Comment les agents immobiliers réinventent leur prospection ?
Une enquête, menée par Yanport auprès de 9 500 agents immobiliers, met en lumière les nouvelles pratiques de prospection immobilière où la data, les signaux faibles et les outils digitaux prennent de plus en plus de poids. Principale conclusion de l’enquête : les professionnels s’orientent vers des approches plus ciblées, personnalisées et responsables.
La prospection immobilière est à un tournant. Alors que la législation interdira, dès 2026, le démarchage téléphonique sans consentement préalable, les agents immobiliers doivent réinventer leurs pratiques.
Parallèlement, de nouvelles sources de données, comme la base des Diagnostics de Performance Énergétique (DPE), ouvrent la voie à des approches plus ciblées et mieux informées.
C’est dans ce contexte que Yanport, spécialiste de la donnée immobilière, a conduit une enquête auprès des utilisateurs de sa solution Agent 360. Menée en juin 2025 auprès de 9 500 professionnels, elle met en lumière les mutations en cours et les attentes des professionnels.
Le réseau personnel en tête, mais la donnée gagne du terrain
Malgré l’essor des outils numériques, la méthode jugée la plus efficace reste l’animation du réseau personnel (72 % des répondants). Suivent la prospection porte-à-porte ciblée (48 %), les appels téléphoniques (44 %) et les courriers personnalisés (44 %). En revanche, certaines techniques restent très chronophages : le boitage est cité par 51 % des professionnels, devant le porte-à-porte non ciblé (43 %).
Du côté des sources d’opportunités, la traditionnelle pige de particuliers conserve la première place (86 %), loin devant la pige de professionnels (43 %) et le flux de nouveaux DPE (32 %).
Si ces derniers constituent un outil prometteur, leur usage commercial reste encadré par l’ADEME, ce qui incite les acteurs à la prudence. Les événements de vie (mariages, décès, successions) sont également exploités, mais de façon plus marginale (19 %).
Repérer le bon moment : la quête du signal faible
Au-delà des sources, les professionnels cherchent désormais à identifier le moment opportun pour agir. Les signaux privilégiés sont nombreux : baisses de prix multiples (70 %), délais de commercialisation excessifs (63 %), annonces de faible qualité (60 %), mentions d’urgence comme « mutation » ou « succession » (60 %) ou encore fins d’exclusivité (56 %).
Pour 87 % des sondés, l’adresse exacte du bien est une donnée incontournable. Elle permet aussi bien de déclencher une approche de terrain (60 %), d’envoyer un courrier ciblé (48 %), que de recouper avec d’autres bases afin d’identifier le propriétaire (45 %).
« L’avenir de la prospection ne reposera plus sur le volume d’appels, mais sur la pertinence et la personnalisation de l’approche », souligne François Comer, CEO de Yanport. Les agents immobiliers cherchent des signaux faibles pour contacter les propriétaires au moment le plus pertinent. La data est la clé de cette transformation. »
Outils digitaux et intelligence artificielle : des attentes fortes
Si la détection d’opportunités évolue, la conversion reste un défi. Deux priorités se dégagent : la conformité légale et l’optimisation de la gestion. Près de 60 % des répondants souhaitent un outil les aidant à sécuriser leurs pratiques face au durcissement réglementaire.
La gestion des prospects est l’autre grande attente. Plus de 81 % plébiscitent un tableau de bord visuel en mode Kanban, avec étapes personnalisables. De même, 81 % aimeraient disposer d’une synthèse automatique des biens. Enfin, 67 % se montrent favorables à l’usage de l’intelligence artificielle pour générer contenus et argumentaires personnalisés.
Pour François Comer, cette évolution marque un tournant : « La fin du démarchage de masse est une formidable opportunité pour réinventer la relation client. L’innovation doit permettre aux agents de se concentrer sur des prospects mieux qualifiés et des approches sur-mesure. »