Comment définir les objectifs de vos négociateurs ?


Par Stéphanie Marpinard | le mercredi 18 avril 2018 | Services pour évaluer
Comment définir les objectifs de vos négociateurs ?

Clé de voûte de toute stratégie commerciale, les objectifs fixés, en immobilier comme ailleurs, ne peuvent être le fruit du hasard. Dans cette optique, un plan d’action s’impose… Quelles sont les bonnes pratiques pour s’assurer une bonne émulation au sein de l’agence immobilière ? Gérard Bornot, conseil expert en marketing immobilier et fondateur du cabinet AntoLogis, nous livre ses conseils.

1.     Déterminer les indicateurs de performance

Les agences immobilières se contentent trop souvent de déterminer un montant de chiffre d’affaires à atteindre sans y corréler des indicateurs de performance, tels que le nombre de mandats mensuels, le pourcentage de mandats exclusifs, le taux de transformation, la décote de prix ou encore la décote d’honoraire. Pourtant, « seule une performance mesurée s’améliore », souligne Gérard Bornot. Il est donc essentiel de déterminer, par le biais d’un audit, les indicateurs qui vont permettre d’apprécier les performances réalisées par le négociateur et ainsi d’analyser ses points forts.

2.     Associer objectifs et gratification

« Pour qu’un objectif soit motivant, il faut bien évidemment que le négociateur prenne conscience que les progrès qui lui sont demandés et les seuils fixés entraîneront nécessairement une augmentation de ses revenus », rappelle l’expert.  Les primes ou tout autre cadeau décerné aux plus méritants seront bien entendu les leviers de motivation les plus efficaces.

3.     Respecter la méthode SMART

« Un objectif, pour être qualitatif, doit répondre aux cinq critères de l’acronyme SMART, c’est-à-dire être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel », explique Gérard Bornot. En d’autres termes, les objectifs fixés doivent être individualisés en fonction des compétences personnelles de chaque collaborateur et la mission qui lui est assignée, être motivants et non décourageants, prendre en compte la situation du marché et de la concurrence, sans oublier être fixés sur une période déterminée. Une assistante commerciale qui reçoit des appels de clients en quête de renseignements pourra, par exemple, se voir fixer un objectif visant à transformer un certain nombre d’appels en visites à l’agence.

4.     Lancer des challenges sur des périodes courtes

Il est important de déterminer des objectifs suivis dans le temps. « Par exemple, le stock de l’agence est faible en mandat exclusif, lancer un challenge sur une période de 3 ou 4 mois à l’ensemble de l’équipe sera percutant », illustre l’expert en marketing immobilier. Comment ? En leur proposant de relever le défi de passer de 20 % de mandats exclusifs à 30 %, soit une augmentation de 50 %, ce qui aura bien entendu des répercussions sur le chiffre d’affaires de l’agence. Dans cette optique, le manager doit mettre en place un plan de suivi. L’objectif ? Faire des points hebdomadaires avec chaque négociateur pour que ce dernier puisse constater son avancée dans le temps et l’évolution de ses indicateurs, avec bien évidemment une récompense à la clé en cas de réussite. « L’arrivée des beaux jours, l’approche des vacances ou de la rentrée des classes sont autant de périodes propices aux challenges. L’idéal étant de mettre en place deux ou trois challenges par an sur des périodes de deux ou trois mois afin d’en simplifier le suivi », conclut Gérard Bornot.

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