Ventes privées dans l’immobilier : une tendance toujours aussi porteuse ?


Le mardi 13 décembre 2016 | Réseaux-Franchise
Ventes privées dans l'immobilier : une tendance toujours aussi porteuse ? - D.R.
Guy Hoquet a clôturé fin novembre la 6e édition de ses « Ventes Privées » : une opération de communication qui consiste à négocier avec les vendeurs une baisse de prix ponctuelle sur une sélection de biens en échange d’une visibilité accrue. Un concept qui a inspiré d’autres réseaux ces dernières années - apparemment sans grand succès

Opération déstockage

Depuis 2011, les agences Guy Hoquet peuvent proposer à leurs mandants de bénéficier d’un coup de projecteur supplémentaire sur leur bien à vendre- en contrepartie d’un prix affiché en baisse tout le mois de novembre. Le montant du rabais reste à la discrétion du client, « mais nous conseillons une baisse suffisamment significative, de l’ordre de 5 % » explique Stéphane Brousse, Directeur de la performance du réseau. Le dispositif est somme toute assez simple : une mise en avant spécifique en vitrine ainsi qu’une présence valorisée sur les réseaux sociaux et sur un espace dédié sur le site web national. « Cette opération donne un prétexte à nos agents immobiliers pour retourner voir leurs clients dont les biens traînent un peu en vente à cause d’un problème de prix » indique l’enseigne. Effets collatéraux : l’opération permet aux agents du réseau de booster leur taux d’exclusivité pendant la période - soit en transformant des mandats simples, soit en rentrant d’emblée une exclu pour la basculer en vente privée - quitte à surévaluer artificiellement le prix affiché sur le mandat.

200 biens en 2011 - près de 2000 en 2016

« Au départ, l’opération n’était pas très bien perçue par nos franchisés qui avaient l’impression de brader les biens. Il a fallu faire un peu de pédagogie en rappelant l’objectif : se rapprocher du prix marché. Depuis la mécanique s’est huilée. Aujourd’hui, c’est un rendez-vous attendu par le réseau » observe Stéphane Brousse. Côté résultats, Guy Hoquet avoue qu’il est difficile d’évaluer précisément l’impact de l’opération sur le nombre de ventes (qui peuvent s’étaler sur plusieurs mois) - mais évoque toutefois une hausse de 5 à 7 % de son CA en novembre. « Sur nos 450 agences, 90 % participent aux Ventes Privées avec au moins un bien » précise le Directeur de la Performance.

Quel intérêt quand le marché va bien ?

Il y a quelques années, Laforet avait lancé une opération similaire baptisée «  Prix Bleus  » - qui n’existe plus aujourd’hui. « Le réseau a testé d’autres offres commerciales - ça pourrait revenir, mais ce n’est pas à l’ordre du jour » indique le service de presse. Orpi avait également lancé une opération soldes en 2013 (de-5 % à -15 %)  à grands renforts de communication - quand le marché était au plus mal et les stocks au plus haut. Plus de trace de ce type de dispositif commercial depuis. De son côté, Guy Hoquet a prévu de reconduire l’opération en 2017 malgré l’embellie du marché. Il faut dire que l’enseigne a déposé le concept de «  vente privée  » dans l’immobilier - il est donc le seul à pourvoir l’exploiter sous cette dénomination qui glamourise le déstockage depuis plus d’une décénnie dans le secteur du e-commerce. 

Gaëlle Fillion

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