« Les promoteurs ne peuvent pas baisser leurs prix » (Krystel Bruneau, Foncia)

Quel est le rôle de Foncia auprès des promoteurs à travers sa filiale Immo Neuf ?

Foncia intervient très en amont, aux prémices du projet de construction, pour leur proposer des études locatives et des études de charges. Nous recommandons notamment une programmation de typologies d’appartement à privilégier selon le secteur tout en les alertant parfois sur la solvabilité des ménages de la ville, qui ne permettrait pas d’augmenter trop fortement les loyers.

Les études de charges servent ensuite aux futurs copropriétaires, les études locatives aux investisseurs, pour estimer le loyer qu’ils pourront obtenir.

Pour cela, nous nous appuyons sur un service études en interne composé d’experts. Nous utilisons aussi l’IA, grâce à nos plateformes digitales en interne et en passant par des sociétés spécialisées comme PriceHubble.

Enfin, notre maillage territorial nous permet d’apporter le retour du terrain via nos agences. Elles peuvent nuancer une projection à trois ou quatre ans en rappelant que le marché locatif actuel connaît une conjoncture défavorable.

Elles peuvent à l’inverse souligner qu’un projet situé en ZAC doit être évalué au regard de l’évolution du quartier et de son rythme de développement. L’intérêt est d’avoir une vraie connaissance des territoires, que nous possédons grâce à notre maillage.

Nous accompagnons ensuite les nouveaux copropriétaires en tant que syndic et les investisseurs, qui nous confient la commercialisation de leur bien et le mandat de gestion. Nous sommes alors garants de la rentabilité et de la pérennité du bien.

Notre savoir-faire, notre expérience acquise depuis de nombreuses années et notre présence sur le territoire à travers nos agences nous permettent d’être aujourd’hui leader sur le neuf, avec la plus grosse part de marché.

Comment faites-vous évoluer votre offre ?

Je suis les tendances, et j’essaie même de les devancer, en identifiant les besoins des promoteurs. En ce moment, les promoteurs rencontrent des difficultés pour vendre : mon rôle est de trouver des solutions pour les y aider en concevant des offres adaptées aux évolutions du marché.

Chaque année, nous travaillons à concevoir une nouvelle solution. Depuis cette année, nous proposons aux promoteurs un modèle de gestion de la résidence services sans exploitant, vendue par exemple à 80 propriétaires, dans laquelle nous agissons en tant que syndic, et assurons les services imposés par la loi (accueil, ménage, petit-déjeuner, linge) qui permettent la récupération de TVA pour l’investisseur.

Mon rôle est de trouver des solutions pour aider les promoteurs en concevant des offres adaptées aux évolutions du marché

De plus, nous garantissons les loyers, comme le ferait un exploitant. L’intérêt pour les promoteurs, c’est qu’un exploitant ne s’intéresse qu’aux immeubles d’au moins 115 lots, alors que notre modèle fonctionne dès 40 lots. Sur des parcelles plus petites, cela peut leur permettre de trouver une sortie à leur foncier.

Également, pour illustrer notre capacité à nous adapter et devancer les évolutions de marché : lorsque le BRS est apparu, nous ne nous sommes pas contentés de proposer le syndic. Nous avons adapté le logiciel métier de Foncia car il fallait savoir, entre autres, émettre deux appels de fonds distincts, et nous avons formé les équipes.

Quelle est la situation des promoteurs aujourd’hui ?

Le marché du neuf fonctionne actuellement au ralenti, les promoteurs sont fragilisés. C’est la première fois que nous les sentons autant en difficulté, car la crise se prolonge depuis trois ans. Les fonds propres des promoteurs ont été fortement mis à contribution pendant cette période. Cette situation appelle aujourd’hui la mise en place rapide de mesures concrètes d’amélioration.

À cela s’ajoute le ralentissement progressif annoncé des acquisitions des bailleurs sociaux qui leur achetaient beaucoup. Les bailleurs basculent fortement vers la rénovation au sens large, pas uniquement énergétique, car ils ont eux aussi un patrimoine vieillissant. Ils souhaitent aussi reprendre de la maîtrise d’ouvrage en direct, notamment pour conserver une activité opérationnelle pour leurs équipes qui bénéficient de ce savoir-faire.

Si l’on ajoute les taux d’intérêt, les promoteurs se demandent comment ils vont pouvoir sortir leurs opérations

Depuis début septembre, nous entendons que les coûts de construction repartiraient à la hausse. Pour l’instant, les entreprises de gros œuvre maintiennent leurs prix, soit parce que les marchés sont signés, soit parce qu’elles ont si peu de travail qu’elles préfèrent prendre les chantiers. Toutefois, elles commencent à annoncer des hausses.

Si l’on ajoute les taux d’intérêt, les promoteurs se demandent comment ils vont pouvoir sortir leurs opérations.

Les stocks augmentent, mais les prix restent stables. Comment l’expliquez-vous ?

Aujourd’hui, les promoteurs ne peuvent pas baisser leurs prix : les opérations sont engagées et ils ont un stock important. Faute d’acquéreurs, ils peuvent avoir jusqu’à 20 lots invendus à la livraison d’un immeuble de 50 lots. Le promoteur doit alors supporter ces lots et la quote-part de charges, qu’il n’avait à aucun moment intégrés à son bilan.

L’investissement locatif a nettement reculé, et cela s’est accéléré depuis un an. La part des investisseurs dans les immeubles neufs était montée jusqu’à 50 % ; la statistique officielle est aujourd’hui de 10 %. Et à de nombreux endroits, notamment en région parisienne, c’est proche de zéro.

Fallait-il mettre fin au Pinel ?

Oui, il fallait faire évoluer le dispositif, mais un arrêt aussi brutal, sans réfléchir aux conséquences, semble difficilement soutenable. Nous étions arrivés à un système où tous les acteurs étaient, en quelque sorte, sous perfusion de ces dispositifs, au point qu’il était devenu difficile d’envisager un autre mode de fonctionnement.

Le dispositif Jeanbrun n’a-t-il pas pris le relais ?

L’intérêt manifesté lors de l’annonce du dispositif ne s’est pas concrétisé à ce stade dans nos chiffres. Le problème, c’est que le dispositif est très complexe. Il faut être très aguerri, y compris pour les commercialisateurs habitués au Pinel, qui ne se sont pas adaptés, malgré les efforts de formation et d’information de tous.

L’intérêt manifesté lors de l’annonce du dispositif Jeanbrun ne s’est pas concrétisé à ce stade dans nos chiffres

Côté acquéreurs, seuls ceux qui ont déjà une vraie culture fiscale y vont. Un relèvement de 0,5 point des taux d’amortissement pourrait le rendre plus attractif par exemple. Nous appelons certains assouplissements de nos vœux pour rendre le dispositif réellement efficace.

Je faisais partie de ceux qui estimaient qu’il valait mieux ce dispositif que rien du tout. Néanmoins, pour l’instant, le dispositif n’a pas produit les effets escomptés.

Les leviers rapides et peu coûteux pour aider les promoteurs reposent sur les normes de construction. Si on assouplissait un peu les normes, les promoteurs pourraient peut-être réduire leurs coûts de construction et donc baisser leurs prix.