4 clés pour une estimation efficace


Par Stéphanie Marpinard | le mardi 04 décembre 2018 | Services pour évaluer
4 clés pour une estimation efficace

A l’heure où les porteurs de projets immobiliers sont surinformés sur la situation du marché, une estimation juste et fiable est plus que jamais indispensable dans la quête de nouveaux mandats. Mais comment garantir à son prospect le juste prix de son bien ? Tour d’horizon des bonnes pratiques pour démontrer son expertise.

1.     Croiser et retraiter les données

Base de données des notaires, données internes à l’agence, produits actuels du marché, prix des terrains ou encore données issues des plateformes d’estimation en ligne telles que MeilleursAgents, Efficity ou Drimki…. "Face à la multitude de données accessibles sur Internet, il est essentiel de les croiser, les pondérer, mais aussi de les retraiter", explique Peter Jorgensen, directeur de Ma Formation Immobilière. Les informations de valorisation divergent en effet souvent d’une source à l’autre : prix net vendeur, HAI, FAI, négocié, non négocié... Il est important de ne pas prendre la donnée brute, mais de la retravailler en la pondérant selon son importance et sa qualité. "L’objectif est d’obtenir une base de comparaison de données uniformes et justes, permettant d’y appliquer un calcul scientifique", souligne le directeur.  

2.     A chaque produit, sa méthode

Méthode par les revenus lorsqu’il s’agit d’un produit d’investissement, méthode des comparables dans le cadre d’une résidence principale, méthode de la revalorisation par la valeur antérieure pour une maison ou encore méthode sol et construction consistant à évaluer séparément le terrain et le bâtiment et à les additionner…  Il existe pléthore de méthodes d’estimation à utiliser à bon escient en fonction des spécificités du produit. "A l’instar des données, il est essentiel de croiser plusieurs méthodes de calcul et de les pondérer en fonction de leur importance sur le marché afin d’obtenir le résultat le plus juste et le plus démontrable possible", précise-t-il.

3.     La valorisation subjective : une donnée non négligeable

"Outre la méthode calculatoire, le professionnel immobilier ne doit négliger la valorisation subjective du bien", rappelle Peter Jorgensen. Après avoir calculé son prix, il est important de positionner le bien par rapport à ses qualités sur le marché. Ainsi à une adresse donnée sur Paris, le prix du m2 varie selon ses atouts : étage, vue panoramique, luminosité, agencement… Dans le cas d’un bien de qualité, l’agent immobilier peut fixer un prix au-delà du marché après avoir pris en compte la situation du vendeur mais aussi les conditions du marché. "Seuls l’expérience, l’expertise, la connaissance du marché, mais aussi le feeling d’un professionnel de l’immobilier permettent d’appliquer cette valorisation subjective", observe le directeur de Ma Formation Immobilière.

4.     Savoir expliquer son estimation

"Réussir l’estimation d’un bien, c’est aussi être en capacité de démontrer correctement au propriétaire sa valeur", souligne Peter Jorgensen. Le professionnel doit ainsi être en mesure d’expliquer point par point sa méthode de calcul et les tendances du marché. Ce travail de pédagogie n’est pas une étape à prendre à la légère car l’estimation est le premier contact avec le client et donc l’occasion de lui démontrer son expertise et son professionnalisme. L’objectif ?  Lui prouver qu’il sera son meilleur allié pour vendre son bien. "Un mandat au bon prix est la pierre angulaire de la réussite d’un agent immobilier", conclut-il.

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