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Les nouvelles attentes des mandataires immobiliers

Le | Contenu sponsorisé - Réseau de mandataires

Alors que la dynamique des réseaux de mandataires n’est plus à prouver et que leur effectif a été multiplié par dix en seulement huit ans, les besoins des professionnels qui ont choisi ce modèle vertueux ont profondément évolué. Le point sur les nouvelles attentes de ces agents « nouvelle génération » avec Brice Bonato, cofondateur du réseau Sextant France & International.

Quels leviers de différenciation Sextant a-t-il mis à disposition de ses agents ? - ©  D.R.
Quels leviers de différenciation Sextant a-t-il mis à disposition de ses agents ? - ©  D.R.

Comment se porte aujourd’hui l’activité des réseaux de mandataires en France ?

Le modèle a réussi à s’imposer au fil des années, et ce notamment en termes de parts de marché. En 2014, il y avait 5 000 mandataires pour une population de 130 000 agents immobiliers. Fin 2022, la profession comptera plus de 50 000 mandataires.

Ceci s’explique, d’une part, par le transfert d’agents immobiliers dits traditionnels vers les réseaux de mandataires et, d’autre part, par la forte capacité des réseaux à former de nouveaux entrants. Cette transformation s’accélère et certaines études prédisent même que d’ici quelques trimestres, 50 % des ventes intermédiées seront réalisées par des mandataires.

En 2022, malgré le léger repli sur le volume de transactions, la part de marché des réseaux de mandataires continuera de croître, renforçant encore l’attractivité du modèle.

Comment expliquez-vous un tel succès ?

Tout d’abord, parce que la structure d’un réseau de mandataires, tant financière qu’opérationnelle, permet une agilité beaucoup plus grande qu’un modèle d’agences physiques, alourdi par des coûts et des implantations fixes et une organisation beaucoup plus rigide.

D’autre part, parce que le rapport au travail a beaucoup changé. Les gens sont aujourd’hui en quête d’autonomie et de liberté d’action. Un agent mandataire est en effet indépendant, libre de ses mouvements et de son agenda pour gérer plus facilement son équilibre vie professionnelle et vie personnelle.

L’immobilier est un métier qui se pratique localement, près de chez soi, donc propice à répondre à ces enjeux. Et c’est aussi sur cette capacité à proposer un environnement de travail performant en « home office » que nous nous différencions.

Chez Sextant, nous sommes en veille permanente pour mettre les meilleures technologies à disposition de nos conseillers, afin de leur permettre de faciliter leur travail depuis leur domicile et de se démarquer de la concurrence.

Tous les réseaux de mandataires fonctionnent-ils de la même façon ?

Dix ans après son apparition sur le marché immobilier, ce modèle arrive à maturité. Il existe un modèle originel et assez standardisé chez les plus gros acteurs, basé sur un recrutement massif et décentralisé de profils en reconversion, qui a en effet tracté le marché mais qui est confronté aujourd’hui à des problématiques de taille et de croissance générant des insatisfactions grandissantes chez les mandataires expérimentés.

Forts de leur expérience, leurs besoins et leurs exigences ont beaucoup évolué et ceux-ci se tournent aujourd’hui vers des réseaux plus spécialisés, organisés différemment et offrant des perspectives nouvelles. C’est le choix que nous avons fait depuis quelques années maintenant.

Quels sont les nouveaux besoins des mandataires immobiliers expérimentés ?

La surreprésentation d’une marque sur un secteur est un des points critique des professionnels qui nous appellent pour changer de réseau.

Fort d’un développement trop rapide, certains réseaux ont en effet laisser s’installer des équipes trop conséquentes sur un même secteur, créant ainsi une concurrence interne génératrice de conflits, la difficulté de maîtriser l’image de marque locale vis-à-vis des clients et le risque d’un potentiel de chiffre d’affaires moindre pour chaque conseiller.

Aujourd’hui, un professionnel qui rejoint un réseau a besoin d’être rassuré sur le fait qu’il y a un développement maîtrisé de son secteur, et qu’il pourra avoir sa voix sur la façon de le développer et de constituer les équipes.

Chez Sextant, nous avons opté pour une approche type « numerus clausus », et nous prêtons beaucoup d’attention au développement de chaque secteur. Notre leitmotiv est de ne pas surcharger les zones géographiques et surtout d’impliquer les professionnels dans chaque recrutement, afin d’éviter le parachutage de profils en reconversion qui ne seraient pas parfaitement formés et intégrés aux équipes locales.

Deuxième exigence forte : la capacité à se différencier nettement de la concurrence pour optimiser la prise de mandats. Si l’apport des nouvelles technologies immobilières est un point clef, la capacité à vendre au plus vite et au meilleur prix reste l’atout majeur pour convaincre un client vendeur.

En proposant, en plus de la clientèle résidentielle française, une clientèle internationale ainsi qu’une clientèle d’investisseurs locatifs, que Sextant a développées au fil des années avec ses labels européens et ses activités d’investissement, nous avons mis en œuvre de puissants leviers de différenciation pour nos agents.

Avoir des perspectives professionnelles constitue une autre demande forte. A l’instar de tout salarié d’une entreprise traditionnelle, un agent expérimenté, tout indépendant qu’il soit, cherche aujourd’hui de la reconnaissance, une rémunération qui s’améliore et des perspectives d’évolution professionnelle.

Contrairement à d’autres réseaux où l’agent recommence à zéro chaque année, nous prenons en compte l’ancienneté de nos mandataires et des agents professionnels qui nous rejoignent. Nous leur proposons des chemins de carrière qui leur permettent de développer leurs compétences et leur donnons l’opportunité de développer plus rapidement qu’ailleurs leur propre équipe, en les alimentant en candidats, dans le cadre de notre système MLM, un des plus rémunérateurs du marché aujourd’hui.

Enfin, les mandataires professionnels sont également en quête d’une relation de proximité plus forte avec les têtes de réseau afin de pouvoir échanger facilement, faire remonter leurs besoins spécifiques, proposer leurs idées, mais aussi obtenir des réponses réactives dès qu’ils en ont le besoin. Un staff siège conséquent, un sens du service à toute épreuve et une relation directe et humaine sont des valeurs cardinales chez Sextant, pour une collaboration toujours plus fructueuse.

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