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5 conseils pour réaliser une visite immobilière dans les règles de l’art

Par Christian Capitaine | le | Réseaux-franchise

Faire visiter un bien immobilier à un potentiel acquéreur vous engage à respecter un certain nombre de règles. Jean-Marc Torrollion, président de la Fnaim et fin connaisseur du sujet, vous les livre au travers de six conseils à suivre. Objectif : réaliser une visite dans les règles de l’art !

La visite d’un bien ne s’improvise pas. Voici nos conseils à suivre. - © leszekglasner
La visite d’un bien ne s’improvise pas. Voici nos conseils à suivre. - © leszekglasner

1/ Arrivez toujours en avance au rendez-vous

Arriver sur les lieux de la visite entre 15 et 20 minutes en avance vous permet, tout d’abord, de vous assurer que l’appartement ou la maison à visiter est bien en ordre, notamment s’il est encore occupé par ses propriétaires. « Une visite qui se passe bien pour un agent immobilier est une visite qui est préparée », affirme, en ce sens, Jean-Marc Torrollion, président de la Fnaim. Une fois sur les lieux, pensez à ouvrir les volets, aérez les pièces. Et assurez-vous que tous les éléments techniques fonctionnent (gaz, électricité, wifi, etc.).

2/ Questions pratiques et techniques : soyez incollables !

Vous devez être en mesure de répondre à toutes les questions que se pose le potentiel acquéreur sur le bien. Et ce, sur deux points. D’une part sur le plan pratique : « A quelles distances sont situés les commerces, les écoles, les administrations ? Quid des transports en commun et de leur accessibilité ? En quelle année a été construit l’immeuble ou la maison ? Quels furent les derniers travaux réalisés »

Puis, sur le plan technique : « Quel est le classement énergétique du bien ? Comment est-il alimenté en énergie ? Quel est le montant des charges de copropriétés ? Est-il, s’il est situé en zone rurale, raccordé à l’égout, etc. »

3/ Accompagnez le visiteur sans l’asphyxier

Une fois que la visite a commencé, laissez le client prendre connaissance des lieux, de son style, de son caractère, de ses volumes. Laissez-le s’en imprégner. « Puis, laissez venir à lui les questions qu’il est en droit de se poser  », poursuit Jean-Marc Torrollion.

« Je conseille de ne pas trop parler, renchérit Romain Cartier, agent et coach en immobilier, dans une vidéo Vitrine Media de juin 2020. C’est vous le manager de la visite. » Donc, en qualité de guide, choisissez, au gré de la visite, dans quelles pièces vous amènerez le futur acquéreur.

Et si vous connaissez les critères prioritaires du client sur un élément du bien en particulier (son jardin, sa pièce à vivre…), n’hésitez à l’y conduire dès le début de la visite. N’oubliez pas qu’un coup de cœur peut intervenir très rapidement. Et pour débriefer une fois la visite achevée, installez-vous dans la pièce la plus emblématique du lieu.

4/ Savoir justifier le prix du bien

Avoir en tête, le moment de la visite, deux ou trois éléments de valorisation qui justifient le prix du bien se révèle essentiel. « Savoir parler et argumenter sur le prix rassure le client, soutient Jean-Marc Torrollion. Et revenir, avec lui, sur les éléments clés qui le valorise vous aidera à asseoir votre statut de professionnel. » Au rang desdits éléments, on peut citer sa superficie, son emplacement, la vue qu’il propose, l’état des lieux du marché sur son secteur, etc.

5/ Faire intervenir le vendeur : une bonne idée ?

Deux écoles s’opposent ici. « Ce n’est pas gênant, affirme en porte-parole de la première, Jean-Marc Torrollion. L’intervention du vendeur peut participer à une certaine forme de convivialité entre les trois parties durant le visite. » C’est une bonne occasion pour le vendeur, par exemple, de pouvoir raconter l’histoire des lieux, et ce de manière positive. Et aussi de répondre à cette question essentielle que se posent les futurs acquéreurs : « Pourquoi vendez-vous ?  »

Cette intervention du vendeur, Romain Cartier, lui, la déconseille. « Le vendeur, certes, voudra bien faire en parlant de son bien, mais il aura souvent tendance à le survendre ». Le professionnel que vous êtes, appuient les adeptes de cette seconde école, doit apporter toute la neutralité et l’objectivité qui sont nécessaires pour vendre le bien dans les règles de l’art.

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