Vente interactive : « En 2027, 50 % de nos conseillers utiliseront Immofit » (O. Le Gallo, DigitRE Group)
DigitRE Group, maison mère de Capifrance et Optimhome, vient d’annoncer le rachat d’Immofit, spécialiste de la vente immobilière interactive. Cette acquisition marque une nouvelle étape dans la stratégie du groupe, qui souhaite internaliser les briques technologiques jugées stratégiques pour ses réseaux. Olivier Le Gallo, président de DigitRE Group, revient sur les motivations de cette opération, le potentiel de la vente interactive et les ambitions de déploiement d’Immofit auprès des mandataires de Capifrance et Optimhome.
Pourquoi DigitRE Group a-t-il décidé de racheter Immofit plutôt que de continuer à utiliser la solution comme prestataire ?
Ce rachat s’inscrit dans notre volonté de renforcer notre offre pour nos mandataires. Il illustre aussi notre stratégie de montée en gamme.
Ce rachat illustre notre stratégie de montée en gamme
Certes la plateforme était peu utilisée en nombre de mandataires, soit par 10 % de nos effectifs, les deux réseaux Optimhome et Capifrance réunis. Mais les conseillers qui l’utilisaient en étaient des aficionados : la plateforme était, pour eux, un élément essentiel de leur performance, la vente interactive était devenue, pour eux, stratégique sur le plan commercial, dès la prise du mandat.
Cette acquisition va-t-elle changer le positionnement d’Immofit et la commercialisation de la solution ?
Suite à ce deal, le logiciel Immofit devient exclusif à nos deux réseaux. Il ne sera plus commercialisé à l’extérieur de notre écosystème. Arrivés à échéance, les abonnements de nos autres clients ne seront pas renouvelés.
Quel bilan tirez-vous de l’activité d’Immofit avant son intégration à DigitRE Group ?
Tous réseaux confondus, et y compris nos clients extérieurs, la plateforme a permis de réaliser, l’an passé, environ 1 300 ventes, dont entre 400 et 500 par les conseillers de nos réseaux Optimhome et Capifrance. Depuis son lancement il y a cinq ans, elle a été utilisée par plus de 1 500 conseillers immobiliers.
Quelle ambition vous fixez-vous désormais pour son déploiement au sein de Capifrance et Optimhome ?
L’objectif est de multiplier par cinq le nombre de mandataires Optimhome et Capifrance utilisateurs de la plateforme à horizon 2027, soit environ un conseiller sur deux. DigitRE Group veut désormais en faire un outil beaucoup plus largement diffusé dans ses réseaux.
Dans quelles situations la vente interactive est-elle particulièrement pertinente pour un conseiller immobilier ?
On en compte deux principales : elle concerne premièrement les mandats qui “traînent”, qui génèrent peu de demandes, et pour lesquels il convient de recréer de l’envie, du mouvement. Ces biens ont souvent été mal positionnés en termes de prix ou ont fait face à une concurrence accrue.
La vente interactive, pour résumer, permet de redonner de l’attractivité à un produit. L’intérêt de l’outil n’est pas tant de casser son prix, mais bien de recréer autour de lui de l’émulation.
La vente interactive permet de redonner de l’attractivité à un produit
Deuxième cas de figure : certains de nos mandataires la proposent directement au vendeur dès lors qu’ils décrochent le mandat. Ils utilisent la vente interactive comme un outil de promotion de leur activité.
La vente interactive peut-elle, selon vous, se généraliser à plus grande échelle sur le marché immobilier français ?
Pour qu’elle se démocratise, il conviendra d’abord de rassurer les conseillers, davantage que les clients vendeurs. D’autant plus que le vendeur, si le prix ne lui convient pas, a la liberté de mettre un terme à la vente interactive quand il le souhaite.
Comment allez-vous convaincre les conseillers de Capifrance et Optimhome qui n’utilisent pas encore cet outil ?
Avec les équipes d’Immofit, nous allons engager, dans les six prochains mois, un gros travail de pédagogie auprès des conseillers de nos deux réseaux pour leur présenter la plateforme.
La clé de la réussite du déploiement de l’outil sera la formation des conseillers
La clé de la réussite du déploiement de l’outil sera la formation. Tous les conseillers de nos deux réseaux qui auront suivi une formation à l’utilisation du produit bénéficieront d’un essai gratuit.
Quel sera le modèle économique proposé aux mandataires ?
Le montant de l’offre que nous déployons pour nos conseillers, en option, est de 160 euros par mois. Ensuite, dans le courant du premier trimestre 2027, elle sera intégrée dans nos packs.