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« Nous implanter uniquement là où le potentiel d’activité est suffisant » (H. Lefebvre, megAgence)

Par Christian Capitaine | le | Réseau de mandataires

S’appuyant sur près de 1 500 mandataires, megAgence clôturera son exercice 2020 sur un CA « Commissions » en hausse de 30 %. Son président, Hervé Lefebvre, nous livre les clés de la réussite de ce réseau qui a fait du parrainage entre consultants l’une de ses forces. « Mais à condition que cette stratégie soit déployée sur le plan géographique en bonne intelligence », prévient-il.

Hervé Lefebvre, président de megAgence - © D.R.
Hervé Lefebvre, président de megAgence - © D.R.

Dans la galaxie des réseaux de mandataires, quels éléments font la singularité de megAgence ? 

D’abord, celui de proposer ce que nous appelons la « Meilleure offre ». D’une part, pour nos consultants : ici, le but consiste à chercher, pour eux, le meilleur point d’équilibre entre leur rémunération (ils sont commissionnés sur les ventes à hauteur de 70 % à 99 % des honoraires) et les outils que nous leur apportons.

Deuxièmement, vis-à-vis de notre clientèle. Elle aussi doit pouvoir bénéficier de la « meilleure offre » du marché, grâce notamment à une grande qualité de service. Un exemple : chez MegAgence, les clients jouissent d’une grande liberté d’action lorsqu’ils contractent : nous ne leur n’imposons pas de durée irrévocable. Aussi, au-delà de ces considérations matérielles, cette « meilleure offre » doit se traduire par un grand sens du relationnel et même de l’émotion. 

Les réseaux de mandataires se sont considérablement développés ce récentes années. Comment expliquer ce succès ?  

Ces structures, qui pèsent désormais 20 % du marché de la transaction (contre 15 % en 2019), ont su répondre à un besoin qui n’était pas satisfait par les réseaux de vente traditionnels - réseaux, d’ailleurs, que je connais bien pour y avoir exercé plusieurs années. Ces derniers ont construit leur business model sur la rentabilité et la productivité. Ce qui se traduit par l’impossibilité, pour certains profils d’agents commerciaux, de les rejoindre. Prenons le cas d’une femme de 40 ans qui souhaite changer ou reprendre une activité : pour une enseigne traditionnelle, il demeure trop risqué de la recruter. Sa stratégie de recrutement, très pragmatique, requiert des profils immédiatement opérationnels.

En revanche, pour un réseau de mandataires comme le nôtre qui mise davantage sur l’expérience et la relation humaine, ces professionnels nous intéressent. Avec nous, ils ont la possibilité d’exister ! Aussi, n’oublions pas l’aspect financier : un mandataire est susceptible de bien gagner sa vie très rapidement. Nous comptons, par exemple, dans notre réseau un consultant qui a, dès la première année, dégagé une CA de plus de 200 000 euros.  

Comment s’est développé le réseau megAgence au cours de ces récentes années ? 

Du côté des effectifs, d’abord : nous sommes passés de 370 consultants en 2017, à 850 en octobre 2019. Fin 2020, nous aurons dépassé la barre des 1 500 consultants actifs. Pour recruter, outre de nous appuyer sur nos outils de promotion classiques et sur nos équipes dédiées au siège, nous avons fortement activé, à partir de 2018, le parrainage. Si bien qu’aujourd’hui cette voie de recrutement concerne 1 affiliation sur 3 à notre réseau.

Nous croyons fort aux vertus du recrutement via ce marketing de réseau, car plus on est nombreux sur un marché, plus on est capable de répondre à la demande. Mais attention, cette stratégie doit être déployée en bonne intelligence : il convient avant tout de bien maîtriser notre densité sur une zone géographique et de nous implanter uniquement là où le potentiel d’activité est suffisant.  

Et quid du dynamisme de votre activité ? 

