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« Notre force réside dans notre capacité à bien rémunérer nos mandataires »(O. Colcombet, Optimhome)

Par Christian Capitaine | Le | Réseau de mandataires

Dynamique d’activité, stratégie de recrutement, piliers de son business modèle, objectifs de développement : Olivier Colcombet, président du réseau de mandataires Optimhome, aborde ces sujets dans une interview à ImmoMatin.

Olivier Colcombet, président d’Optimhome - ©  D.R.
Olivier Colcombet, président d’Optimhome - ©  D.R.

Sur quelle dynamique d’activité est installé le réseau Optimhome ? 

Alors que les signatures de compromis dans l’ancien se contractent sur le plan national, nous affichons, chez Optimhome, de meilleurs résultats que le marché : sur les trois mois glissants février-mars-avril 2022, nous avons enregistré une hausse de nos compromis de vente de 14 % par rapport au quatrième trimestre 2021, contre une baisse de 11,6 % pour l’ensemble des acteurs du secteur, selon un panel récemment publié par LPI/SeLoger.

Ces bonnes performances de notre réseau ne masquent, néanmoins, pas une réalité : 2022 devrait se révéler, au final, une année de repli pour l’ensemble de l’industrie immobilière française. Et ce, par la conjonction de plusieurs facteurs : le fait que nous sortons d’une année 2021 extrêmement dynamique ; parce que les conditions d’octroi de prêts bancaires se raffermissent (avec notamment une situation particulièrement délicate et pénalisante pour les primo-accédants) et eu égard à la hausse des taux d’emprunt. 

Il n’empêche, même si, selon les prévisions, les transactions devaient se contracter de 10 à 15 % cette année par rapport à 2021 sur le plan national, nous resterons installés, en 2022, sur des volumes élevés et au-dessus du million d’unités vendues. Et dernière preuve que le marché de l’immobilier existant est sain : jamais le taux de casse (soit les dossiers montés qui n’arrivent pas à leur terme) n’a jamais été aussi faible qu’aujourd’hui, soit 6 %. 

Comment a grandi le réseau Optimhome au cours des derniers mois sur le plan des effectifs ? 

Depuis douze mois, nos effectifs se stabilisent avec, à ce jour, un peu plus de 2 200 conseillers immobiliers qui travaillent à nos côtés. Mais cette stabilité est toute relative puisqu’au cours de la période de Covid, et notamment pendant les confinements de 2020, notre modèle a suscité un engouement sans précédent auprès des entrepreneurs en quête d’indépendance.

En effet, à cette période, nous recevions entre 4 000 et 6 000 demandes d’informations par mois, soit un niveau deux fois plus élevé que d’ordinaire. Ces périodes de confinements et d’arrêt d’activité pour de nombreux professionnels furent très certainement propice à la réflexion. Mais, bien sûr, nous n’avons pas pu accueillir tout le monde. 

Justement, quel profil de mandataires recrutez-vous et comment s’organise votre processus de recrutement ? 

Nous accueillons tous les talents, qu’ils viennent, ou non, du monde de l’immobilier, et à ce jour, c’est le cas pour 15 % à 20 % d’entre eux. Aussi, nous commençons toujours le parcours de recrutement par une interview téléphonique. C’est au cours de ce premier échange que l’on décèle un potentiel, et une certaine aptitude à respecter des vertus de base, tel que le respect envers autrui et la courtoisie ou encore la volonté de s’engager et une capacité de travail forte.

Ensuite, et c’est un fait nouveau depuis janvier 2021 : nous avons déployé, au sein du réseau, une stratégie de recrutement qui s’appuie sur des leaders régionaux et dont la mission consiste à recruter, former et encadrer des équipes de mandataires tout en créant, entre eux, de la proximité. Chez Optimhome, on ne démarre jamais seul. Et notre devise est la suivante : « La réussite de votre projet est notre raison d’être. »

Et alors que tout nouveau mandataire, chez nous, suit un parcours d’intégration de trois mois, nos leaders régionaux (ils sont aujourd’hui 85) ont tous, au moins, une année d’activité au sein du réseau et ont dû réaliser, à la clôture de leur dernier exercice, un chiffre d’affaires minimum annuel de 40 000 euros (HT). 

Quels sont vos objectifs de développement pour les proches mois et années qui viennent ? 

D’ici à fin 2022, notre ambition est de nous appuyer sur une trentaine de leaders régionaux supplémentaires afin d’atteindre les 120. Et concernant les secteurs géographiques, nous pouvons nous déployer encore partout en France. Enfin, en terme d’effectifs de conseillers, nous estimons que le seuil des 9 000 peut être franchi. Certes, nous avons encore de la marge, mais il est atteignable. 

Notre modèle, c’est-à-dire celui des mandataires indépendants, reste promis à un bel avenir : nous ne cessons de gagner des parts de marché, si bien que nous devrions franchir la barre des 35 % à horizon 2026. 

Notre force, au sein des réseaux de mandataires, réside notamment dans notre capacité à bien rémunérer nos conseillers, puisqu’ils touchent, en moyenne, 70 % des honoraires, contre 25 % à 50 % pour les collaborateurs (salariés ou indépendants) des agences immobilières avec vitrine.

Autre aspect critique :  l’accompagnement des conseillers, que ce soit en terme de formation ou d’accompagnement quotidien.

Et je suis convaincu que si le volume de transactions, à l’échelle nationale, continue de se contracter, nombre de ces agences fermeront car elles devront supporter des frais fixes élevés. Et à l’inverse, les réseaux de mandataires verront leur activité progresser. D’ailleurs, on le voit bien depuis septembre dernier : le nombre de candidatures que l’on reçoit reste à des niveaux très élevés.

Baromètre Optimhome - Ifop : l’évolution du comportement des consommateurs dans l’immobilier

Une étude réalisée en mai 2022 par l’Ifop pour Optimhome auprès de plus de 1 500 personnes a mis en lumière une série d’indicateurs sur l'évolution du comportement des consommateurs à l'égard de l’immobilier.

- Quel budget dégagé pour une résidence principale ? Il se situe au-dessus de 200 000 euros pour 43 % des Français et en-dessous de 200 000 euros pour 57 % d’entre eux.

- Un recours, ou non, au crédit pour l’achat d’un bien immobilier ? Oui, pour 84 % des Français et non pour 16 % d’entre eux. Sur quelle période ? Sur + de 20 ans pour 53 % de nos compatriotes.

- Quelle appétence immobilière des Français ? 29 % de nos concitoyens envisagent d’acheter un bien immobilier au cours des 24 prochains mois. C’est un niveau comparable à celui qu’il était il y a un an.

- Quelle image ont les Français de l’agent immobilier ? Très bonne (5 %), plutôt bonne (63 %), plutôt mauvaise (27 %) et très mauvaise (5 %).

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