Comment réussir ses rendez-vous vendeurs ? par Jacques Lumbroso


Par Gaëlle Fillion | le lundi 08 décembre 2014 | Services pour évaluer
Comment réussir ses rendez-vous vendeurs ? par Jacques Lumbroso

L’agent immobilier ne peut pas se permettre de faire une mauvaise première impression à un vendeur. Pour Jacques Lumbroso, lors des deux ou trois rencontres généralement organisées en face à face avec le client, il n’y a pas de place pour le hasard ni pour l’improvisation : les rendez-vous doivent être savamment orchestrés sur la base d’un programme défini en amont et conduits avec méthode, au quart d’heure près. Gros plan sur le programme-type recommandé par l’expert. 

Un déroulé minuté

"On distingue 3 types de rendez-vous vendeurs : nous les nommerons R0, R1 et R2" suggère Jacques Lumbroso. En vue du premier entretien, l’assistante de l’agence informera le client du déroulé du rendez-vous avec le négociateur-expert et lui communiquera par mail la liste des éléments requis que le négociateur récupérera sur place : copie de la désignation du bien tiré du titre de propriété (et du paragraphe "servitude" pour le cas des maisons individuelles), diagnostics, relevés annuels de charges et trois derniers procès verbaux des AG de copropriété pour les appartements, copies de la taxe foncière et de la taxe d’habitation, facture de gaz ou d’électricité si le chauffage est individuel, copie du bail si le bien est occupé, et enfin le plan du bien s’il existe.

  • R0 : visite du bien + expertise in situ  [1h15] 

Cette première rencontre physique avec le vendeur n’a pas vocation à déboucher sur une prise de mandat, elle est seulement d’ordre expertale. La stratégie de commercialisation et les détails juridiques, techniques ou financiers de l’opération de vente ne seront volontairement pas abordés spontanément par le négociateur. Ici, l’agent immobilier doit se concentrer sur son travail d’expert. "Le client reconnaîtra alors les vraies compétences du professionnel à travers sa capacité à évaluer un bien". En préambule de l’entretien, l’agent expliquera le déroulé de la rencontre, à la manière d’un sommaire, reprenant les propos de son assistante.

  1. Faire le point sur les pièces apportées par le propriétaire [10 minutes]
  2. Visiter le bien avec le client, en remplissant la fiche de visite [20 minutes]
  3. Faire un second tour de contrôle, sans le client, au cours duquel l’agent vérifiera les cotes et prendra des photos du bien.  [20 minutes]
  4. Expliquer au client la méthodologie d’évaluation qu’il retiendra et répondre aux questions du client [10 à 20 minutes]
  • R1 : remise du rapport d’expertise + prise de mandat [35 à 45 minutes] 

Ce second rendez-vous est organisé, à l’agence, 24 heures après la première rencontre.

  1. Commenter le rapport d’expertise remis en mains propres. Il s’agit d’une lecture rapide et globale qui ne doit pas occulter l’objectif principal : obtenir un mandat de qualité [10 à 15 minutes]
  2. Bâtir avec le client la stratégie de commercialisation et marketing [15 à 20 minutes]
  3. Signer le mandat [10 minutes]
  • R2 : proposition d’avenant

Cette rencontre doit être fixée un mois après la prise de mandat, si le bien n’a pas été vendu. Objectif : tirer un premier bilan du travail engagé dans l’optique de signer un avenant au mandat à un prix plus juste.

1 client = 3 rendez-vous planifiés

Au moment de la prise du premier rendez-vous, Jacques Lumbroso conseille de fixer avec le client les créneaux des R0 et R1. "Nous proposons de remettre le rapport d’expertise le lendemain car un réel travail doit être réalisé avant de prendre le mandat. Autrement dit, il s’agit de mettre toutes les chances de son côté pour récupérer un bien de bonne qualité, au bon prix. Une exclusivité au prix expertisé se mérite" explique l’expert. Quant au R2, il est calé dans le planning de l’agent dès la prise de mandat, sous forme d’alerte email par exemple, mais n’est pas communiqué au client.  

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Prochain rendez-vous le 5 janvier : Les mots et questions à bannir pour une "découverte client" réussie

 

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