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5 conseils pour justifier le prix de vente d’un bien auprès du vendeur

Par Christian Capitaine | le | Réseaux-franchise

En cette période où, notamment dans les grandes agglomérations, l’offre suscite moins de demande pour cause de persistance de la crise pandémique, justifier auprès de votre client vendeur le prix de son bien est devenu prioritaire. Et y compris dans le cas de figure où il faudra le convaincre de le baisser. Voici 5 conseils à suivre pour y parvenir.

Négociation entre vendeur et agent immobilier - © D.R.
Négociation entre vendeur et agent immobilier - © D.R.

1/ Mettre en vente au prix de l’estimation

Cela tombe sous le sens, mais il est utile de le rappeler : avant tout, pour éviter qu’un vendeur ne vous demande de baisser son prix de vente, il convient de le placer au niveau de l’estimation que vous avez faite. « C’est la base de notre métier », affirme André Perrissel, président du Groupe Agence Etoile (13 agences immobilières en France). Pour estimer au plus juste, des outils existent. « Dans nos agences, poursuit notre expert, nous nous appuyons sur un rapport d’estimation que nous préparons à l’aide du logiciel professionnel d’évaluation immobilière Jestimo.  » L’avantage de ces outils : pouvoir croiser un certain nombre de données relatives au bien et à son emplacement (nombre d’habitants, types de logements présents, prix de ventes moyen sur le secteur, etc.) que l’on combine, via un algorithme, aux prix de ventes publics et à ceux des biens équivalents sur le même périmètre.

2/ Mettre en avant votre expertise. Mais sans vous braquer !

Dans certains cas de figure, il sera conseillé, toutefois, de procéder à un réajustement du prix en le faisant baisser. Et pour ce faire, il vous faudra être convaincant ! La conjoncture devrait, dans la plupart des cas, vous dicter ce choix. Comme c’est le cas en cette ère d’incertitude liée à la crise pandémique et notamment, à l’heure actuelle, dans les grandes agglomérations, comme à Paris, Marseille ou Nantes, où les potentiels acquéreurs sont plus frileux pour conclure leur projet. Mais le président du Groupe Agence Etoile insiste : « Lorsque l’agent immobilier réalise une bonne estimation, il est difficile de corriger le prix jusqu’à 5 % en dessous du prix estimé. » Et si le vendeur refuse de vous écouter, vous pouvez aller jusqu’à refuser le mandat, car un bien qui reste trop longtemps dans le portefeuille d’une agence véhicule une mauvaise image.

3/ Produire un compte-rendu d’audience du bien

Autre moyen pour justifier le prix de vente d’un bien auprès de votre client vendeur : lui fournir les compte-rendu d’audience relevés sur les portails d’annonces immobilières. Si, par exemple, un bien est accompagné de belles photos, d’une visite virtuelle, puis est pourvu d’un texte d’annonce clair et soigné, mais qu’il ne suscite que peu de clicks sur lesdits portails, c’est parce qu’immanquablement son prix est trop élevé. Il vous faudra alors faire revenir son propriétaire à la raison en l’incitant à réviser son prix à la baisse. Et le ramener, donc, à celui de votre estimation. Mais attention : le marché immobilier, comme tout secteur d’activité, peut se retourner. Et si les prix baissent sur un secteur géographique, vous devrez aussi être capable de l’expliquer à votre client vendeur.

4/ Préférez le mandat exclusif

A l’inverse du mandat simple, le mandat exclusif vous offrira une grande sérénité le moment venu d’annoncer votre prix au vendeur. En effet, comme l’affirme le réseau Neyrat Immobilier, « une annonce immobilière unique apporte de la cohérence et une maîtrise de la commercialisation, notamment par son prix unique affiché. » Car, comme le rappelle André Perrissel, « si l’agent immobilier a recours au mandat simple, le bien peut être présenté à des prix différents puisqu’il est proposé par plusieurs agences » (compte tenu, précise-t-on chez Neyrat Immobilier, « des honoraires d’agence différents entre les enseignes. »)

5/ S’il y a peu de demandes, faites baisser le prix !

Un bien qui suscite peu de demandes est un bien qui se dévalorise. Votre client vendeur doit le savoir. Avec les portails d’annonces, il est très facile pour les acquéreurs de surveiller ces évolutions. Et cette donnée, il doit l’intégrer aussi ! Le conseil est donc le suivant : si, au bout de trente jours après sa publication, le bien suscite toujours aussi peu d’engouement auprès des acquéreurs, proposez au vendeur de baisser le prix. Et faire baisser le prix, même faiblement, peut aussi avoir cet autre avantage : le faire décroître dans les tranches de prix des portails d’annonces et donc lui offrir une nouvelle visibilité auprès d’autres potentiels acheteurs.

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