Quelles sont réellement vos chances de vendre ? Auditez votre stock !


Par Gaëlle Fillion | le lundi 27 octobre 2014 | Services pour évaluer
Quelles sont réellement vos chances de vendre ? Auditez votre stock !

Lors de la dernière session du cycle de formation qu’il a conçu pour ImmoMatin, Jacques Lumbroso décrivait en détail la méthodologie d’évaluation de la valeur d’un bien par capitalisation. Cette technique reconnue par les experts immobiliers pour sa grande précision est également un puissant outil d’audit pour évaluer et piloter très simplement la qualité des mandats d’une agence. Explications en 3 temps.

Etape 1 : Expertiser l’intégralité de son portefeuille

Réunissez toute l’équipe, y compris l’assistante afin de définir la valeur de tous les biens de l’agence, selon la méthode d’évaluation par capitalisation décrite lors du précédent article. Pour chacun, vous devrez ainsi déterminer la valeur locative, puis fixer le taux de capitalisation et le montant des travaux à déduire. Si tous les membres de l’agence sont là pour donner leur avis, la valeur finale aura d’autant plus de crédit.

Etape 2 : Classer chaque mandat en fonction de l’écart entre prix de vente et prix expertisé

"Si l’appartement estimé à 220 000 euros par un négociateur est affiché à 250 000 euros frais d’agence inclus - c'est-à-dire +14 % [250 000/220 000 = 1,14] par rapport au prix expertisé - , alors le négociateur n’aura guère plus d’une chance sur 10 de le vendre" explique Jacques Lumbroso. Le tableau ci-dessous vous aidera à déterminer dans quelle catégorie se place chaque bien…et vous permettra donc de découvrir votre probabilité de conclure la transaction.

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Etape 3 : Systématiser la démarche de notation

Une fois cet audit réalisé, chaque nouveau mandat sera dorénavant expertisé et noté systématiquement. Tous les mois, le chef d’agence fera la somme des notes des mandats. Cet indicateur témoignera ainsi au fil du temps de l’évolution de la qualité du stock de mandats et permettra également d’évaluer le travail individuel de chacun des négociateurs.

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L’enjeu à terme : encourager l’équipe à rentrer exlusivement des biens de catégorie 1 ou 2, seuls susceptibles d’être bénéfiques pour la performance de l’agence et donc générateur d’honoraires pour les agents commerciaux.

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Prochain rendez-vous le 17 novembre : 4 étapes pour faire décoller la rentabilité de votre portefeuille de biens

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