« Disposer d’un extérieur est devenu prioritaire pour nos clients  » (E. Chatry, Je Rêve d’une Maison)

Pouvez-vous rappeler en quoi votre métier est-il complémentaire de celui d’agent immobilier ? 

En tant que service de chasse immobilière à Paris et en petite couronne, « Je Rêve d’une Maison » s’inscrit, auprès de l’acquéreur, dans une logique de conseils et d’accompagnement. L’agent immobilier, lui, est davantage dans une logique de prise de mandats. A ces professionnels de la transaction, avec qui, d’ailleurs, nous entretenons de très bonnes relations et avec lesquels nous ne sommes nullement en concurrence, nous leur apportons des clients très qualifiés, motivés dans leur perspectives d’acheter et qui ont nourri leur projet (1).

Jusqu’à quelle étape de la relation-client intervenez-vous ?

D’abord, nous partons des besoins du client, de cette phase qui consiste à intégrer et comprendre les critères du bien qu’il convoite. Avec cet objectif : réaliser le meilleur arbitrage possible. Une fois réalisée cette phase de sourcing, nous organisons pour eux les visites et les y accompagnons (dans 70 % des cas, il s’agit, pour le bien concerné, d’une première visite, grâce, notamment, au « off-market », qui génère 20 % de notre activité).

Puis nous établissons les offres financées, et enclenchons l’étape de sécurisation des documents avec, notamment, les étapes de la signature du compromis et de l’acte authentique. Enfin, nous mettons le client en relation, s’il le souhaite, avec tous les prestataires susceptibles de s’intégrer dans le processus d’achat d’une bien immobilier : courtier en crédit, notaire, décorateur, architecte, etc.

Comment se portent vos affaires ? La crise que nous traversons vous a-t-elle impacté ?

Depuis 2017, nous avons accompagné plus de 1 000 clients, et étions, en 2019, sur un rythme de 300 projets réalisés. Et preuve de l’efficacité de notre service depuis notre lancement : il nous faut, en moyenne, cinq semaines pour trouver le bien convoité par l’acquéreur, après, en moyenne là aussi, cinq visites réalisées. A mi-mars 2020, nous avions 150 projets en cours. Et contexte de confinement oblige, ils ont été gelés. Fin mars, nous n’en n’avions perdu que 10 %.

Nous avons aussi, dans cette période de confinement, réussi à signer une dizaine de compromis grâce aux efforts entrepris par les notaires pour pouvoir organiser les signatures à distance. Fort heureusement, depuis la mi-avril et le calendrier du déconfinement annoncé, les projets sont relancés : 60 % de nos clients comptent reprendre leur projet. 

Leurs attentes ont-elles changé ? 

Deux marqueurs de changement forts sont apparus suite au confinement. Premièrement, les acheteurs érigent le fait de disposer d’un extérieur - un balcon ou une terrasse pour le cas de Paris - comme un critère incontournable, même si, hier, il restait important. Dans ce contexte, ils sont même prêts à disposer d’une surface d’habitation plus petite.

Deuxième facteur de changement : la zone géographique. A l’heure où nous prenons conscience des vertus du télétravail et des opportunités qu’il offre en terme d’équilibre de vie, les demandes sont de plus en plus nombreuses pour des maisons en proche banlieue parisienne avec jardin, à proximité des transports en commun. L’Ouest de Paris, bien sûr, mais également l’Est avec des villes comme Le Perreux, Champigny-sur-Marne, Nogent-sur-Marne ou encore Vincennes vont figurer crescendo dans les zones dites tendues. Jusqu’à présent, 25 % de nos clients souhaitaient investir dans un logement en banlieue parisienne avec jardin. Ce chiffre pourrait facilement grimper à 35 % voire 40 %. 

A quelles évolutions s’attendre en terme de prix ?

Le marché va se réajuster : structurellement, la demande sera toujours plus forte que l’offre, mais le rapport de force entre l’acquéreur et le vendeur va se rééquilibrer en faveur du premier. Ce qui est une très bonne chose. Ainsi, on peut tabler sur une baisse des prix, sur l’année, d’environ 10 % à Paris et en petite couronne. Mais j’insiste, cela n’a rien de problématique, nous étions probablement montés trop haut. L’immobilier restera, plus que jamais, une valeur refuge.

Et tout porte à croire que les taux resteront, eux aussi, à des niveaux bas, même s’ils grimpent à 2 %. Enfin, l’ancien traversera cette ère qui s’ouvre plus facilement que le neuf, car ce dernier devrait subir le contrecoup des arrêts de chantiers lors du confinement et de la faillite probable de certains promoteurs.