4 conseils pour bien réussir une visite immobilière

1/ Bien préparer la visite en amont

« Avant même la visite sur place, il est essentiel d’avoir une parfaite connaissance du bien à la vente », explique Céline Gatto, conseillère immobilière et formatrice au sein du réseau iad. Et pour cause, vous devrez en effet être en mesure de répondre à toutes les questions que se posera le potentiel acquéreur au cours de la visite.

Dans cette optique, rassemblez en amont toutes les informations qui vous seront utiles le jour J : surface exacte, diagnostics immobiliers, montant des charges de copropriété, travaux récents ou à prévoir…

A noter que cette phase de préparation concerne également la découverte acheteurs. « Questionner l’acquéreur avant la visite pour connaître parfaitement ses motivations, ses attentes, le nombre de biens déjà visités, ses contraintes en termes de délais, son mode de financement, sans oublier les freins qu’il a rencontrés lors des visites précédentes », précise Alexandre Cordani, conseiller immobilier au sein du réseau eXp France et fondateur de la plateforme de formation Secrets.immo.

2/ Mettre en valeur l’environnement du bien

« Le jour J, il est important d’arriver en avance afin de préparer le bien en aérant les pièces pour éliminer les odeurs et en allumant toutes les lumières afin de ne pas arriver dans des pièces sombres », conseille Alexandre Cordani.

Pour faire bonne impression et permettre aux visiteurs de se projeter plus facilement, assurez-vous que le logement est propre, rangé et dépersonnalisé. « Je n’impose rien aux propriétaires, mais je leur explique pourquoi il est préférable de retirer le jour de la visite les objets trop personnels, tels que les photos de famille ou les décorations trop encombrantes », précise Céline Gatto.

Autre conseil : faire en sorte que le propriétaire soit absent ou du moins qu’il reste à l’écart au cours des visites. L’objectif ? Permettre à l’acheteur de rester concentré sur le bien et de ne pas se disperser en échangeant sur la vie du propriétaire.

3/ Être à l’écoute des acquéreurs potentiels et lever les objections

« Au cours de la visite, il est également important d’être attentif aux réactions des acquéreurs et aux signaux d’achat », souligne la conseillère immobilière et formatrice au sein du réseau iad.

Mettez à l’aise votre interlocuteur, soyez accessible et surtout adaptez-vous à sa personnalité. Si votre visiteur se montre assez réservé, inutile par exemple de le noyer sous un flot de paroles. Adoptez une posture de guide et accompagnez-le sans l’étouffer en lui transmettant les informations les plus essentielles, telles que par exemple la date de d’installation de la cuisine, les murs porteurs, le système de chauffage ou encore les commerces et écoles à proximité.

Il n’est pas indispensable de tout décrire, commenter ou expliquer. « Une fois la visite entamée, il est intéressant de faire une pause pour connaître leur premier ressenti », observe le fondateur de la plateforme de formation Secrets.immo.

L’objectif ? Répondre aux réserves ou interrogations. Par exemple, si le bien est proche d’une route passante, mettez en avant le double vitrage ou la tranquillité du jardin ou encore si une pièce paraît trop étroite, proposez de réaliser un devis pour ouvrir un mur non porteur.

4/ Remettre un dossier au terme de la visite

« A la fin de la visite, il est important de refaire un point avec l’acquéreur potentiel et de lui proposer de refaire un tour du logement seul afin de lui permettre de mieux s’imprégner du lieu », déclare Céline Gatto. S’il se montre intéressé, explique-lui les prochaines étapes à venir telles que l’offre d’achat.

« Dans tous les cas, laissez-lui une période de réflexion et ne le recontactez pas avant 24 ou 48 heures pour avoir un retour à froid », conclut Alexandre Cordani.

Afin que ce dernier conserve une trace écrite de cette visite, remettez-lui avant de partir un dossier de quelques pages rassemblant les caractéristiques du logement, des photos, sans oublier les diagnostics.

Par Stéphanie Marpinard