Réseau de mandataires : « Nous retrouvons le chemin de la croissance » (O. Descamps, iad France)

Quel bilan dressez-vous pour l’activité d’iad en 2024 ?

Olivier Descamps : Deux périodes sont à distinguer : un premier semestre difficile, marqué par une baisse de nos signatures de compromis, et un second de très dynamique. En novembre, par exemple, nous avons enregistré une hausse de nos compromis de 40 %. Il nous a fallu convaincre les vendeurs de baisser leur prix. Sur ce point, nos conseillers ont très bien travaillé.

Au final, dans un marché de l’immobilier dans l’ancien qui se redresse après avoir touché le fond (et dont la baisse des taux lui a redonné de l’énergie), iad a, l’an passé, surperformé le marché.

Quel a été l’impact de l’instabilité politique de ces derniers mois sur le marché de l’immobilier ?

Annaïg Le Meur : Elle fut loin d’être négligeable. Et cette situation d’instabilité demeure : nous n’avons toujours pas de majorité à l’Assemblée nationale.

L’instabilité politique dont on parle a, nul doute, créé ces derniers mois un phénomène de blocage sur l’ensemble de l’activité économique du pays. Concernant le logement, les Français ont moins investi et ont reporté leurs projets immobiliers. Ils ont fait preuve d’attentisme.

Mais la situation, heureusement, tend à se débloquer. Le marché de l’immobilier est en train d’amorcer une phase de reprise.

Quel retour terrain faites-vous par rapport au moral et aux projets de vos clients, agents immobiliers, sur l’année 2024  ?

Romain Bertrand : Je fais le même constat qu’Olivier Descamps : notre dynamique commerciale est montée en puissance au cours de l’année, surtout à partir de septembre où davantage d’agents immobiliers se sont décidés à investir dans les outils d’intelligence artificielle.

Cependant, la prudence reste de mise. La preuve : nos clients préfèrent majoritairement souscrire à des abonnements mensuels plutôt qu’annuels.

Hoqi est une jeune entreprise, vous avez lancé votre offre commerciale en octobre 2023. Etait-ce un pari risqué compte tenu de la morosité dans laquelle était plongé, à l’époque, le marché de l’immobilier ?

Romain Bertrand : En toute honnêteté, le pari était peu risqué, d’une part parce que nos investissements étaient modérés. Nous avons lancé Hoqi sur fonds propres, donc nous avions moins de pression que si nous étions accompagnés par des investisseurs.

Aujourd’hui, 10 000 professionnels de l’immobilier utilisent notre outils de home staging virtuel. Tous les mois, 300 000 rendus sont générés grâce à nos solutions d’intelligence artificielle. Hoqi monte en puissance. Nous sommes satisfaits de nos résultats.

Comment ont évolué les effectifs d’iad au cours de 2024 ?

Olivier Descamps : Le réseau iad compte près de 14 000 conseillers en France et environ 17 000 dans le monde, à travers notre présence dans huit pays. Concernant l’Hexagone, nous avons perdu, l’an passé, environ un millier de conseillers. Bien sûr, ce n’est pas une bonne nouvelle.

Néanmoins, d’un point de vue macroéconomique, nous avons bien résisté puisque nos conseillers ont, en moyenne, signé davantage de compromis qu’en 2023.

La réussite d’iad repose sur trois principaux facteurs :

• 1/ Nos packs de services, de solutions et de diffusions.
• 2/ Notre formation. Sur ce point, et dans un marché qui est revenu à la main de acquéreurs, nos conseillers ont été très bien formés pour faire entendre raison à leurs clients vendeurs de baisser leur prix.
• 3/ Notre capacité à pouvoir proposer, à nos mandataires, de créer leur entreprise via le MLM (marketing de réseau).

Un dernier point sur l’évolution de nos effectifs : l’an passé, et compte tenu des difficultés rencontrées par les professionnels de l’intermédiation immobilière travaillant en agence, nous sommes passés, entre 2023 et 2024, de 12 % à 20 % de nouvelles recrues en provenance de ces agences immobilières.

Annaïg Le Meur, 2024 fut, pour vous, très riche sur la plan législatif et médiatique, puisque vous avez porté cette loi visant à renforcer les outils de régulation des meubles touristiques, qui a été promulguée le 19 novembre. Pourriez-vous nous en rappeler les grandes lignes ?

Annaïg Le Meur : Précisons, tout d’abord, qu’il s’agit d’un texte transpartisan. Nous avons ainsi montré, avec mes collègues députés, que nous pouvions travailler ensemble sur cette question du logement malgré nos divergences politiques.

A la genèse de ce texte, il y a la rédaction d’un premier rapport sur cette double question : « Comment faire baisser les prix du logement en France ? Quels leviers à actionner pour y parvenir ?  »

Dans un deuxième temps, nous avons rédigé un nouveau rapport interrogeant sur le lien existant entre l’emploi et le logement. En effet, nous nous sommes saisis de ce sujet car trop d’entreprises, en France, ont du mal à recruter du fait du manque de logement pour leurs salariés.

Puis finalement nous nous sommes penchés sur cette question de la location de courte durée, car nous voyions combien ce sujet suscitait de la crispation au sein de la population, une lutte contre les volets clos dans les communes commençait à s’installer.

De ces travaux, que nous avons menés avec les communes, en sont ressortis une série de mesures, d’outils, que nous mettons à la disposition des maires.

