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« Nous ne sommes pas dans une logique d’expansion à tout prix » (G. de Pelet, Equinimo)

Par Christian Capitaine | le | Agence immobilière indépendante

Lancée en 2010, l’agence immobilière en ligne Equinimo est notamment bâtie sur le modèle du forfait unique une fois la vente réalisée. Qu’est ce qui la distingue, dans son concept, de ses confrères qui déploient le même business model ? Qu’est ce qui, dans l’approche de la relation client, la différencie des agences immobilières traditionnelles ? Comment a-t-elle traversé l’année 2020 ? Les réponses de son cofondateur, Guillaume de Pelet

David Cardoso et Guillaume de Pelet, co-fondateurs d’Equnimo - © D.R.
David Cardoso et Guillaume de Pelet, co-fondateurs d’Equnimo - © D.R.

Pouvez-vous rappeler la genèse d’Equinimo ?

Nous avons lancé ce concept d’agence immobilière en 2010. Avec David Cardoso - nous en sommes les deux cofondateurs après avoir exercé dans un cabinet de conseils dans les métiers de la fusion-acquisition -, notre ambition était la suivante : créer une structure, plus moderne que celles présentent sur le marché, et qui offre davantage de services que ceux proposés par une agence immobilière traditionnelle.

Autres prérequis indispensables : établir une transparence plus forte vis-à-vis de nos clients acquéreurs et vendeurs, et mettre en place un tarif abordable via un forfait unique, celui-ci étant passé, depuis notre lancement jusqu'à aujourd’hui, de 4 900 à 6 500 euros (pour les ventes supérieures à 1 million d’euros, le montant de la commission s’élève à 2 %, ndlr.)

Sur quels autres piliers repose votre concept ?

Chez Equinimo, toutes les étapes de la transaction sont inclues dans l’offre de services au client : l’estimation, les visites sur place, les compte-rendu de visites, les négociations avec les courtiers, la signature des compromis et des promesses, etc. Pour résumer : nous gérons, pour lui, de A à Z l’ensemble de son dossier. Et le tout, avec un interlocuteur unique, ce qui facilite et fluidifie grandement les échanges.

Enfin, il y a la dimension technique, avec l’intégration d’une offre de visites virtuelles à 360° que nous avons lancée dès le début de l’aventure, puis les « chats » pour échanger avec eux, sans oublier l’outil WhatsApp, très utile pour les partages de documents avec les acquéreurs.

Dans la relation-client, qu’est ce qui vous distingue d’une agence immobilière traditionnelle ?

Certes les agences physiques traditionnelles font du bon travail, offrent un service complet et répondent à des attentes clients. Mais ce qui nous distinguent d’elles, c’est la nature de la relation que nous voulons nouer, qui doit être moins formelle.

Dès le départ, nous avons voulu instaurer, avec nos clients, une relation de confiance, en toute transparence sur les services que nous étions en mesure de leur apporter. Certainement, aussi, que nous sommes davantage dans la relation sur le long terme. Et nos clients nous le rendent bien puisque 75 % des affaires que nous traitons sont issues de la recommandation.

Dans la nature du concept, quels éléments vous distinguent des autres agences immobilières digitales ?

Notre modèle est différent car contrairement à d’autres acteurs qui pratiquent des commissions fixes, nous ne nous inscrivons pas sur le marché du low cost. Des forfaits uniques à 1 000 ou 2 000 euros, qui plus est à Paris, là où nous travaillons essentiellement, cela ne peut pas être viable. La qualité de services se révèle ainsi, pour nous, primordiale. De plus, nous avons lancé cette structure sans levée de fonds.

Quels sont les profils de vos négociateurs immobiliers ?

Ils viennent d’horizons très diverses : anciens étudiants en école de commerce, juriste de formation, managers commerciaux… Nous avons même recruté un ancien infirmier. Deux possibilités s’offrent à eux lorsqu’ils rejoignent Equinimo : soit être salarié (avec un fixe et un variable), soit être indépendant et travailler en tant qu’agent commercial.

Mais cela ne veut pas dire que nous les laissons dans leur coin ! Notre degré d’accompagnement reste le même, quel que soit leur statut. Au total, nous comptons huit salariés et six agents commerciaux. Auxquels s’ajoutent deux collaborateurs qui travaillent sur les métiers de la gestion locative.

Sur quelles zones géographiques déployez-vous vos services ?

Nous travaillons sur les secteurs de Paris et de la région francilienne, qui demeurent nos axes de développement prioritaires. Mais le Sud de la France, aussi, nous intéresse fortement : nous allons prochainement y ouvrir un bureau pour travailler le marché de la Côte d’Azur.

Il est vrai que nous ne sommes pas inscrits dans une logique d’expansion à tous prix. Nos ouvertures de bureaux en province se feront si des opportunités se présentent. Nous conservons notre indépendance et avançons ainsi à notre rythme.

Comment avez-vous traversé l’année 2020 sur le plan des affaires ?

Nous accuserons, comme l’ensemble du marché, une baisse de notre activité, d’environ 10 %, soit un volume de transactions d’environ 150 millions d’euros. Vu le contexte, je dirais que nous avons limité la casse, grâce notamment, à un très net rebond des affaires une fois le premier confinement levé.

De façon plus structurel, nous réalisons, en moyenne chaque année, entre 20 et 30 ventes par mois, avec, pour mois record, plus de quarante ventes. L’essentiel des biens que nous vendons sont des F2, F3 et F4, alors que les maisons réalisent 15 % de nos ventes.

Quelles sont vos perspectives pour l’évolution du marché francilien en 2021 ?

Dans ce contexte d’incertitude, la demande est moins forte, et c’est logique. En conséquence, les prix ne repartiront pas à la hausse. Nous tablons plutôt sur une stabilité des prix. Les acquéreurs font preuve de plus de méfiance, et les négociations sont plus nombreuses. Mais le marché parisien reste sain, car les profils des acquéreurs sont bons, notamment pour l’accession au marché du crédit immobilier.

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