« En 2025, nous avons surperformé le marché de 15 points » (Gabriel Pacheco, Safti)

Quel bilan dressez-vous pour l’activité commerciale de Safti en 2025 ?

Avec 28 000 ventes réalisées sur l’exercice et un chiffre d’affaires de 225 millions d’euros, soit une hausse en volume et valeur de 25 % par rapport à 2024, nous avons signé une année record. Certes le marché de l’immobilier dans l’ancien est reparti, mais nous l’avons surperformé en étant 15 points au-dessus de son taux de croissance.

Comment expliquez-vous cette performance ?

Elle tient, tout d’abord, à la reprise de l’activité au niveau du marché, alimentée par la baisse des taux de crédits qui sont passés, en l’espace de 18 mois, de 4,2 % à 3 %.

Second facteur explicatif de nos performances : la hausse de nos effectifs de conseillers. En une année, nous en avons recrutés 500 supplémentaires, pour en compter à présent 6 000 sur l’ensemble du territoire.

En un an, nous avons recruté 500 nouveaux conseillers

Chez Safti, y règne également un fort sentiment d’appartenance à une structure commune, matérialisé par le fait que nous soyons labellisés HappyAtWork. Et nul doute que ce sentiment tire nos équipes vers le haut, renforce leur motivation et améliore leurs résultats.

J’ajoute enfin que la reprise s’est accompagnée d’un réalignement entre les attentes des vendeurs et le budget des acquéreurs. Chez Safti, la décote constatée en moyenne se limite à -4,5 %, signe d’un calibrage des prix plus juste, d’une meilleure pédagogie auprès des vendeurs et d’une mise en commercialisation plus cohérente de la part de nos conseillers.

Safti surfe-t-il également sur la vague des réseaux de mandataires dont on sait qu’ils gagnent des parts de marché sur les réseaux dits « traditionnels » ?

Sans doute. A la lecture des résultats de nos confrères réseaux de mandataires, on le voit bien, ils sont meilleurs que ceux du marché. Le modèle des réseaux de mandataires est un modèle du présent et de l’avenir.

Cette dynamique se traduit aussi au niveau de notre recrutement, puisque désormais 25 % des personnes qui rejoignent Safti sont des profils issus d’agences traditionnelles.

Safti ne cesse de gagner en notoriété et en reconnaissance au sein de la profession, au même titre que notre politique de rémunération, particulièrement attractive, qui est mieux connue (1).

Plusieurs indicateurs conjoncturels tablent sur une hausse des taux de crédits cette année. Cela vous inquiète-t-il ?

Nous anticipons, c’est vrai, une hausse des taux, mais qui devraient être très légère. Donc, nous ne nourrissons, sur cette question, pas d’inquiétude particulière. En revanche, si la hausse se révélait plus forte, le marché freinerait immanquablement.

Dans votre dernière communication officielle on peut lire que deux profils d’acquéreurs ont permis à Safti d’afficher cette si forte croissance : les primo et les secundo-accédants.

Oui. Après deux années de retrait, les primo-accédants, qui ont pesé pour 30 % dans nos volumes de transactions, ont pu profiter d’une fenêtre de taux stabilisée et d’un marché plus accessible qui a nécessité, néanmoins, un apport personnel certain pour accéder à l’acquisition.

Quant aux secundo-accédants, ils sont restés majoritaires dans nos transactions. Ils ont cherché à améliorer leur cadre de vie, avec plus d’espace, ou un extérieur, ou un environnement mieux adapté aux rythmes familiaux.

Les investisseurs ont déserté le marché depuis deux ans

En revanche, les investisseurs, soit 10 % du volume de nos ventes, ont déserté le marché depuis deux ans. Et aucune carotte fiscale ne pointe à l’horizon pour les faire revenir sur le marché.

Quelle lecture faites-vous de votre dynamique commerciale en 2025 en fonction des régions ?

Cinq régions se sont démarquées en termes de croissance du nombre de ventes : le Grand Est et la Nouvelle-Aquitaine, avec des volumes en progression de 28 %, l’Ile-de-France, à +29 % ; puis principalement les Hauts-de-France, à +45 %, où nous avons sensiblement renforcé nos effectifs de conseillers au point d’en compter à présent environ 500.

Quelles sont vos perspectives de croissance pour 2026 ?

Nos prévisions sont plutôt bonnes, même s’il faut rester prudent au regard du contexte politique et géopolitique instable. Cette année, nous continuerons à recruter des conseillers, avec l’objectif d’en accueillir 500 supplémentaires au cours des douze prochains mois.