Il est urgent de revenir aux fondamentaux de la prospection terrain par Jacques Lumbroso


Par Jacques Lumbroso | le lundi 09 mars 2015 | Services pour évaluer
Il est urgent de revenir aux fondamentaux de la prospection terrain par Jacques Lumbroso

Depuis 25 ans que je m’intéresse à la stratégie immobilière, je constate avec inquiétude le désamour croissant de la profession pour le terrain. Beaucoup d’agents ont décidé de tout miser sur les portails web, certains d’entre eux sur les réseaux sociaux, dont ils se sont rendus dépendants.

 Résultat : Ils comptent sur leur réseau relationnel, ils attendent désespérément que leur téléphone sonne et que des contacts tombent du ciel. Or, un bon professionnel se doit d’aller au devant de sa clientèle : la prospection directe reste assurément la clé des agences immobilières qui fonctionnent.

Franchir le cap de la « fainéantise » et de la honte

Certes, le porte-à-porte est sans doute un exercice plus difficile et plus exigeant que dans le passé : les propriétés en ville sont souvent protégées par des digicodes ou des interphones ; les agents se font couramment rembarrer à la sonnette. Avec le temps, d’autres arguments sont venus compléter la panoplie d’excuses pour justifier le quasi-abandon de cette technique commerciale. Les agents manquent de temps… les gens n’aiment pas être dérangés… les flyers déposés dans les boîtes aux lettres finissent directement à la poubelle, etc. En vérité, tout cela n’est pas faux. A force de vouloir récupérer des mandats aux forceps avec des outils marketing de pacotille, la démarche de prospection se retourne parfois contre les agents. La solution selon moi : déployer une solide stratégie de prospection sur l’année, basée sur la prospection directe, en impliquant toute l’équipe de négociateurs. 

Orchestrer des recherches ciblées

Plutôt que de prospecter tous azimuts sans but ni objectif, je recommande aux agents immobiliers de définir chaque semaine une nouvelle thématique de recherche : maisons de centre-ville, appartements en étages élevés, biens à rénover ou avec jardin privatif, par exemple. L’objectif est double : motiver l’équipe autour d’un défi hebdomadaire et professionnaliser la prise de contact avec les habitants du quartier. Plus la requête de l’agent sera précise, moins elle semblera hasardeuse et opportuniste… et plus l’oreille de l’interlocuteur sera attentive ! Cependant, cette action ne suffit pas. Le professionnel doit apporter à ses prospects de l’information riche et concrète sur son cœur d’expertise : les prix du marché immobilier local. Lors de la prochaine session de notre cycle de formation, nous ferons un gros plan sur un outil de prospection terriblement efficace : la lettre de l’expert.

Jacques Lumbroso

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Prochain rendez-vous le 30 mars : La lettre de l’expert : un puissant outil de prospection

 

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