défricher le marché avant qu’un territoire ne mérite un plus lourd investissement.
Quels secteurs géographiques avez-vous ciblé pour votre développement ?
Actuellement, notre présence est verticale, avec des places fortes que nous comptons dans un axe nord-sud. Il y a ainsi une bonne dizaine de vastes territoires, en France, où nous sommes absents et qui offrent du potentiel, je pense par exemples au sud-ouest, à la Bourgogne et aux départements des Alpes. Mais tout cela reste à écrire.