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« Accuser des pertes au début d’une activité comme la nôtre n’a rien d’anormal » (Les Agences de Papa)

Par Christian Capitaine | le | Agence immobilière indépendante

Frédéric Ibanez, cofondateur des Agences de Papa, livre à ImmoMatin une analyse de l’activité, au premier semestre 2021, du réseau qu’il a cofondé avec Nicolas Fratini en 2019 et au terme duquel il a accusé une perte nette de 6,26 millions d’euros et enregistré un chiffre d’affaires de 52 500 euros. Il confie l’objectif suivant : être en 2022 la première agence immobilière en France en nombre de mandats détenus.

Nicolas Fratini et Frédéric Ibanez, les cofondateurs, et Teddy Riner, nouvel actionnaire du réseau. - © D.R.
Nicolas Fratini et Frédéric Ibanez, les cofondateurs, et Teddy Riner, nouvel actionnaire du réseau. - © D.R.

Vous avez réalisé, au premier semestre 2021, un chiffre d’affaires de 52 500 euros, soit 25 ventes. Comment jugez-vous cette performance ?

La période du Covid qui a suivi notre lancement - je rappelle que nous sommes une jeune société, fondée en 2019 - nous a permis, avant tout, de remplir un objectif : mettre en place les équipes, c’est-à-dire les recruter et les former, et ainsi structurer l’entreprise.

Cela a nous permis de créer un parcours digital digne de ce nom. Autre impératif dans cette phase de construction : il nous a fallu constituer un stock de mandats. Avant le lancement de notre campagne publicitaire le 15 mars dernier, notre stock n’était pas suffisant pour bien travailler.

Vous attendiez-vous à un départ aussi difficile ?

Rappelons-nous qu’en sortie de Covid, en octobre 2020, la période était encore compliquée sur le plan des affaires, sans possibilité d’organiser des visites. Et l’activité pour le marché de l’immobilier n’a repris que début 2021. Rappelons également qu’entre la prise de mandat et sa transformation, il y a un délai compris entre quatre et six mois. C’est ce qui explique ce niveau d’activité.

Si nous n’avions pas travaillé sur notre stock à cette période, nous aurions aujourd’hui dix fois moins de mandats. Je le répète, notre priorité, au départ, était là : nous créer un stock de biens à vendre pour nous lancer et aussi travailler sur notre visibilité. Pour résumer : faire tout en même temps, c’était compliqué !

J’ajoute qu’à partir de mars 2021, date du lancement de notre campagne publicitaire, nous avons enregistré un explosion des rentrées de mandats. Nos investissements ont ainsi commencé à porter leurs fruits seulement début juin.

Il était été facile, pour la concurrence, de juger de la performance de notre chiffre d’affaires sur le premier semestre.

Retenons un autre élément important : grâce à un investissement en publicité de 2,8 millions d’euros, nous avons acquis 20 % de notoriété auprès des Français.

Aujourd’hui, nous sommes, au sein des Agences de Papas, 120 salariés en CDI, après avoir recruté, en 2021, plus de 80 personnes. Nos équipes sont enfin structurés, nous en sommes très satisfaits. C’est un bon pied mis à l’étrier. Et désormais, nous pouvons nous targuer d’être présent dans toutes les villes de France.

Autre donnée publiée concernant votre activité au premier semestre 2021, votre un résultat net, à -6,26 millions d’euros. Vous attendiez-vous, là encore, à enregistrer de tels résultats ?

Nous ne nous attendions pas à être bénéficiaires au terme de la première année

Nous avons, avec le cofondateur de l’entreprise, Nicolas Fratini, investi à chacune des levées de fonds que nous avons organisées depuis notre création, au même titre que les investisseurs qui nous suivent depuis le départ, et rejoints en septembre par Teddy Riner.

Nous ne nous attendions pas à être bénéficiaires au terme de la première année. Ce qui nous anime, c’est de mettre tout en place pour devenir la première agence immobilière de France. Pour y parvenir, il faut des moyens. Il faut investir. Nous en sommes conscients. Et nous n’avons jamais tenu un discours contraire à nos actionnaires.

6,2 millions d’euros : il s’agit tout de même de pertes conséquentes pour une entreprise à ce niveau de maturité.

Le marché de l’immobilier est animé par deux modèles : les réseaux traditionnels et les acteurs du digital. Et concernant ce dernier, nous sommes peu nombreux en France. Vouloir rentabiliser l’entreprise et réaliser des bénéfices à ce stade de notre histoire et du fait de notre modèle de développement nous semble prématuré.