Après 15 millions d’euros en 2019, nous réaliserons, en 2020, un chiffre d’affaires « Commissions » proche des 19 millions d’euros, dont près de 50 % via les mandats exclusifs et 10 % grâce au parrainage. 2020 restera donc une bonne année. Et ce, en dépit des difficultés que nous avons rencontrées au printemps dernier durant le confinement. Au demeurant, cette période nous a été fort utile pour la formation de nos mandataires. De plus, confrontés à une période extraordinaire, nos mandataires ont pu grandir plus vite. Et je n’oublie pas les nouveaux arrivants, qui ont dû faire preuve d’une grande motivation pour ne pas lâcher prise.

Par ailleurs, j’insiste sur un point : la course au CA, comme au nombre de mandataires, ne nous intéresse pas. Ce qui nous tient à cœur, au siège, c’est que nos consultants atteignent, au bout de la deuxième année, les objectifs qu’ils ont eux-mêmes fixés en janvier. Et nous nous félicitons de voir qu’en 2020 près de 85 % d’entre eux les atteindront.  

Les attentes des acheteurs ont-elles évolué avec la crise sanitaire ? L’appétence pour les biens avec jardin ou extérieurs est-elle manifeste ? 

La demande pour ce type de biens a incontestablement fait le buzz ces dernières semaines. Mais nous ne sommes pas en présence d’une tendance forte, en termes de business. Il ne faut pas confondre le niveau de recherche sur les portails d’annonces, certes élevé, avec le passage à l’acte d’achat. N’oublions pas que les prix n’ont pas encore baissé, et que les acquéreurs n’ont, par conséquent, pas la main sur le marché. Les volumes continuent à manquer. 

Il n’empêche : au regard du contexte actuel, les appartements dépourvus d’extérieur ou sans vue dégagée auront certainement plus de mal à se vendre… 

Sans doute qu’ils intéresseront moins les personnes en quête d’une résidence principale, mais les investisseurs, eux, animeront toujours ce marché. Ceci étant dit, des mutations se font au grand jour, je pense notamment aux personnes qui peuvent travailler à distance et qui déménagent en périphérie des centres-villes afin de disposer d’un bel extérieur. Les technologies aidant, notamment le déploiement de la 5G, la possibilité de s’éloigner des centres urbains ira crescendo. Mais n’oublions pas que le télétravail ne concerne pas tous les actifs dont parfois le métier ne le permet pas.

Le succès des agglomérations moyennes et des zones péri-urbaines fait-il craindre une baisse des prix dans les grandes agglomérations ? 

Que les prix se contractent dans les grandes villes serait une bonne nouvelle pour les acheteurs, mais il s’agit là d’un vœu pieux ! Les besoins en logement dans ces grands centres urbains restent manifestes. Et l’on y déplore toujours une pénurie de logements. Ce que l’on y constate, en revanche, c’est un allongement des délais de vente : le volume et le degré d’urgence des acquéreurs s’effritent quelque peu, ce qui permet aussi au marché de se rééquilibrer.  

On observe également une appétence forte des Français pour l’Ouest du pays, et même le Sud…  

Départs en retraite ; envie d’espace et de grand air en ces périodes de confinement ; recherche aussi de sécurité, car l’on se sent davantage à l’abri du danger à la campagne ou en bord de mer : tous ces facteurs cumulés font que l’on assiste, c’est vrai, à un exode - même si le mot est un peu fort - des populations du Grand Nord-Est vers le Grand Sud-Ouest. Prenons le cas, par exemple, de la ville d’Angers, qui non seulement offre un cadre de vie confortable et agréable, mais qui en plus reste épargnée de la congestion automobile.

Un dernier point sur le Haut conseil de stabilité financière (HCSF) qui a confirmé ses positions en matière de capacité d’endettement des ménages et de durée des crédits. Vous le déplorez ? 

Que le HCSF fasse davantage preuve de souplesse et de bon sens serait, oui, le bienvenu. Etendre, par exemple, la durée de crédit à 30 ans, au lieu des 25 ans actuels, permettrait à nombre de personnes d’avoir accès à la propriété, je pense notamment aux primo-accédants. Et qui plus est dans ce contexte actuel de taux historiquement bas. Pour résumer : entre le laxisme et le puritanisme d’une posture à adopter, il y a sans doute un juste milieu à trouver.

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