Franchise

« D'ici 5 ans, nous aurons une part de marché identique à celle des agences traditionnelles »

Par Christian Capitaine | Le | Réseau de mandataires

Pour Philippe Buyens, à la tête de Capifrance depuis 2013, les mandataires n’en n’ont pas fini de grignoter des parts de marché sur les agences traditionnelles. Il rappelle également les fondamentaux du modèle de son réseau et confie que, pour Capifrance, la course au plus grand nombre de conseillers n’a jamais été une priorité.

Philippe Buyens est directeur général de Capifrance depuis janvier 2013 - ©  D.R.
Philippe Buyens est directeur général de Capifrance depuis janvier 2013 - ©  D.R.

Que pèse aujourd’hui Capifrance ?

Sur le plan des revenus, nous avons dépassé, en 2021, la barre des 140 millions d’euros. Soit une croissance de 25 % par rapport à 2020. Et ce, à périmètre quasi constant, puisque nous comptons un nombre de conseillers comparable à celui qu’il était il y a 12 mois, soit 3 020 mandataires.

Concernant 2022, et sur un marché de la transaction dont la dynamique de croissance est devenue plus raisonnable, nous affichons un chiffre d’affaires en augmentation de 10 % versus la même période de 2021.

Vous affirmiez, il y a deux ans dans ces colonnes, être le premier réseau de mandataires en termes de chiffre d’affaires par conseiller. Est-ce toujours le cas ?

Absolument. Si l’on divise le CA du réseau par le nombre de nos conseillers, on arrive sur un chiffre d’affaires annuel individuel au-delà des 46 000 euros. Notre stratégie de déploiement n’a jamais consisté en une course effrénée au recrutement de nouveaux conseillers. Ce qui nous importe, c’est de bien les former et de bien les accompagner. Qu’ils montent en compétences.

Et par conséquent, qu’ils puissent atteindre les ambitions qu’ils se sont eux-mêmes fixées. Car rappelons qu’ils sont tous indépendants, qu’ils sont leur propre patron. L’objectif est qu’ils atteignent un potentiel de business de 100 000 euros.

Quel est votre potentiel de croissance, toujours en termes d’effectifs ?

Nous sommes aujourd’hui implantés de façon homogène sur l’ensemble du territoire national, avec toutefois deux secteurs sur lesquels nous pouvons encore mieux nous développer : le grand 1/4 nord-est, ainsi que les grandes villes du pays, soit celles qui comptent au moins 200 000 habitants.

Notre objectif est d’atteindre partout en France le seuil de 1 conseiller pour 3 000 foyers. En sachant que nous nous déployons à la fois en zone urbaine, périurbaine et rurale.

S’agissant des profils qui nous rejoignent, 30 % d’entre eux sont des professionnels de l’immobilier (ancien conseiller en agence ou mandataire d’un réseau) et les 70 % restant sont en reconversion professionnelle. Ce qui nous importe, avant tout, c’est de recruter des femmes et des hommes motivés et rigoureux et dotés de solides qualités humaines.

Il y a tout juste 20 ans naissait Capifrance. Quel fut le projet de départ ?

Celui de dire qu’Internet sera désormais la vitre du marché de l’immobilier - une vitrine superpuissante - et non plus les agences immobilières qui ont pignon sur rue. A cette époque, la pari était audacieux. Et Capifrance fut ainsi, en 2002, le premier réseau de mandataires à voir le jour en France. Depuis, notre modèle a fait des émules.

Mais ce qui a rapidement fait notre singularité par rapport aux autres réseaux, c’est de nous positionner comme un acteur global, et ce dans un contexte de marché segmenté. C’est-à-dire, en développant les marchés de la transaction (qui réalise encore aujourd’hui 85 % de notre activité), de l’immobilier commercial, du viager, de la location (plus récemment, depuis deux ans) et bien sûr de l’immobilier neuf avec, à ce jour, 25 000 lots à la vente et des clients parmi les plus grands promoteurs du pays.

Vous évoquiez le modèle des agences immobilières dites « traditionnelles ». Face au développement des réseaux de mandataires, y-a-t-il de la place pour tout le monde ?

Oui, sans doute. Mais l’on voit bien que ce modèle des agences avec vitrine ne grandit plus. Les grandes enseignes immobilières (pour lesquelles j’ai travaillé dans le passé) ne progressent plus en nombre d’agences exploitées.

Surtout, les réseaux de mandataires voient leur part de marché grandir sur le segment de la transaction. Et leur croissance est telle qu’ils devraient, selon plusieurs études, arriver, à horizon 5 ans, à une part de marché identique à celle des agences immobilières physiques.

Mais attention, mon intention n’est pas d’opposer les modèles. Mais de dire qu’entre eux des différences existent. Par exemple, dans nos réseaux de mandataires, les conseillers sont tous indépendants, ils ne répondent pas aux mêmes obligations. Notre modèle est ainsi plus agile dans son fonctionnement.

Par ailleurs, nous avons, pour l’achat de certains outils, une puissance de frappe plus forte, avec de meilleures conditions, car nous achetons pour l’ensemble du réseau et non pas de façon individuelle.

Aussi, nous garantissons à tous nos clients - en tout cas chez Capifrance - une présence de leurs annonces sur tous les portails, y compris sur les plateformes internationales, et ce, sans limite de durée dans le temps.

Enfin, les réseaux de mandataires garantissent à leurs conseillers des systèmes de rémunération plus attractifs que ceux des agences immobilières. Chez Capifrance, nos conseillers touchent, par exemple, jusqu’à 100 % des commissions, avec, au départ, un seuil fixé à 70 %.

Concernant, à présent, le marché de la transaction dans l’ancien, comment analysez-vous son évolution ?

Après une année 2021 anormalement dynamique, nous sommes revenus, en 2022, à plus de raison, à un cycle plus normal avec davantage d’équilibre entre l’offre et la demande. Certes, la demande ralentit, les délais de ventes se rallongent, le marché devenant plus classique avec des prix qui se négocient davantage. Mais la dynamique reste bonne : en 2022, le marché national devrait atterrir sur un volume proche des 1 million de transactions.

Chez Capifrance, en tout cas, nous gardons le cap de la croissance, avec un objectif de CA en progression, ces prochaines années, compris entre 10 % et 15 %. Et en termes d’effectifs, nous en sommes aujourd’hui au tiers de notre développement escompté.

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