Comment défendre vos honoraires ?

1.     Aborder le sujet en amont

« La valorisation des honoraires doit être abordée dès la première rencontre et non au moment de la négociation finale », explique Sébastien Tedesco, coach et formateur immobilier au sein de Qstos. Le fait de démontrer son savoir-faire et son expertise dès la prise de contact va ainsi permettre d’éduquer petit à petit le prospect dans la relation commerciale jusqu’à la transaction finale, et faire en sorte que la valeur des honoraires ne soit plus un sujet épineux au terme du processus.

2.     Faire preuve de transparence

Les clients ont aujourd’hui plus que jamais besoin de transparence tout au long du processus de vente.Extranet dédié aux vendeurs,suivi des actions mises en place pour mettre en avant le bien, comptes-rendus et bons de visites, performances de l’annonce sur Internet… « Il existe aujourd’hui pléthore d’outils permettant aux clients d’avoir accès directement à l’ensemble des tâches effectuées par l’agent immobilier au cours du mandat », souligne Sébastien Tedesco. Il faut rendre perceptible le travail de l’agent immobilier. « Un client n’est pas réticent à payer mais il reste toujours attentif aux services qui vont lui être apportés en retour », confirme Henry Buzy-Cazaux, président de l’IMSI.

3.     Professionnel = gage de sécurité

Dans un marché du logement de plus en plus complexe avec des exigences réglementaires et techniques de plus en plus lourdes, le professionnel immobilier est là pour simplifier la vie du particulier et lui faire gagner du temps. « L’agent immobilier permet également de sécuriser les actes immobiliers », met en avant  Henry Buzy-Cazaux. Ceux qui se passent d’un professionnel ont ainsi l’illusion qu’il ne leur arrivera rien alors que les risques encourus sont nombreux : échec de la transaction, litiges judiciaires, défaut de paiement… L’agent immobilier connaît toutes les ficelles du métier et cette expertise a un coût.

4.     Une optimisation des dépenses

« Lors de sa prise de mandat, l’agent immobilier s’engage à accompagner son client et à mettre tous les moyens en place pour accélérer une transaction, vendre au meilleur prix et en toute sécurité. C’est cette volonté du travail bien fait et cette notion d’accompagnement qu’il faut mettre en avant auprès des clients », observe Sébastien Tedesco. L’enjeu est également de faire prendre conscience de l’économie qui pourra être réalisée grâce au savoir-faire du professionnel. Les clients ont uniquement à l’esprit le pourcentage prélevé par l’agence et oublie trop souvent les économies permises grâce à une sélection efficace des prestataires, au choix des travaux, ou encore à des prix de loyers et des prix de vente qui sont en adéquation avec la réalité du marché. « L’agent immobilier doit davantage se positionner comme le garant du bon équilibre économique de toutes les opérations », conclut le président de l’IMSI.

Stéphanie Marpinard