Tribune - Quel est le parcours web d’un acquéreur dans le neuf ?
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Le Guide-du-Neuf.fr a mis en perspective une récente étude Google sur le comportement des internautes en recherche immobilière avec ses propres données recensées tout au long de l’année 2014 au niveau national. Des résultats parfois étonnants qui offrent un éclairage aux promoteurs et apportent d’intéressants enseignements sur la spécificité du marché neuf
Premier constat de l’étude Clickstream Nielsen/Google de 2013 : tandis que le parcours moyen d’un internaute en quête d’un bien immobilier est de 69,3 jours au global quel que soit le type de bien recherché, il chute à 21,5 jours en moyenne pour un acheteur dans le neuf. Pourquoi une telle différence ? Permettez-moi d’émettre trois hypothèses. Tout d’abord, beaucoup d’acheteurs sont des investisseurs qui savent exactement ce qu’ils cherchent : la zone, le type de bien, etc. En somme, ils vont à l’essentiel. Autre argument : les programmes neufs sont généralement présentés de manière claire et exhaustive, ce qui accélère sans doute la conversion, notamment grâce à des images à la fois informatives et qualitatives. De plus, l’adresse exacte n’est jamais disponible pour l’ancien alors qu’elle l’est systématiquement pour le neuf. L’internaute peut donc rapidement se faire une idée en connaissance de cause : services et transports alentours, dispositifs de défiscalisation, écoles de secteur… Enfin, l’achat d’un bien neuf se fait généralement sur plan. Le temps qui n’est passé pas en visites de biens immobilier permet de raccourcir d’autant le processus d’achat.
Puisque la recherche est courte, le premier contact est d’autant plus important
En moyenne, un internaute visite 5 sites web différents pour une recherche immobilière ; des portails spécialisés en immobilier neuf ou des sites de promoteurs notamment. La recherche d’un acquéreur dans le neuf est tellement concentrée que tout l’enjeu consiste à le toucher dès le départ. Pour ce faire, le référencement est clé. Mais l’acheteur ne va pas seulement consulter des offres, il souhaite aussi se renseigner sur la Loi Pinel ou sur sa future commune par exemple. A cet égard, le contenu éditorial est très important pour l’attirer tout en lui apportant des réponses simples.
Autre constat : l’accueil téléphonique doit être renforcé.
En 2014, pour 100 mails de prise de contact émis via le Guide-du-Neuf.fr, nous avons recensé 120 appels d’acquéreurs potentiels. En bref, dans le neuf, l’acquéreur veut souvent un contact immédiat. Au plus vite le promoteur ou le constructeur rappelle le prospect, au plus il augmente ses chances de conclure avec lui une transaction. Or nous avons observé que près de 10 % des appels émis par nos internautes n’étaient pas décrochés. C’est un point important à travailler car quand l’appel est décroché, l’échange téléphonique dure pas moins de 2,17 minutes en moyenne.
Jean-Claude Callens
A propos de l’auteur :
Fondateur du Guide-du-Neuf.fr, ex-Spir Communication, Jean-Claude Callens a quitté le groupe en 1998 pour fonder 3clics. L’entreprise a conçu des centaines de sites web pour des agences immobilières depuis le début des années 2000 et possède une très forte expertise en référencement. En 2006, il lance Le-Guide-du-Neuf sur la région Nord-Pas-de-Calais. Ce portail d’annonces propose désormais une offre d’immobilier neuf sur toute la France, soit environ 2000 programmes neufs et 30 000 terrains.