J’en citerai trois : la désignation de zones dédiées à la résidence principale ; le fait de faire passer, pour le cas d’une résidence principale, la durée de location de 120 à 90 jours ; et enfin le volet sur la fiscalité en rendant moins avantageux la location de courte durée par rapport à la location de longue durée.

Olivier Descamps : Il est essentiel que les pouvoirs publics se saisissent de ces questions. Plus globalement, nous attendons de leur part une vraie politique du logement.

Regardez la situation dans laquelle se trouve le marché du neuf. Aujourd’hui, des étudiants ne peuvent pas poursuivre leurs études car ils ne trouvent pas de logement à proximité de leur école ou de leur université. C’est une hérésie.

Sur la question également des droits de mutation à titre onéreux (DMTO), je me félicite de constater que leur hausse (décidée ou non par les départements, qui gardent la main sur le sujet) ne concerneront pas le marché du neuf et les primo-accédants.

Ces derniers, nous devons les aider à devenir propriétaire, et notamment pour détendre le marché de la location qui demeure extrêmement tendu. En effet, un jeune locataire qui ne peut pas devenir un primo-accédant bloque le marché de la location.

L’intelligence artificielle (IA) a fait une entrée fracassante, ces derniers mois, sur le marché de l’immobilier. Qu’apporte-t-elle concrètement aux conseillers ? Comment a-t-elle évoluée ?

Romain Bertrand : Après l’arrivée de ChatGPT, outil précurseur de l’intelligence artificielle, qui a ouvert le champ des possibles aux agents immobiliers en matière d’utilisation de l’IA, nous parlons de plus en plus d’outils qui leur permettent de devenir des agents immobiliers augmentés.

Avec l’IA, ils ont en main des solutions qui vont leur permettre de mieux travailler. C’est-à-dire : dégager du temps pour être au plus près de leurs clients, en se délaissant notamment des tâches chronophages à faible valeur ajoutée.

Je prends un exemple concret : les outils d’aide à la rédaction. Ils permettent de rédiger des annonces, des comptes rendus de visite ou de présentations de biens très rapidement. Avec nos outils de home-staging virtuel, nous sommes en mesure également de leur fournir très vite des rendus de grande qualité.

Pour résumer, avec l’IA, on peut faire plus de tâches, pour moins cher. Mais il y a un contre-pied : face à la profusion des outils d’IA disponibles sur le marché, tout l’enjeu, pour l’agent immobilier, va consister à bien choisir ceux dont il a besoin, et surtout à bien se former à leur utilisation.

Faisons un peu de prospective : quels seront demain les outils d’IA qu’utiliseront les agents immobiliers ?

Romain Bertrand : On parlera de plus en plus - et ce, dès 2025 - d’IA conversationnelle. C’est-à-dire d’outils d’intelligence artificielle qui réalisent des tâches de façon autonome.

Une exemple, avec la question de la prospection immobilière : au niveau de la base de prospects concernant les acquéreurs, l’IA va pouvoir leur envoyer des messages (SMS, mails, WhatsApp…) de façon autonome, et surtout personnalisés en fonction de l’historique qui lie le prospect et l’agent immobilier.

Les conseillers d’iad sont-ils friands de ces outils d’IA ?

Olivier Descamps : Ils en sont très demandeurs ! Certes l’IA ne remplacera par l’homme, mais un conseiller sans IA sera mois efficient. Chez iad, 25 % des conseillers sont formés à l’utilisation de ChatGPT et aux autres outils, tels ceux de Hoqi dont nous sommes partenaires.

J’ajoute que chez iad nous nous appuyons sur un « Club utilisateurs », composé de 400 personnes, dont la mission consiste à tester les solutions à l’œuvre sur le marché. Et si elles n’obtiennent pas, au minimum, 80 % de taux de satisfaction, nous ne les sélectionnerons pas.

Annaïg Le Meur, vous avez été nommée présidente du Conseil National de l’Habitat (CNH), le 2 décembre. Vous succédez à Lionel Causse. Pouvez-vous nous rappeler les missions du conseil et nous livrer une ébauche de votre feuille de route ?

Annaïg Le Meur : Le CNH est constitué de l’ensemble des acteurs du monde du logement. Il s’agit d’un organe consultatif. Nous y analysons les décrets et en donnons un avis avant leur publication.

S’agissant de la feuille de route, c’est davantage à la ministre du Logement de la donner. Ce que je peux dire, en revanche, c’est que nous allons travailler sur des sujets sur lesquels je suis personnellement engagée, je pense notamment aux questions relatives au parcours résidentiel, puis à celles de l’adaptation du logement aux phase de la vie. Sur ce point, je pense que l’on n’anticipe pas assez les questions du vieillissement et du handicap.

Autre sujet que je souhaite porter au sein du CNH : celui du lien entre le propriétaire et le locataire. Ce lien, à mon sens, doit être renforcé. Entre le propriétaire et le locataire perdure un manque de confiance qu’il convient de lever. C’est notamment pour cette raison que de nombreux propriétaires sont réticents à louer leur bien immobilier.

Quelles sont vos perspectives pour la dynamique du marché de l’immobilier en 2025 ?

Olivier Descamps : Je note déjà une bonne nouvelle : la baisse des taux de crédit, qui est bien engagée depuis plusieurs mois, devrait se poursuivre. On peut ainsi estimer que les taux descendent sous la barre de 2,5 % à compter du second semestre 2025.

Le marché de l’immobilier devrait poursuivre, cette année, ce chemin de la croissance. Si bien qu’à fin 2025 on pourrait atteindre la barre des 900 000 transactions.