« Seules les agences qui jouent le jeu du digital prennent des parts de marché »

Quels sont les principaux enseignements de cette étude dédiée aux nouveaux comportements et attentes des vendeurs ?

Le processus de vente d’un bien immobilier est très long. Entre la mise en route du projet et la signature chez le notaire, la durée est de 15 mois. Même si 79 % des Français jugent ce projet immobilier enthousiasmant, il représente une source d’inquiétude pour plus de la moitié des personnes interrogées, en raison notamment des enjeux financiers et du délai de vente. On retrouve ainsi des sentiments partagés entre la joie induite par un changement de vie et un sentiment de stress lié à la peur de ne pas vendre au bon prix ou dans les temps. Pour se rassurer, les particuliers adoptent, dans un premier temps, une approche digitale puisque 76 % effectuent en priorité une recherche de prix sur Internet, puis physique en agence. L’agent immobilier conserve ainsi son rôle de conseiller référent pour la moitié d’entre eux.

Pourtant, plus de la moitié des vendeurs interrogés souhaitent vendre entre particuliers. Comment expliquez-vous une telle résistance du modèle de particuliers à particuliers ?

Aujourd’hui, un tiers des ventes en France est, au final, réalisé entre particuliers. Lorsqu’on les interroge sur leurs motivations, ces derniers invoquent pour 57 % le coût de la commission, mais aussi le gain de temps dans le processus de vente pour 23 % d’entre eux et le manque de confiance envers les agences pour 22 %. Il y a donc encore aujourd’hui beaucoup de travail de pédagogie à faire auprès des particuliers pour leur expliquer la véritable valeur ajoutée d’une agence immobilière.

Que doit faire aujourd’hui l’agent l’immobilier pour renforcer sa crédibilité ? 

Je suis persuadé que ce travail de pédagogie permettra à l’agent immobilier de gagner des parts de marché. Les résultats parlent d’eux-mêmes : le taux de transformation d’un bien mis en vente via une agence est de 93 %, contre 77 % lorsqu’il s’agit de ventes entre particuliers. Une agence immobilière est aujourd’hui beaucoup plus efficace qu’un particulier, mais trop de monde l’ignore encore. Dans cette optique, il y a un travail d’évangélisation à réaliser pour expliquer le métier d’agent immobilier.  

64 % des Français rencontrent des difficultés à choisir une agence immobilière… Comment une agence peut-elle se différencier de ses concurrentes ?

Pour gagner les cœurs et les mandats des particuliers, l’agent immobilier doit  les rassurer en amont sur ses compétences, son savoir-faire et sa valeur ajoutée à l’aide d’éléments factuels, soigner le relationnel et leur apporter tout un panel de services, tels que des tableaux de bord pour suivre les visites ou encore des outils de suivi de performance de l’annonce. Aujourd’hui, seules les agences qui jouent le jeu du digital prennent des parts de marché et augmentent considérablement leurs taux de mandats exclusifs. Pour un professionnel de l’immobilier, la bonne approche est d’avoir une stratégie qui combine à la fois le digital et le physique.