Acheter par envie, vendre par nécessité : ce que révèle l’Observatoire Nestenn
L’achat immobilier demeure, avant tout, un projet de vie. La vente, elle, est le plus souvent subie. Telles sont les deux principaux enseignements de la première édition de l’Observatoire Acheteurs-Vendeurs de Nestenn, menée auprès de 1 161 clients du réseau, entre le 30 avril et le 26 mai 2026.
Pourquoi cet Observatoire ? « Il va nous permettre de mieux comprendre qui sont nos clients, et quelles sont leurs intentions dans le cadre de leur projet immobilier, répond à Immomatin Delphine Rouxel, présidente du réseau Nestenn (400 agences implantées en France). Avec cet objectif : faire évoluer nos pratiques pour mieux les servir. »
Et d’ajouter : « Avec l’essor des outils numériques et de l’intelligence artificielle, nos clients disposent aujourd’hui d’un accès inédit à l’information. Cela ne diminue pas le rôle des professionnels, bien au contraire : plus l’information est abondante, plus l’expertise, le discernement et le conseil deviennent déterminants. »
Les acquéreurs privilégient d’abord leur qualité de vie
Premier enseignement de l’étude, côté acquéreur : contrairement à une idée reçue, les achats immobiliers ne sont pas principalement déclenchés par une contrainte ou une nécessité (mariage, naissance, une séparation…) : dans 73,7 % des cas, l’acquisition relève d’un projet choisi, comme un levier d’amélioration du quotidien.
Premier moteur : l’envie de changer de cadre de vie (30 % des réponses), devant les opportunités financières (9,2 %), le rapprochement de proches (9 %), la séparation ou le divorce (7,5 %) ou encore le changement professionnel (5,5 %).
L’étude révèle, par ailleurs, la très faible mobilité géographique des Français. Près de 58 % des acquéreurs restent dans le même département et près d’un sur deux s’installent à moins de vingt kilomètres de leur ancien logement. Les mobilités longues distances concernent seulement 21,7 % des répondants.
S’agissant du profil des acquéreurs, les primo-accédants représentent 30 % des répondants et ont un âge moyen de 37,8 ans. Le premier achat intervient encore majoritairement avant 35 ans.
L’accès à la propriété est également facilité par la solidarité familiale. Si 16,6 % des acquéreurs déclarent avoir bénéficié d’un soutien financier, cette proportion atteint 26,1 % chez les primo-accédants. Les donations représentent plus de la moitié des aides accordées (52,6 %), devant les prêts familiaux (24,7 %) et les héritages ou avances sur succession (19,6 %).
Enfin, la montée en puissance des préoccupations environnementales se retrouve dans les critères de décision. Plus de huit acquéreurs sur dix consultent le DPE avant d’acheter et près de 30 % le considèrent comme un critère déterminant. Parallèlement, 43,3 % déclarent prendre en compte les risques climatiques dans leur choix de localisation.
Enfin, l’achat reste, avant tout, un projet résidentiel. Près de 80 % des acquisitions concernent une résidence principale et près d’un acquéreur sur deux prévoit d’occuper son logement pendant plus de dix ans.
Des ventes très majoritairement ou partiellement contraintes
Côté vendeurs, les profils apparaissent sensiblement différents. Avec un âge moyen de 53,5 ans, ils se situent dans une phase plus avancée de leur parcours résidentiel. Près de 66 % ont plus de 55 ans et vendent le plus souvent un bien détenu depuis plus de dix ans.
Surtout, la vente, dans près des deux tiers des cas (64,9 %), est totalement ou partiellement contrainte par les circonstances. Les principales motivations sont liées à des événements de vie : succession (14,4 %), changement de cadre de vie (11,1 %), séparation (8,9 %), besoin d’un logement plus grand (7,7 %) ou rapprochement familial (7,3 %).
Autre enseignement majeur de l’Observatoire : 19,5 % des biens vendus correspondent à des investissements locatifs, contre seulement 10,9 % des acquisitions réalisées dans cette optique. Ce différentiel laisse entrevoir un retrait d’une partie des investisseurs privés, dans un contexte de durcissement réglementaire et de moindre rentabilité du locatif.
Dans un marché plus sélectif qu’auparavant, les vendeurs doivent également adapter leurs attentes. Si 70,6 % déclarent avoir vendu sans difficulté majeure, près des deux tiers (62,1 %) indiquent avoir dû revoir leur prix à la baisse afin de conclure la transaction.
Enfin, le produit de la vente sert d’abord à financer un nouveau projet résidentiel : 37 % des vendeurs rachètent une résidence principale. Chez les plus de 55 ans, la logique patrimoniale prend davantage d’importance, avec une part croissante des capitaux orientée vers l’épargne ou la transmission familiale.