« Nous voulons permettre à nos négociateurs de créer leur propre équipe »


Par Gaëlle FILLION | le mercredi 18 décembre 2019 | Réseaux-Franchise
« Nous voulons permettre à nos négociateurs de créer leur propre équipe » -
Réseau d’agences traditionnelles ou de mandataires ? Au printemps prochain, Era lancera un nouveau modèle hybride. Objectif : offrir de nouvelles perspectives à ses agents commerciaux. François Gagnon, Président du réseau Era France & Europe nous détaille ses chantiers 2020 et sa vision du marché, notamment sur la question hautement stratégique des données et de l’estimation.

A l’image de nombreux réseaux, vous lancez un moteur d’estimation sur Erafrance.fr. Pourquoi ?

Nous avons décidé de mettre cet outil en ligne suite à l’ouverture publique des valeurs foncières déclarées lors des transactions immobilières. Nous n’avions pas voulu le faire avant car les résultats n’auraient pas été sérieux. Cette transparence offerte par l’Etat est une très bonne chose, dès lors que les informations peuvent être recontextualisées. Notre outil, basé sur un algorithme qui mixe la data publique et les données de nos agences, permet aux vendeurs d’obtenir une tranche de prix et donc un point de vue plus objectif sur la valeur de leur bien. C’est une base de discussion avec le professionnel, dont l’expertise reste nécessaire pour affiner le prix, en fonction de nombreux autres critères qui ne sont pas pris en compte dans ce moteur. Cet outil va aussi permettre à nos agences d’obtenir plus de contacts, et donc indirectement, d’augmenter leur taux de mandats exclusifs. Il est aujourd’hui de 40 à 50 % en moyenne. C’est ici que se joue la bataille.

Comment réagissez-vous au rachat de MeilleursAgents par Axel Springer (SeLoger) ?

Selon le point de vue, on peut le voir comme de la concurrence déloyale ou comme un conflit d’intérêts. SeLoger se nourrit d’informations sur des vendeurs qui travaillent avec les agents immobiliers. Vont-ils, comme Trulia et Zillow aux Etats-Unis, revendre cette data aux professionnels ? Il faut être attentif et observer quelle direction va prendre ce nouveau groupe et comment il va fonctionner. Car le travail de base, pour démarcher le vendeur ou argumenter sur la valeur de son bien, est bel et bien effectué par les agents immobiliers.

Comment l’année 2019 se termine-t-elle pour Era en France ?

Nous avons ouvert une soixantaine d’agences en 2019. Notre réseau compte aujourd’hui environ 400 agences Era au total. Ceci est dû en partie au marché qui nous a été favorable, mais également à une meilleure communication avec un budget publicitaire en forte hausse, ainsi qu’à la qualité de notre offre. Pour l’enrichir encore davantage, nous lancerons prochainement le service « One-stop shop ». Nous voulons qu’une agence Era devienne un arrêt unique pour que nos clients, vendeurs ou acquéreurs, puissent accéder à un large panel de services. Souscrire une assurance, trouver des artisans, des professionnels pour la garde de leurs enfants ou le nettoyage de leur maison, par exemple.

Quoi de neuf pour 2020 ?

L’autre grande nouveauté concernera la progression de carrière de nos négociateurs. A l’occasion de notre convention, en mars 2020, nous lancerons le service VIP : « Votre Intérêt Professionnel ». Nous voulons permettre à nos 2500 négociateurs de recruter et de coacher leur propre équipe, tout en profitant du back office d’une agence Era en termes de comptabilité, d’administratif, etc. Après quelques années de collaboration, beaucoup d’agents commerciaux sont tentés d’ouvrir leur propre agence. Or, le taux d’échec est élevé, car les charges sont importantes, ils gagnent souvent moins d’argent… et ce n’est pas le même métier. Nous voulons rajouter une corde à l’arc de leurs perspectives professionnelles, en leur offrant le choix de continuer à faire ce qu’ils savent faire le mieux - traiter avec de l’humain. Ils pourront ainsi faire évoluer leur carrière en gardant leur indépendance.

Nous sommes actuellement en test dans plusieurs agences pour ajuster le modèle. La relation entre le négociateur coach, les agents indépendants de son équipe et le patron de l’agence fera l’objet d’un contrat. Et nous prévoyons une formation spécifique.

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