Les cinq gestes qui trahissent le sentiment des acquéreurs


Par Aurélie Tachot | le vendredi 04 septembre 2015 | Sites pour les professionnels
Les cinq gestes qui trahissent le sentiment des acquéreurs

Sans être mentalistes, les agents immobiliers peuvent apprendre à décrypter les gestes que font les acquéreurs potentiels lorsqu’ils visitent un bien. Zoom sur cette technique d’observation et de décryptage qui peut permettre aux professionnels d’adapter leurs comportements et leurs discours en fonction des réactions de leurs clients.

    1. La poignée de mains

Hautement symbolique, ce geste du quotidien est porteur de sens. "Il peut donner des pistes de réflexion sur le degré de motivation ou d’ouverture d’une personne vis-à-vis d’un projet immobilier", assure Caroline Messinger, co-fondatrice de L’Ecole des Gestes. Un acquéreur serrant la main à un agent en tendant son bras montre qu’il est dans une démarche de disponibilité. Si son coude reste le long de son corps, "on peut supposer qu’il n’a pas grand chose à livrer derrière", précise-t-elle.

    2. Les bras croisés sur le buste

Considérée comme un signe de fermeture, cette posture donne beaucoup d’informations sur la personnalité d’un individu. "Un acquéreur qui croise le bras droit sur le gauche traduit de l’offensive et laisse présager qu’il a des facilités pour s’imposer. A l’inverse, une personne qui croise le bras gauche sur le droit a besoin d’être acceptée par les autres avant de se sentir en confiance", explique-t-elle. Une subtilité que l’agent doit considérer s’il souhaite nouer une relation de confiance avec ses clients.

    3. Le regard fuyant vers le côté

Etre attentif aux trajectoires des yeux des acquéreurs peut permettre aux professionnels de l’immobilier de savoir si leurs clients se sentent à l’aise dans leur environnement, c’est-à-dire au sein de l’appartement ou de la maison qu’ils découvrent. Un regard fuyant vers la gauche peut indiquer que la personne souhaite en finir le plus rapidement possible avec la visite. Vers la droite, c’est plus positif : "cela peut signifier que la personne parvient à se projeter", indique-t-elle prudemment.

    4. Les mains croisées dans le dos

C’est une gestuelle souvent associée aux touristes ! A juste titre, d’après Caroline Messinger. En visitant un bien immobilier tout en gardant ses mais dans le dos, une personne impose une certaine distance vis-à-vis de la situation, notamment lorsqu’elle prend une tournure commerciale. "Par ses questions, l’agent immobilier a donc tout intérêt à creuser afin de savoir si son interlocuteur est un acheteur potentiel ou un simple curieux. Cela lui évitera de perdre son temps", indique-t-elle.

    5. Les pupilles des yeux dilatées

C’est l’un des signes les plus difficiles à observer… Pourtant, "il peut donner de nombreuses informations sur l’état émotionnel de la personne, notamment sur sa réceptivité vis-à-vis de ce qu’il voit ou entend", confie la co-fondatrice de L’Ecole des Gestes. Les pupilles dilatées traduisent généralement de l’enthousiasme, du plaisir, de la joie, de la motivation… Plus elles le sont, plus cela pourrait signifier que l’individu est séduit par le bien qu’il visite.

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