« Chez Capifrance, la diversification génère un tiers du chiffre d’affaires de nos conseillers »
Depuis plus de 15 ans, Capifrance a fait de la diversification un véritable levier de croissance. Accompagnement du client sur toute sa vie immobilière, packs spécialistes, outils dédiés et portails sectoriels… Philippe Buyens, son directeur général, revient sur l’organisation mise en place au sein du réseau pour permettre à ses 3 000 conseillers de monter en expertise, de se différencier et de sécuriser leur chiffre d’affaires.
Pourquoi la diversification est-elle un enjeu majeur pour les professionnels de l’immobilier et comment Capifrance se positionne-t-il ?
Le marché immobilier français est extrêmement segmenté : d’un côté, les agences traditionnelles se concentrent sur les transactions dans l’ancien ; de l’autre, les administrateurs de biens gèrent les locations, les promoteurs s’occupent du neuf et les brokers se spécialisent dans le commerce et l’entreprise.
Chez Capifrance, nous avons fait un choix inverse il y a une quinzaine d’années : proposer une offre globale à nos clients, couvrant tous les métiers de l’immobilier. Cela répond à un constat simple : un projet immobilier est toujours un projet de vie, et lorsqu’un acheteur ou un vendeur trouve un bon conseiller, il souhaite le garder.
Notre leitmotiv est donc d’accompagner nos clients tout au long de leur parcours immobilier, du premier studio étudiant à l’achat de bureaux pour une entreprise en pleine croissance, en passant par des investissements locatifs.
Quels sont les avantages concrets de cette diversification pour vos conseillers ?
Cela fidélise la relation client et permet à nos plus de 3 000 conseillers de générer des revenus additionnels grâce à des synergies inter-métiers, qui représentent en moyenne un tiers de leur chiffre d’affaires.
Notre volonté est de proposer une offre globale, mais nous croyons également à l’hyperspécialisation. Si vendre du neuf, un commerce, ou en viager reste de l’immobilier, ce sont trois sujets très différents notamment en termes d’approches juridiques.
En s’appuyant sur des référents métiers répartis dans toute la France, chaque conseiller peut faire appel à un expert pour accompagner un projet complexe, tout en restant l’interlocuteur de confiance du client.
Opérationnellement, cette diversification protège aussi contre les fluctuations du marché. Elle permet ainsi de compenser les baisses d’activité d’un segment par les hausses d’un autre.
Comment Capifrance accompagne-t-elle ses conseillers dans cette diversification ? Y a-t-il des formations spécifiques et des outils dédiés ?
Absolument, c’est une priorité stratégique. Chaque filière (viager, neuf, commerce-entreprise, gestion locative) est pilotée par un responsable expert, qui supervise des parcours de formation progressifs : de l’initiation aux métiers jusqu’à l’expertise avancée.
Nous équipons nos conseillers d’outils métiers adaptés - par exemple, le logiciel Otaree pour le neuf, qui permet des simulations financières avec le PTZ et des calculs de rentabilité ; ou notre outil dédié au viager pour évaluer rentes et bouquets.
Côté marketing et diffusion, nous utilisons des portails spécialisés : SeLoger et leboncoin pour l’ancien, Trouver-un-logement-neuf pour le neuf, CessionPME ou Fusacq pour le commerce, et SKarlett pour le viager.
Nos conseillers peuvent choisir entre des packs généralistes ou des packs spécialistes, selon leur niveau d’engagement dans une filière donnée. Nos packs spécialistes sont à 289 euros par mois et comprennent tous les outils, les logiciels métiers, la diffusion et le marketing, avec des rémunérations allant jusqu’à 100 %.
Cette structure permet à chacun de construire son parcours selon son profil et son ambition. Certains restent polyvalents sur plusieurs métiers, d’autres deviennent des experts reconnus dans une filière donnée — tout en profitant des synergies internes du réseau.
Quelle est la part actuelle de vos conseillers spécialisés dans ces filières diversifiées, et quels sont vos objectifs à court terme ?
Aujourd’hui, 15 % de nos conseillers sont hyperspécialisés dans au moins une filière diversifiée. Nous visons à doubler cette proportion d’ici trois ans, pour que le plus d’entre eux profitent pleinement de ces opportunités. Cela passe par un renforcement des formations et une incitation via les synergies de revenus, qui boostent déjà le chiffre d’affaires global du réseau.
Quel message souhaitez-vous adresser à vos conseillers qui hésitent encore à se spécialiser ?
Je les encourage à voir la diversification non pas comme un surcroît de travail, mais comme un levier de stabilité et de croissance. En se formant, en s’appuyant sur des spécialistes, ils peuvent fidéliser leurs clients, générer des revenus plus variés, et sécuriser leur activité sur le long terme.
C’est une stratégie gagnant-gagnant — à la fois pour eux et pour Capifrance, parce que plus nos conseillers performent, plus le réseau se renforce.