Comment traiter les objections face aux mandats exclusifs ?


Par Stéphanie Marpinard | le vendredi 11 mai 2018 | Réseaux - Franchise
Comment traiter les objections face aux mandats exclusifs ?

Moins de 10 % des vendeurs confient un mandat exclusif à leur agent immobilier… Quel argumentaire mettre en place pour lever les inquiétudes des propriétaires vendeurs et ainsi s’assurer de décrocher le Graal ? Fabrice Boyer, formateur et président du cabinet Atouts’com, livre ses conseils pour adapter son argumentation à chaque objection.

"Je ne souhaite pas être bloqué pendant 3 mois"

Le propriétaire vendeur a souvent peur que l’agent immobilier ne fasse pas correctement son travail. "Pour le rassurer, il est parfois préférable de réduire la durée d’exclusivité à 1 ou 2 mois", explique Fabrice Boyer. Le réseau Stéphane Plaza Immobilier teste actuellement cette approche, via un mandat « à la carte ». Autre parade : lui présenter une charte des engagements avec la possibilité, pour le client, de se rétracter à tout moment en cas de non-respect des obligations de la part du professionnel de l’immobilier.

"J’ai plus de chances de vendre mon bien en sollicitant plusieurs agences"

Avec cette objection, le propriétaire est clairement dans l’erreur car il confond mettre en compétition les acquéreurs et les acteurs. La solution ? "Lui expliquer que la redondance d’annonces de son bien, à des prix qui ne seront pas forcément les mêmes, est souvent contre-productif et donne à penser à l’acquéreur que le propriétaire est certainement pressé de vendre, et qu’il a tout intérêt à faire pression sur le prix", argumente Fabrice Boyer

"Je ne vois pas l’intérêt d’être en exclusivité"

Un mandat exclusif est pourtant beaucoup plus motivant pour un agent immobilier. "C’est le gage pour lui de voir ses efforts récompensés de tout le travail accompli puisqu’il sera certain de toucher une commission au terme de la transaction", met en avant le formateur. Dans ce domaine, les chiffres de Solvimo parlent d’eux-mêmes : un bien en mandat exclusif se vend en 60 jours contre 110 jours en mandat simple. En cas de refus, le professionnel doit pouvoir se remettre en question : est-il parvenu à donner du sens à ses services en les présentant à son client ? A-t-il été assez à l’écoute et su faire preuve d’empathie ?  

"Je préfère vendre mon bien par moi-même"

De nombreux vendeurs sont tentés de se passer d’une agence immobilière et de se tourner vers les plateformes de particulier à particulier pour ne pas avoir à payer de commissions. Pourtant, les études sont formelles : une vente avec un agent immobilier a 2,5 fois plus de chances de se concrétiser. "Le propriétaire vendeur n’a pas toujours conscience du temps qui devra être consacré à l’organisation des visites. Sans compter qu’en étant impacté émotionnellement par la vente de son bien, il risque de mal l’estimer et d’être moins performant dans la négociation", observe-t-il. Seul, le propriétaire se prive donc de précieux conseils pour mieux vendre, des services de l’agent immobilier, de son savoir-faire pour filtrer les acquéreurs…

"Je souhaite travailler également avec telle autre agence"

Pour convaincre le propriétaire vendeur, il peut être intéressant de lui proposer de travailler avec l’ensemble des services proposés dans le cadre du mandat exclusif et de déléguer également le mandat à l’agence immobilière de son choix. L’avantage ? Un seul interlocuteur, mais deux acteurs… "C’est une sorte d’avatar entre un mandat simple bien géré et un mandat exclusif", précise Fabrice Boyer. 

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