Comment utiliser le storytelling pour convaincre ses clients ?
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Largement employé dans le marketing, le storytelling ou l’art de séduire par le récit a réussi au fil des années à convaincre tous les secteurs : de la publicité à la politique, en passant par l’entreprise. Comment l’appliquer de manière efficace au monde de l’immobilier ? Est-ce une bonne méthode pour convaincre de potentiels acquéreurs de signer
? Focus.
« Aujourd’hui, il n’est plus possible de vendre un bien immobilier qui entre dans le cadre d’un projet de vie sans y mettre du cœur, une histoire et des valeurs, c’est pourquoi l’ADN de notre société se base sur le concept du storytelling », explique Lydia Viallon, responsable du développement de Bumper, une agence immobilière située à Lyon. Pourquoi faudrait-il dépenser des milliers d’euros en storytelling et marketing pour vendre des yaourts et se contenter de 3 photos prises avec un téléphone portable et de quelques lignes de textes lorsqu’il s’agit de mettre en avant un appartement ? Opter pour le storytelling, c’est aider le futur prospect à se projeter en lui racontant une histoire et capter son attention en faisant appel à ses émotions. C’est un bon moyen de se démarquer de ses concurrents sur un marché hautement concurrentiel, d’humaniser la relation avec les clients, mais aussi de nouer une histoire sur la durée. « Un agent immobilier doit savoir faire preuve d’originalité et être fier de ce qu’il vend », souligne Lydia Viallon.
Storytelling, mode d’emploi
« Pour chaque bien à vendre, nous nous rendons sur place afin de réaménager l’espace, puis nous créons un photo reportage », explique-t-elle. L’objectif ? Mettre en avant l’histoire et le caractère du logement afin de provoquer un véritable coup de cœur chez le futur acquéreur. « Dans cette optique, nous travaillons avec des photographes et des designers qui vont ajouter quelques détails tels que des bouquets de fleurs, des plantes, des meubles, des objets de déco ou encore des touches de couleurs pour sublimer le bien et l’animer », précise Lydia Viallon. Chaque bien est ensuite baptisé d’un nom imaginé en fonction de ses spécificités et bénéficie d’une annonce personnalisée. « Nous accordons beaucoup d’importance à la rédaction et racontons pour chaque annonce une histoire sur mesure, basée sur l’identité du bien, les points forts à mettre en avant, mais aussi les points faibles car nous privilégions la transparence », observe-t-elle. Et d’ajouter : « Il est aujourd’hui assez simple de trouver des rédacteurs indépendants prêts à transformer les annonces en belles histoires. »
Un outil efficace de fidélisation
« Manala », « Henry », « L’atelier »… « Si les surnoms attribués devaient à l’origine permettre aux négociateurs de mieux se retrouver parmi les biens proposés, ils ont très vite été adoptés par les clients de l’agence qui reviennent quelques années après revendre leur »Maximin« », se réjouit la responsable du développement. Autre spécificité, Bumper propose des portraits de propriétaires qui acceptent de mettre en avant leur façon de vivre et leurs conseils pour optimiser leur quotidien au sein du bien. La narration de l’histoire se poursuit ensuite à l’oral lors des visites avec le prospect et se complète par des conseils de réaménagement d’espace. Un concept efficace car il permet d’obtenir en retour de la recommandation. « Nous n’avons pas d’agence sur rue mais uniquement des bureaux. Nos prospects viennent suite à des recommandations de leur entourage et à notre mise en avant active et optimisée sur les réseaux sociaux grâce au storytelling », conclut Lydia Viallon.
Stéphanie Marpinard