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« Un particulier consacre 9 mois de réflexion avant de mettre en avant son bien » (Meilleurs Agents)

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Meilleurs Agents a dévoilé, le 20 octobre 2021, dans le cadre du salon RENT les résultats d’une étude inédite sur le comportement des vendeurs et le processus de vente, réalisée en partenariat avec Harris Interactive. Thibault Remy, président de Meilleurs Agents, nous en révèle les principaux enseignements.

Thibault Remy, président de Meilleurs Agents - © Pierre LOUIS
Thibault Remy, président de Meilleurs Agents - © Pierre LOUIS

Pourquoi avoir lancé cette étude sur le comportement des vendeurs et le processus de vente ?

Nous sommes un acteur qui promeut l’intermédiation dans la transaction immobilière. L’ADN de Meilleurs Agents a toujours été d’aider les particuliers à réussir leur projet immobilier et notamment de les mettre en relation avec les bons professionnels.

Nous aimons également partager avec nos partenaires agents immobiliers des informations afin de les aider à mieux comprendre ce qui se passe dans la tête des vendeurs. La mise en vente de leur bien immobilier est souvent une période compliquée et remplie d'émotions diverses.

Au sortir de la crise sanitaire, cette nouvelle étude va permettre aux agents immobiliers de bien appréhender les attentes des particuliers vendeurs, d’adapter leurs stratégies commerciales et ainsi de maximiser leurs chances de capter des mandats.

Quels enseignements peut-on tirer de cette étude ?

Si nul n’ignore que la mise en vente d’un bien est un process souvent très long, cette étude met en avant une nouvelle donnée à prendre en compte. Un particulier consacre en effet 9 mois de réflexion avant même de mettre en avant son bien. Entre le moment où le propriétaire commence à réfléchir à la potentielle mise en vente et la signature d’un compromis de vente, il se passe un délai de 15 mois. Il nous a donc paru intéressant de chercher à comprendre quelles actions menaient ces propriétaires au cours de ce délai de réflexion assez long.

Notre étude met ainsi en évidence quatre actions principales. 88 % d’entre eux se renseignent sur les prix, 79 % estiment leur bien en ligne, 74 % recherchent des informations sur les professionnels et 76 % se projettent dans un futur bien à acquérir. Si l’accès aux outils digitaux leur permet d’être autonomes dans le traitement de ces informations, il existe une certaine ambivalence dans la psychologie des vendeurs. Ainsi 69 % d’entre eux ont l’impression de maîtriser ces étapes de la vente, mais pour autant 80 % souhaitent être accompagnés, même partiellement, par un professionnel de l’immobilier. Pour 24 %, leurs difficultés résident encore dans le choix de leur agence, et la tentation de vendre seule reste forte.

Justement, près de la moitié des propriétaires essayent de vendre seuls, comment expliquez-vous un tel résultat ?

Si 46 % le souhaitent, en réalité un tiers d’entre eux y renoncent. S’ils pensent maîtriser les étapes, ils sont ainsi vite confrontés au monde du rationnel et de l’émotionnel. Ils se passent en effet beaucoup de choses dans la tête des particuliers lorsqu’ils souhaitent vendre leur bien et ils subissent en quelque sorte des montagnes russes émotionnelles : du sentiment d’enthousiasme lorsqu’ils se projettent dans leur bien à un état anxieux, voire de même colère, quand ils décident de vendre par eux-mêmes.

Lorsque l’on rajoute le tiers qui renonce à vendre par lui-même à la première moitié de particuliers qui est directement passée par des professionnels, on se rend ainsi compte que les deux tiers des transactions sont aujourd’hui intermédiés.

Quelles leçons doivent en tirer les agents immobiliers ?

44 % des particuliers changent d’avis au cours de leurs 9 mois de réflexion, ne croient plus en leur capacité et décident au final de passer par un professionnel de l’immobilier avant même de mettre en vente leurs biens. Il est donc essentiel que les agents immobiliers tirent profit de cette période et créent du lien avec les particuliers, notamment au cours des points de contacts physiques qu’ils pourront avoir avec de potentiels vendeurs, à l’instar de la visite d’évaluation.

Il est important qu’ils profitent de cette opportunité pour capter l’attention du porteur de projet au moment où ce dernier se trouve encore dans cette phase de réflexion et hésite à confier son bien à un professionnel de l’immobilier.

Dans cette optique, ils doivent nourrir le lien, être dans l’humain, l’empathie et mettre en avant leur valeur ajoutée pour signer et finalement pour travailler dans la confiance avec le propriétaire. 75 % des vendeurs interrogés ne changent en effet plus d’avis, une fois la mise en vente démarrée.

Meilleurs Agents - © D.R.
Meilleurs Agents - © D.R.

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