Évaluation

Prix très élevé ? Voici comment l’expliquer à vos prospects

Par Christian Capitaine | le | Services pour évaluer

Parce qu’ils présentent des caractéristiques très recherchées ou exceptionnelles, certains biens immobiliers valent très cher. Des tarifs qui se justifient, mais qui font parfois tiquer les acquéreurs potentiels. Pour les leur expliquer, il faut avoir les bons arguments. Voici ce que vous pouvez dire…

Prix très élevé ? Voici comment l’expliquer à vos prospects
Prix très élevé ? Voici comment l’expliquer à vos prospects

Vendez un art de vivre

« Au-delà d’un bien d’exception, l’agent immobilier vend un art de vivre, par exemple une déco soignée et personnalisée, un environnement… », explique Solange Roblot, Chef de marché pour le Luxe du Groupe SeLoger. N’hésitez pas à donner du « corps » à votre pitch de vente en ne vous contentant pas des caractéristiques pratiques du bien : expliquez comment ces caractéristiques se traduisent dans l’utilisation du logement et le niveau de vie qui va avec, afin que l’acquéreur potentiel puisse se projeter, imaginer la vie qui l’attend s’il achète ce bien.

Expliquez le contexte

Les facteurs qui influencent le marché de l’immobilier sont nombreux et vont bien au-delà de la ville ou même de la région concernée. En tant qu’agent immobilier, vous allez peut-être devoir faire de la pédagogie internationale auprès de vos clients ! Par exemple, « avec le Brexit, l’immobilier parisien est en train de rattraper l’immobilier londonien, l’écart entre Paris et Londres se réduit petit à petit. On retrouve d’ailleurs ce dynamisme sur nos sites, nous avons enregistré une augmentation de 14 % de notre audience, essentiellement parisienne. » Et lorsque la demande augmente, les prix suivent le mouvement.

Prouvez la rareté du bien

« Il est difficile de parler des critères qui justifient les prix des biens de luxe, d’autant que la logique du marché ne suit pas forcément les mêmes dynamiques que pour le marché classique. Mais la rareté a un impact. Par exemple, sur le Bassin d’Arcachon, les biens au bord de la mer en première ligne se vendent 38 % plus cher que ceux situés en deuxième ligne. » Pour certains logements qui relèvent de l’hyper luxe, comme les hôtels particuliers parisiens, les critères qui font leur rareté sont évidents et faciles à expliquer. Pour d’autres en revanche, vous allez devoir réussir à les mettre en avant afin de convaincre vos clients potentiels que le prix au mètre carré est justifié. Repérez ce qui rend le logement unique.

Acceptez l’effet coup de cœur

Un héritage, une histoire, une vue, une envie… « Dans l’immobilier de prestige, les acquéreurs fonctionnent beaucoup au coup de cœur, plus que sur des critères objectifs comme le prix ou le potentiel de revente, analyse Solange Roblot. C’est très personnel. Il y a de forts liens émotionnels, donc ce qui rend le bien exceptionnel peut matcher ou au contraire les freiner. » Dans ce cas, c’est précisément ce qui rend le bien exceptionnel qui peut entraîner des objections… Et il n’y a pas grand-chose que vous puissiez faire pour y remédier, à part espérer que le prochain visiteur sera séduit !

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