Ces phrases que les acquéreurs ne veulent plus entendre


Par Séverine Dégallaix | le mardi 23 janvier 2018 | Home staging
Ces phrases que les acquéreurs ne veulent plus entendre

Lorsque vous discutez avec un acheteur potentiel, il y a les grands classiques incontournables… Et il y a ceux qu’il vaudrait mieux contourner ! Découvrez, dans l’ordre de prise de contact, ce que vous devriez garder pour vous afin de ne pas vexer ou agacer vos clients.

« L’appartement fait 70 m2 »

Lorsqu’un client prend contact suite à la diffusion d’une annonce, certains agents immobiliers ont tendance à récapituler ce qui se trouve dans l’annonce. Or, les clients peuvent s’en agacer : ils savent lire, merci ! Pour vous assurer qu’ils aient bien tout pris en compte, soyez plus subtil en leur demandant plutôt quels sont leurs besoins. « Bien comprendre dès le départ ce que cherche l’acquéreur permet aussi de mettre ce besoin en adéquation avec les autres biens en stoc,k pour lui proposer autre chose si celui qu’il avait repéré ne lui convient finalement pas », souligne Marc Italiani, formateur en négociation immobilière à l’IMSI.

« Vous ne pourrez pas acheter ici avec ce budget ! »

Certaines personnes ne sont tout simplement pas réalistes, mais ne dévalorisez pas pour autant le chiffre qu’elles vous annoncent : dans tous les cas, pour elles, c’est beaucoup. « Mettez-vous à la hauteur de l’acquéreur et demandez-lui par exemple s’il serait intéressé dans le cas où vous auriez la possibilité de lui trouver un meilleur crédit », glisse-t-il. Un peu de tact, pardi !

« Je vous préviens, la déco est à refaire »

Ce type de phrase avant même de montrer le bien présente deux inconvénients. D’abord, cela met le client dans un état d’esprit critique et négatif alors qu’il « sera en mesure de voir les défauts tout seul ! », explique Marc Italiani. Ensuite, et si vous gaffiez ? « J’ai connu des agents immobiliers qui prévenaient avant la visite que le papier peint était affreux et qu’il faudrait en faire abstraction, tout ça pour que le client le trouve à son goût... » Bon courage pour rattraper ce genre d’impair !

« Ca, ce sont les toilettes »

Non, vraiment ? Nul besoin d’expliquer le détail de chaque pièce : la plupart du temps, c’est une évidence et l’acquéreur risque simplement de penser que vous le prenez pour un idiot. D’autant « qu’il y a beaucoup d’autres choses à dire pendant une visite. Parlez-lui de ce qui l’intéresse par rapport à son mode de vie : le calme, la proximité des commerces, la vue, la sécurité du quartier… Tout ce qui peut faire en sorte qu’il se sente bien et qu’il ne remarquerait pas forcément de lui-même. »

« Ne réfléchissez pas trop, ce bien ne restera pas longtemps sur le marché »

Faire jouer l’effet de pénurie fait partie des grands classiques à ne pas reléguer au placard, mais la façon de le faire est importante. Le client ne doit pas se mettre sur la défensive ni soupçonner qu’il s’agit d’une technique de vente. « Mieux vaut dire, "prenez votre temps, mais ne m’en veuillez pas si le bien part entre temps", conseille Marc Italiani. Ou encore avoir recours à l’astuce télégraphiée, mais qui fonctionne toujours, du collègue qui vient chercher les clefs à la fin de votre rendez-vous pour faire visiter à un autre acquéreur potentiel. »

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