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« Honorée d’avoir apporté ma pierre à l’édifice » (Christine Fumagalli, présidente d’Orpi)

Par Christian Capitaine | le | Réseau de franchisés

Après avoir oeuvré, quatre années durant, au rayonnement de la marque Orpi en France, Christine Fumagalli quittera la présidence du réseau le 31 décembre 2021. Dans un entretien à ImmoMatin, elle dresse le bilan de son action. Et analyse les mutations en cours sur le marché de l’immobilier.

Après quatre ans à la présidence d’Orpi, Christine Fumugalli tirera sa révérence le 31 décembre 2021 - © Xavier Hacquard
Après quatre ans à la présidence d’Orpi, Christine Fumugalli tirera sa révérence le 31 décembre 2021 - © Xavier Hacquard

Votre mandat de présidente d’Orpi s’achève le 31 décembre 2021. Allez-vous briguer un second mandat ?

Non. Après quatre années passées à la présidence de la coopérative, j’ai choisi de ne pas me représenter. Cette fonction requiert un investissement de tous les instants. Et mon souhait, pour demain, est de me recentrer sur mes activités antérieures, celle d’agent immobilier. Je suis donc heureuse de retrouver mes équipes, soit une trentaine de collaborateurs, au sein de mes quatre agences, à Paris, dans le 14èmearrondissement.

Et bien sûr, je suis heureuse de retrouver mes clients. Ce mandat à la tête du réseau fut (et même s’il n’est pas encore achevé) une expérience fabuleuse. Je suis honorée d’avoir apporté ma pierre à l’édifice. Je n’ai jamais eu d’ambition personnelle. Ma présidence s’est toujours inscrite dans le cadre d’un projet collectif.

Quel regard portez-vous sur votre action ? En tirez-vous des fiertés particulières ?

Nous avons tous ensemble, durant cette mandature, posé des bases solides. Notre ambition était de faire d’Orpi « la marque de référence ». Au-delà de la notoriété et du rayonnement, il nous a aussi fallu installer durablement et partout en France le « réflexe Orpi ». Pour cela, nous n’avons pas seulement travaillé notre notoriété : être « connu » ne suffit pas pour être « préféré ». Nous avons valorisé la montée en gamme de nos services délivrés par les « Orpistes ». Aujourd’hui, je suis fière de pouvoir affirmer que les promesses ont été tenues.

Quels éléments traduisent ce succès, ce devoir accompli ?

J’en compte quatre principaux. Orpi n’a eu de cesse, tout d’abord, de voir sa notoriété progresser au fil des ans. Si bien que la coopérative figure désormais à la première place en « top of mind » et en notoriété spontanée auprès de nos clients. Deuxièmement, et ce pour la première fois de son histoire, Orpi est devenue la marque la plus citée spontanément par les Français. Troisièmement, nous avons réussi, alors que la concurrence s’est exacerbée, à maintenir nos parts de marché à un niveau identique, passant, entre 2017 et 2020, de 3,7 % à 3,8 %. Enfin, notre marque n’a eu de cesse, également depuis quatre ans, de se valoriser, soit une hausse de 34 % de sa valeur, pour atteindre aujourd’hui les 64 millions d’euros.

Quels furent les plus gros chantiers que vous avez menés ?

Il nous a fallu, en premier lieu, consolider notre positionnement de leader dans un contexte concurrentiel en pleine mutation. Pour ce faire, nous avons construit une nouvelle identité visuelle, qui s’appuie sur une plateforme de marque au service d’une vision du métier portée par des valeurs humaines fortes.

Parallèlement à cela, le développement du réseau s’est poursuivi : entre 2017 et aujourd’hui, nous sommes passés de 1 200 à 1 330 agences immobilières implantées sur le territoire. Et les efforts se poursuivent : à fin 2021, l’objectif est d’en recenser 1 385.

Le deuxième chantier de taille fut de pouvoir accompagner chaque associé pour lui permettre de se développer et de s’ouvrir à de nouveaux horizons. Dans ce cadre, et ce en pleine crise du Covid-19, nous avons repensé notre univers de formation via notamment l’intégration de notre plateforme « 360 Learning » mise en place lors du premier confinement. Ce sont ainsi, depuis juillet 2020, 47 558 heures de formation qui ont été dispensées en s’appuyant sur 179 modules de formation.

Le troisième chantier ouvert que nous pouvons retenir a été la mise en place du nouveau mandat exclusif Orpi, baptisé « Mandat by Orpi » Avec, côté clients, trois engagements forts : vendre au meilleur prix, vendre rapidement et vendre en toute sérénité. Et les résultats sont au rendez-vous : notre taux d’exclusivité est passé, entre 2017 et mai 2021, de 41 % à 57 %.

Enfin, nous avons œuvré, tout au long de ces quatre années de mandature, à digitaliser le parcours du locataire, appuyé par de nouvelles offres assurantielles avec la solution Orpi X GarantMe,qui nous a permis de conquérir de nouveaux mandats de gestion. Tous ces efforts entrepris ont ainsi facilité l’accès à la location à de nombreux candidats écartés par les assureurs et qui pourtant disposaient de revenus suffisants. Ces profils peuvent désormais solidifier leur dossier, sans condition de ressource.

