Comment bien mener une contre-visite ?


Par Stéphanie Marpinard | le mardi 22 mai 2018 | Réseaux - Franchise
Comment bien mener une contre-visite ?

Dernière ligne droite et étape-clé avant la signature du compromis de vente, la contre-visite ne s’improvise pas. Quelles sont les clés pour conforter le choix du prospect et le transformer en acquéreur ? Tour d’horizon des bonnes pratiques avec Olivier Guerre, formateur et coach pour les professionnels de la transaction immobilière au sein du Formateur Immobilier.

1.     Identifier les raisons de la contre-visite

Evaluer les travaux, montrer le bien à des tierces personnes, analyser l’environnement tel que le voisinage ou encore revoir le bien à un autre moment de la journée… Les motifs de demande de contre-visite d’un bien ayant retenu l’attention d’un client peuvent être multiples. L’objectif de cette identification ? "Permettre à l’agent immobilier d’anticiper en préparant en amont les réponses à toutes les questions qui pourraient se poser le jour J", explique Olivier Guerre.

2.     Vérifier les installations du bien

Un achat immobilier est un projet de vie : au moindre doute, le prospect risque de prendre peur et abandonner toute intention d’achat. "Le professionnel de l’immobilier doit prendre le temps de vérifier le bon fonctionnement de l’électricité, des chauffages, de la chaudière, de la robinetterie, sans oublier d’identifier la localisation des compteurs et des arrivées d’eau, afin de ne pas décourager le potentiel acquéreur", souligne le formateur. Autre bonne pratique : fournir le jour J au client une check-list qui l’aidera à évaluer la qualité du bien. 

3.     S’assurer de l’absence des propriétaires

L’absence des vendeurs est indispensable dans le cadre d’une contre-visite. Le risque ? "Si le contact passe mal entre le vendeur et l’acquéreur, cela pourrait inconsciemment avoir des répercussions négatives dans la prise de décision du potentiel acheteur", analyse Olivier Guerre.  

4.     Intervenir au moment opportun

Lors d’une contre-visite, l’agent immobilier doit être capable de rester en retrait lorsqu’il le faut. Un bon professionnel sait garder le silence, tout en se positionnant en garde-fou lorsque la situation le nécessite. "Si jamais les acquéreurs font venir un entrepreneur pour évaluer les travaux, l’agent immobilier pourra intervenir pour contrer les abus éventuels de  l’artisan et ainsi limiter le montant du devis", illustre Olivier Guerre. A contrario, lorsqu’un potentiel acquéreur effectue une contre-visite pour faire découvrir le bien à un membre de son entourage, il est conseillé au professionnel de ne pas intervenir.

5.     Ne pas venir les mains vides

L’agent immobilier doit apporter le matériel nécessaire pour démontrer son professionnalisme. Mètre pour valider l’emplacement d’un meuble, mètre laser pour vérifier les distances plus longues, dossier technique, documents de copropriété… "L’idée étant encore une fois de pouvoir répondre immédiatement à toutes les interrogations du futur acquéreur", précise-t-il.

6.     Rester transparent et détendu

Tenter de forcer la main au potentiel acquéreur induira inéluctablement la rupture d’une relation de confiance, si difficile à instaurer en immobilier. Inutile de pousser à tout prix le bien puisque celui-ci a déjà plu dans le cadre de la première visite, mais plutôt se montrer rassurant sur sa qualité et sa bonne situation par rapport au prix du marché. "Dans toute démarche de négociation, plus le conseiller est détendu, plus il est à même de rassurer les acquéreurs. A contrario, plus il met de pression et plus ces derniers sont en proie au doute", conclut Olivier Guerre. 

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