« L’immobilier est devenu plus complexe, la formation n’est plus une option » (D. Herman, Guy Hoquet)

Quels principaux enseignements retenez-vous pour l’activité de Guy Hoquet en 2025 ?

A l’échelle de notre réseau, nous avons observé une vraie reprise des transactions. L’an passé, notre volume de ventes a progressé de 15 % par rapport à 2024, alors qu’au niveau du marché la croissance se situerait plutôt proche des 10 %.

Nous avons aussi observé des disparités en fonction des territoires. Les zones du littoral, par exemple, aussi bien méditérranéennes qu’atlantiques, là où les prix n’ont pas baissé ces derniers mois, sont restées très tendues.

Aussi, depuis quelques semaines, nous sommes revenus à un niveau de croissance plus à l’équilibre, ce qui place le marché de la transaction sur un rythme de croisière comparable à celui qu’il était avant l’ère Covid.

Quels facteurs vous ont permis, l’an passé, de faire mieux que le marché ?

Cette performance s’explique par le fait que nous ayons changé de modèle économique, il y a cinq ans, en intégrant la formation, en illimitée, sans surcoût, en présentiel et en distanciel pour tous, aussi bien pour les agents commerciaux que pour les franchisés du réseau.

Avec à la clé des résultats tangibles : chez Guy Hoquet, les professionnels qui se forment régulièrement génèrent un chiffre d’affaires supérieur de 26 % à celui des collaborateurs qui ne consomment pas la formation.

les professionnels qui se forment régulièrement génèrent un CA supérieur de 26 % à celui des collaborateurs qui ne consomment pas la formation

Avec ce pilier de la formation métiers (lire encadré), nous avons créé un cercle vertueux qui permet à notre réseau de réaliser plus de ventes et à nos agences d’enregistrer un turnover de leurs équipes bien plus faible que par le passé.

J’ajoute que l’exigence de formation s’est aussi accrue parce que l’acte de vente et l’acte de location sont devenus plus compliqués pour les professionnels. Avec les changements qui s’opèrent régulièrement sur la réglementation, la fiscalité, le financement ou encore le droit patrimonial, le marché se complexifie.

Dans ce contexte, l’intermédiation immobilière a une formidable carte à jouer face aux transactions qui s’opèrent entre particuliers.

La correction des prix, globalement stables l’an passé, est-elle venue des vendeurs qui se sont montrés plus raisonnables ?

Sur ce point, deux dynamiques hétérogènes ont été observées. Sur les territoires tendus, là où la demande est forte comme sur les zones littorales, si le bien a joui d’un bon emplacement et de prestations correctes, les marges de négociation sont restées minimes ; seul finalement un mauvais DPE (diagnostic de performance énergétique) a pu entraîner une décote du prix de vente sur ces territoires, comprise entre -5 % et -15 %.

A l’inverse, les zones géographiques sur lesquelles les agents immobiliers ont réussi à mieux faire s’entendre vendeurs et acquéreurs ont été ceux qui avaient fortement augmenté juste après le Covid, notamment ces villes moyennes (ou villes cathédrales) dans les territoires du centre de la France. Là, oui, une correction des prix s’est bel et bien opérée ces derniers mois.

Le marché du résidentiel locatif reste en revanche dans l’impasse…

Oui. Là où existe un vrai enjeu sociétal sur notre secteur, c’est sur le segment de la location. Face à une demande croissante, nous avons de plus en plus de difficulté, dans nos agences, à trouver des logements en location pour nos clients.

Nous avons de plus en plus de difficulté, dans nos agences, à trouver des logements en location pour nos clients

C’est à l’aune de cette contraction historique du marché locatif que l’on peut parler de crise du logement. Hier centralisé sur les grandes villes, ce déséquilibre entre l’offre et la demande se diffuse à présent sur les villes moyennes, dont celles qui accueillent les étudiants.

Nous payons aujourd’hui les niveaux historiquement bas de construction de logements neufs de ces dernières années, et l’absence d’encouragement fiscal de l’investissement locatif auprès des particuliers.

Comment a évolué votre parc d’agences immobilières ?

Parce que la crise est passée par là, nous avons perdu une cinquantaine de points de vente, pour en recenser aujourd’hui 450 à travers la France. Nous sommes aussi entrés dans cette crise à partir de 2023 avec un nouveau modèle économique et une nouvelle identité de marque qui ont engagé nos franchisés à réaliser des investissements en conséquence.

Mais retenons qu’avec son nouveau modèle, Guy Hoquet permet à ses agences de réaliser plus de chiffres d’affaires et de signer plus de mandats et de mandats exclusifs qu’il y a trois ans.

Quels profils de franchisés recrutez-vous ?

Historiquement, Guy Hoquet a toujours plutôt séduit les cadres en reconversion. Fort de notre nouveau modèle axé sur la formation, nous séduisons désormais de plus en plus d’agents immobiliers indépendants.

A l’ère où l’intelligence artificielle a fait son entrée dans le quotidien des professionnels de l’immobilier, il est devenu plus difficile, pour une agence indépendante sans enseigne nationale, de se montrer compétitif dans la recherche de leads au regard des sommes à investir.

Où en est le développement de votre enseigne Hoquet Business dédiée à l’immobilier d’entreprise ?

Nous comptons à ce jour dix cabinets en activité. Et notre objectif, à termes, est d’en recenser entre 80 et 100 sur l’ensemble du territoire, en nous appuyant sur un maillage territorial favorisant l’implantation d’un cabinet Hoquet Business par département.

C’est une densité que nous jugeons tout à fait conforme au marché de l’immobilier d’entreprise qui pèse environ par an 45 000 transactions en France.

Pour revenir au segment du résidentiel, quelles sont vos perspectives pour cette année sur le plan des affaires ? La hausse des taux, certes légère, annoncée vous inquiète-t-elle ?

La hausse des taux de crédits a déjà eu lieu, au quatrième trimestre 2024. Mais elle a été mesurée. Si une nouvelle progression est amorcée, dans des proportions là encore mesurée, nous n’avons pas d’inquiétude à avoir sur un retournement du marché.

Des taux entre 3 % et 4 % nous placent dans une norme toujours favorable à l’acquisition immobilière.

Ainsi, ces projections devraient permettre au marché de la transaction de réaliser, cette année, une croissance de 4 % à 5 % de ses volumes. Ce cadre nous permet de construire l’avenir sereinement.