Avez-vous rencontré des difficultés particulières lors de votre présidence ?

Plutôt que de « difficultés », je parlerais de « moments-clé » que nous avons eu à gérer. La coopérative a été ainsi amenée à prendre des décisions fortes pour maintenir sa place de leader. Je pense notamment à la mise en place de Digitaléo, qui a été un outil de gestion de la relation client particulièrement utile pendant le premier confinement et adapté aux besoins quotidiens du terrain.

Au final, nous sommes très fiers d’avoir maintenu le cap : alors qu’a sévi la crise pandémique, nous n’avons déploré, en 2020, aucune fermeture d’agence immobilière, et notre chiffre d’affaires n’a reculé, sur l’exercice, que de 9 % par rapport à 2019, qui fut une année extraordinaire sur le plan du volume des transactions.

Quelles évolutions notoires avez-vous observées sur le marché de l’immobilier au cours de ces quatre années ?

L’appétence des Français pour l’immobilier s’est indiscutablement renforcée. Au cours de cette période, et parce que la crise sanitaire a surgi, ils ont pris de plus en plus conscience de l’importance de l’immobilier comme valeur sûre, comme valeur refuge.

La consommation de l’immobilier a, elle aussi, changé. Lorsque l’on se porte acquéreur d’un bien, aujourd’hui, on est moins dans une logique de transmission patrimoniale. Ce qui compte, c’est investir dans un lieu « à soi », dans lequel l’on se sent bien. La notion de bien-être dans l’habitat est devenue fondamentale.

Un phénomène sous-jacent est apparu au grand jour ces dernières années et a été amplifié par la pandémie : la volonté de certains porteurs de projet qui n’ont pas hésité à quitter les agglomérations pour se mettre au vert avec la succession de confinements, tout en se disant qu’ils pourront « revenir » dans quatre ou cinq ans. S’est ainsi construite une nouvelle cartographie immobilière.

Autre évolution importante qui s’inscrit dans ce phénomène : les comportements et les attentes des clients ont changé. Toujours mieux informés, ils ont besoin de réassurance sur leur projet. Et surtout, les cycles de vie de l’immobilier ont évolué : ils sont plus courts et se calquent sur le rythme des carrières professionnelles. L’immobilier, pour ainsi dire, c’est désormais : « Où je veux et quand je veux », parce qu’un projet correspond désormais à un moment de vie.

Comment le métier d’agent immobilier a-t-il évolué, selon vous, au cours de ces récentes années ?

Nous sommes positionnés, certes, sur un secteur porteur, mais de nouveaux acteurs, qui souhaitent casser les codes, se font au grand jour. Résultat : les clients sont perdus, ils confondent les missions qui nous sont dévolues. Dans ce contexte de mutation, il s’avère donc impératif, pour les agents immobiliers, de faire preuve de la plus grande transparence pour réaffirmer leur rôle.

Notre profession reste avant tout un métier de proximité où l’agence reste un point de rencontre et d’accompagnement clé, et qui requiert de trouver le bon équilibre entre outils digitaux et accompagnement humain. Enfin,nous devons continuer à monter en gamme dans notre accompagnement et notre conseil humains en complément des outils digitaux.

Que vous inspire le développement des réseaux de mandataires ?

Cette percée correspond aux nouvelles envies professionnelles des Français, caractérisées par plus de liberté, une meilleure conciliation entre la vie professionnelle et la vie personnelle, notamment dans le choix des horaires de travail.

Ces professionnels que nous appelons chez Orpi les « agents commerciaux » font également partis, comme dans la plupart des réseaux, de nos effectifs, à hauteur de 50 % de nos négociateurs. Cependant, il est important de bien faire la différence entre ce profil et celui du métier d’agent immobilier détenteur d’une carte T, qui est une profession encadrée avec des obligations légales. Le métier d’agent immobilier est plus complexe qu’il n’y parait, l’ensemble de nos collaborateurs ont suivi au départ une formation et continuent d’être formés tout au long de leur parcours professionnel. 

A six mois de passer le flambeau et alors que sera élu, fin juin, le nouveau président d’Orpi, avez-vous un message à adresser à l’ensemble du réseau ?

Nous vivons un moment important pour notre réseau, un moment charnière. En juin, et ce pour la première fois depuis quinze ans, nous allons devoir faire un choix entre trois équipes. Et ce choix va conditionner l’avenir de nos entreprises, c’est-à-dire celui de nos agences immobilières.

Nous demeurons leaders à ce jour, mais pour le rester, il va falloir se battre. Ce choix que nous allons faire devra être raisonné et prendre en compte à la fois la concurrence et l’évolution du marché et des besoins et des envies de nos clients. Attention, donc, à ne pas se porter sur un projet trop « autocentré ». Le modèle coopératif est un moyen d’innover et de faire grandir la marque. Ce n’est pas un objectif.

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