Avant cela, il y a une mise en place des structures à organiser. En conséquence, enregistrer des pertes au démarrage d’une activité comme la nôtre n’a rien d’anormal. Regardez l’exemple de Airbnb. Et si l’on s’attarde sur les grands réseaux immobiliers traditionnels, ils ont enregistré cette année de très mauvais résultats. Ces acteurs n’ont pas la possibilité de lever des fonds comme ont pu le faire les réseaux de mandataires.

Lorsque l’on est côté en bourse, on propose une ambition. Et libre à chacun d’y croire. Notre vision est différente de celle des réseaux traditionnels. Mais notre modèle tient la route ! Et ce, contrairement au discours ambiant selon lequel le concept Les Agences de Papa ne va pas tenir. C’est ce que l’on entend, en tout cas, depuis des mois, voire depuis notre lancement.

Justement, comment réagissez-vous à ces commentaires peu élogieux à votre égard émanant d’une partie de la profession et pointant notamment qu’avec vos tarifs vous cassez le marché ?

Certes, nous baissons les prix. Mais cette stratégie fut également celle l’opérateur Free lorsqu’il est arrivé sur le marché.

Je réagis très bien. Et surtout, tout le monde ne réagit pas de la sorte. En début d’année 2021, nous avons choisi de nous retirer des avis Google. Pour une simple raison : nous avions davantage de mauvais avis que de clients. Et si l’on s’attarde sur les profils de ces personnes qui aujourd’hui émettent ces avis, que ce soient sur les réseaux sociaux ou sur les forums des bourses, vous tombez systématiquement sur des agents immobiliers.

Certes, nous baissons les prix. Mais cette stratégie fut également celle l’opérateur Free lorsqu’il est arrivé sur le marché. A cette époque, tous les acteurs concurrents l’insultaient et affirmaient que jamais il ne réussirait à pénétrer le marché. Or aujourd’hui, que constate-t-on ? Il est devenu le numéro un de la téléphonie en France.

Nos clients sont très satisfaits de nos prestations. C’est l’essentiel pour nous. Nous avons choisi de nous départir du modèle traditionnel. En France, et contrairement aux Etats-Unis et à l’Angleterre, dès qu’un modèle sort du lot, il y a forcément des attaques à son endroit, car l’on a affaire à une chasse gardée. Mais cela ne nous a pas empêché de nous coter en bourse, de mettre en place un marketing à notre façon et de recruter des personnes en CDI.

Pouvez-vous rappeler les prestations offertes pour 2 000 euros, soit le montant de vos honoraires, à un vendeur ?

Avant de s’acquitter de cette somme, il y a la mise en place de l’estimation gratuite. Puis intervient l’entretien avec une personne de notre plateforme afin d’affiner l’estimation. Ensuite, arrive l’étape de la diffusion de l’annonce, qui est réalisée sur l’ensemble des portails, à savoir : notre site Les Agences de Papa, puis SeLoger, Leboncoin, Logic-Immo, AvendreAlouer, ParuVendu et Le Figaro Immobilier.

Aussi, si le vendeur souhaite réaliser des photos professionnels, nous facturons cette prestation 80 euros pour 12 photos. Nous prenons également en charge la rédaction de l’annonce, nous collectons tous les documents nécessaires à la constitution du dossier, et nous organisons les visites. Et si le vendeur souhaite réaliser lui-même cette étape du parcours client, il peut le faire. Sinon, nous lui détachons un agent commercial qui s’en charge à sa place, sans surcoût.

Notons qu’une très grande majorité de nos clients, soit plus de 90 % d’entre eux, souhaitent recevoir eux-mêmes chez eux les futurs acquéreurs. Au final, nous sommes rémunérés par le notaire, sur la base de 2 000 euros, lorsque la vente a été actée. Et uniquement dans ce cas. Donc après résultat.

Vous affirmez vouloir devenir la première agence immobilière en terme d’offres. Qu’est-ce que cela signifie ? Et comment allez-vous y parvenir ?

Pour 2022, notre ambition est de disposer d’un stock supérieur à celui de toutes les agences traditionnelles, soit un volume de quelque 20 000 mandats.

En 2021, notre première ambition était de devenir la première agence immobilière digitale. A ce jour, cet objectif est atteint. A la fois en terme de stocks, avec 3 900 mandats rentrés depuis le début de l’année - soit 2 400 sur le premier semestre et 1 500 sur le troisième trimestre -  et en terme de notoriété.

Et pour 2022, notre ambition, je vous le confirme, est d’être la première agence immobilière en nombre de mandats détenus. Ce qui veut dire, disposer d’un stock supérieur à celui de toutes les agences traditionnelles, soit un volume de quelque 20 000 mandats.

Nous sommes convaincus que notre société, qui se dirige de plus en plus vers une ère de services, va permettre aux personnes d’être plus autonomes pour réaliser certaines tâches, avec l’objectif de réaliser des économies.

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