7 conseils pour accompagner un vendeur face aux contraintes du DPE
Longtemps considéré comme une formalité administrative, le diagnostic de performance énergétique s’impose désormais comme un élément central de la stratégie de vente immobilière. Entre décote verte, obligations réglementaires et négociations accrues, les professionnels de l’immobilier doivent aujourd’hui adopter une posture de véritable conseiller. Tour d’horizon des bonnes pratiques à mettre en place avec deux experts du secteur.
1/ Faire du DPE un sujet stratégique dès le premier rendez-vous
S’il y a encore quelques années le DPE (diagnostic de performance énergétique) intervenait souvent en fin de processus de vente, ce temps est désormais révolu. Et pour cause, il s’impose comme un sujet central dès l’estimation.
« Le DPE est aujourd’hui le quatrième critère de justification du prix d’un bien, derrière l’emplacement, la surface et l’état général. Mais dans les faits, c’est probablement devenu le premier critère de négociation », explique Julien Besnard, fondateur de Casam, bureau d’étude thermique.
Encore aujourd’hui, beaucoup de vendeurs ne mesurent pas l’impact réel d’une étiquette énergétique sur la valeur du bien. Il est donc essentiel d’aborder immédiatement ces enjeux lors de la découverte vendeur, afin d’éviter un décalage entre les attentes du propriétaire et la réalité du marché et ainsi fragiliser toute la stratégie de vente.
2/ Réaliser l’audit énergétique le plus tôt possible
Pour Baudouin de la Varende, cofondateur d’Ithaque, également bureau d’étude thermique, l’audit énergétique est la pierre angulaire de l’accompagnement vendeur. « Il ne doit plus être considéré comme une obligation administrative, mais comme un outil stratégique, et doit dans cette optique être réalisé le plus vite possible. »
Il permet en effet d’objectiver les travaux envisageables, d’en estimer le coût, le potentiel d’amélioration énergétique et surtout de disposer d’arguments solides face aux négociations des acquéreurs. Un audit énergétique bien exploité vous permet le plus souvent de reprendre la main dans la discussion commerciale.
3/ Préparer activement la visite du diagnostiqueur
Un diagnostic mal préparé peut pénaliser durablement une vente. Dans les logements anciens en particulier, l’absence de justificatifs peut conduire à une classification énergétique défavorable.
« Sans preuve de travaux réalisés, un logement antérieur à 1975 est considéré comme non isolé par défaut, ce qui pénalise fortement la classification », rappelle ainsi Julien Besnard.
En accompagnant votre vendeur dans la préparation de la visite du diagnostiqueur, c’est-à-dire en rassemblant les factures, en facilitant l’accès aux équipements ou encore en anticipant les points de contrôle, vous contribuerez à éviter une dégradation injustifiée du DPE.
4/ Aider le vendeur à raisonner comme un acheteur
La difficulté majeure tient souvent à la perception du propriétaire. Habitué à son logement, il ne mesure pas toujours l’impact d’une mauvaise étiquette énergétique. L’acquéreur, quant à lui, intègre immédiatement la future consommation et les travaux dans son raisonnement.
« L’enjeu pour le vendeur est de se mettre à la place de l’acheteur », rappelle Baudouin de la Varende. La dernière étude des Notaires sur la valeur verte des logements en France montre en effet que la décote peut atteindre environ 25 % pour une maison classée G par rapport à un bien classé D.
Du côté des appartements, la différence moyenne entre un E et un D est de 4 % et de 12 % entre un appartement G et D. Préparer le vendeur à cette réalité évitera des blocages lors des négociations.
5/ Arbitrer objectivement entre travaux et ajustement du prix
Face à un mauvais DPE, vous devez aider le vendeur à arbitrer entre rénovation et décote. « Il n’y a pas de règle qui s’applique à tous les logements », souligne Baudouin de la Varende, rappelant que « tout dépend du marché local, du calendrier du vendeur et du rapport entre coût des travaux et la valeur verte potentiellement récupérée ».
Certaines rénovations ciblées permettant de franchir une seule classe énergétique suffisent parfois à transformer la commercialisation du bien. « Passer d’un E à un D rend souvent le bien beaucoup plus attractif et plus visible sur les portails d’annonces, où les acquéreurs filtrent de plus en plus selon le DPE », souligne Julien Besnard.
6/ Se former pour rester crédible face aux enjeux énergétiques
L’évolution du marché impose plus que jamais une montée en compétence des professionnels de l’immobilier. Et pour cause, la question énergétique va durablement structurer le métier.
« L’objectif n’est pas de transformer les agents immobiliers en experts thermiciens, mais de leur permettre de lire un DPE et un audit énergétique, d’en comprendre les enjeux et d’accompagner efficacement leurs clients dans l’accès aux aides ainsi que dans la mise en œuvre des travaux de rénovation énergétique », souligne le fondateur de Casam, qui délivre à l’instar d’Ithaque Rénovation, des programmes de formation dédiés aux professionnels de l’immobilier sur le sujet.
7/ S’appuyer sur des outils et des partenaires spécialisés
Dernier conseil, et non des moindres : ne pas rester seul face à la complexité énergétique. Simulateurs de rénovation, pré-diagnostics ou réseaux de diagnostiqueurs permettent en effet d’apporter aujourd’hui rapidement des projections concrètes aux vendeurs.
« Plus l’agent immobilier est en mesure d’apporter de l’information à son client, plus la négociation se passe sereinement », observe le cofondateur d’Ithaque Rénovation.
Julien Besnard insiste également sur « l’importance de s’entourer d’un réseau de diagnostiqueurs fiables et de partenaires travaux, capables de chiffrer les travaux ou d’accompagner les projets de rénovation afin de sécuriser les transactions ».
Par Stéphanie Marpinard