6 conseils pour closer une vente


Par Stéphanie Marpinard | le mardi 28 janvier 2014 | Services pour évaluer
6 conseils pour closer une vente

Conclure une vente représente un double enjeu. Outre le fait de susciter une offre, l’agent immobilier doit parvenir à convaincre le futur acquéreur qu’il réalise une bonne affaire afin d’éviter que celui-ci ne se rétracte. Voici les 6 conseils d’Evelyne Gielen, agent immobilier, formatrice et fondatrice de la société Mètrecarré, pour closer une vente. 

Détecter les signaux d’achat

Première étape à ne pas rater pour l’agent immobilier : le signal d’achat. "Lorsqu’un potentiel acquéreur discute de la place du canapé, s’il prolonge ou réclame une seconde visite, la probabilité qu’il fasse une offre est importante", rappelle Evelyne Gielen. Il est donc impératif pour l’agent immobilier de rester attentif aux visiteurs afin de saisir toutes les opportunités de conclure la vente. 
Projeter les acheteurs dans leur nouvelle vie

"L’acte d’achat étant un projet angoissant, l’agent immobilier doit faire preuve d’empathie pour rassurer le potentiel acheteur", souligne l’experte. Acheter une maison ou un appartement représente de grosses sommes d’argent et nécessite donc certains sacrifices financiers. Pour l’aider à passer outre ces angoisses, un agent doit aider le futur acheteur à visualiser "l’après effort" et à se projeter dans sa nouvelle vie. Dans cette optique, il est essentiel de cerner les besoins et les envies de l’acheteur. "In fine, ce qui fait que l’on achète un bien plutôt qu’un autre, c’est le rêve."

Prévenir les objections de l’entourage 

Lorsqu’un acheteur est intéressé et réclame une seconde visite, celui-ci souhaite le plus souvent revenir accompagné d’un architecte, entrepreneur, expert ou encore, d’un membre de sa famille. Pour notre experte, ces derniers représentent "l’avocat du diable". Ces intervenants extérieurs vont, en effet, faire le plus souvent ce que l’on attend d’eux, c'est-à-dire détecter le moindre défaut. Selon Evelyne Gielen, il est important de préparer le potentiel acquéreur aux futures objections de son entourage. "L’agent immobilier doit amener l’acheteur, avant même la seconde visite, à faire la part des choses lorsqu’un architecte ou un entrepreneur fera des remarques négatives afin que ce dernier ne passe pas à côté d’un achat et le regrette par la suite."

Rassurer en apportant des solutions et réponses objectives

"Un agent immobilier se doit de proposer au futur acquéreur un dossier complet afin de le rassurer", conseille la formatrice en immobilier. En effet, dans cette ultime étape, l’heure n’est plus à la séduction, mais à la conclusion. Il est donc impératif d’avoir entre les mains les attestations, sans oublier des devis qui permettront de rassurer l’acheteur sur les montants des travaux qu’il pourrait avoir à effectuer. "L’un des premiers critères d’achat est la confiance que dégage le vendeur", rappelle Evelyne Gielen.
Etre enthousiaste, mais sans survendre

"Si la plupart des gens raisonnent avec leur tête, ils achètent avec leur cœur." Il est donc important de faire rêver l’acheteur, mais ceci dans une juste mesure. "Le fait de survendre un bien accentue l’image que peut avoir le grand public d’un agent immobilier baratineur, et cela peut nuire à la vente", déclare la professionnelle. Et de rappeler : "Dans l’immobilier, la femme décide neuf fois sur dix. Les déclencheurs d’achats ne seront donc pas des caractéristiques techniques du bien, mais des facteurs liés à l’émotionnel." L’enthousiasme et le sourire en particulier génèrent des émotions positives. 

Parler du prix

Etape ultime et incontournable : la négociation du prix. Pour l’experte en immobilier, ce n’est pas à l’agent d’annoncer un prix négocié. "La difficulté pour un agent immobilier est de donner l’impression à un potentiel acheteur qu’il est capable d’évaluer correctement un bien, sans lui donner l’impression que la négociation est trop facile." Il est donc recommandé de laisser l’acheteur faire ses propres propositions. Autre conseil : le découpage d’un prix permet souvent de débloquer certaines situations. "Il arrive de plus en plus souvent que des ventes n’aient pas lieu pour des montants de 5 000 ou 10 000 euros, ce qui représente 500 euros par an sur un crédit de 20 ans. Le fait de découper le prix permet le plus souvent de rassurer l’acheteur et à l’agent immobilier de ne pas rater une vente", conclut Evelyne Gielen. Enfin, prévenir l’acheteur que l’expertise bancaire sera inférieure au prix payé, c’est prévenir le fait qu’il ne se rétracte par la suite. 

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