Avis d'expert : 5 conseils pour faire de son CRM son allié 2016


Le mercredi 03 février 2016 | Publi-reportage - Logiciels de transactions
Avis d'expert : 5 conseils pour faire de son CRM son allié 2016

Encore trop souvent sous-exploité par la profession, le CRM est pourtant au cœur du métier de l'agent immobilier et représente une véritable mine d'informations lorsqu'il est utilisé à bon escient. Olivier Bécot, directeur général de l'éditeur AC3 qui a été le premier à intégrer dans son logiciel de transactions Immo-Facile, un CRM particulièrement puissant, vous livre quelques conseils pour faire vivre au mieux son CRM. 

1. Ne pas se tromper dans le choix de l'outil

"Avant de choisir son CRM, il est indispensable de s'assurer que celui-ci est compatible avec les autres outils de l'agence", rappelle Olivier Bécot. Le CRM doit en effet être suffisamment ouvert pour se connecter avec d'autres outils externes afin que ces derniers puissent alimenter le CRM de l'agence immobilière. Autre prérequis aujourd'hui indispensable : "L'outil CRM doit être proposé en mode full web car un agent immobilier se doit d'être réactif à la demande, et cette réactivité nécessite désormais un traitement de la donnée en temps réel", précise le directeur général d'Ac3. Enfin, le CRM doit permettre l'automatisation de l'animation du portefeuille clients, générant un gain de temps et de productivité considérable.

2. CRM : un outil central

Professions des acheteurs, motivations, niveau d'urgence de la transaction, âge des enfants, écoles visées, descriptions des biens, données issues des piges immobilières, contacts des vendeurs, autres agences mandatées... Voici autant d'informations particulièrement intéressantes pour l'agent immobilier. "Le CRM est un outil central, une sorte de réceptacle capable de récolter un maximum de données et d'informations en provenance de supports aussi divers qu'une messagerie Internet, un logiciel de gestion ou encore un site Internet", explique Olivier Bécot.

3. Alimenter avec soin son CRM

"On peut avoir le CRM le plus performant au monde, il ne sera guère utile s'il n'est pas correctement alimenté par le professionnel de l'immobilier", déclare le directeur général. Sans données pertinentes à l'intérieur, un CRM ne sert en effet à rien. Il est impératif que l'agent immobilier soit particulièrement rigoureux dans la saisie des informations collectées, que ces dernières concernent les acquéreurs, les vendeurs ou encore les biens... En effet, le fichier client est le fonds de commerce de l'agence. Le CRM est là pour animer et développer ce fonds de commerce. "Lorsqu'une agence concurrente a vendu un bien, il ne faut pas, par exemple, hésiter à récolter un maximum d'informations sur cette transaction car ces données vont permettre de constituer la base argus de l'agence qui pourra ensuite être utilisée pour réaliser des estimations", conseille le directeur général d'Ac3. 

4. Savoir l'exploiter

Un CRM bien alimenté se doit encore d'être correctement exploité ! Et en la matière, les possibilités d'usages sont multiples : "Les données collectées par l'agence immobilières vont pouvoir servir à réaliser des estimations, animer un fichier acquéreurs pour faire des emailings, des relances, ou encore, par exemple, à animer un fichier vendeurs pour leur proposer des biens issus de programmes neufs", met en avant Olivier Bécot. Le CRM permet de construire une relation personnalisée avec ses clients, anciens clients ou même simples contacts, dans le but de les fidéliser.

5. Mettre en place des plans d'actions 

Il est indispensable d'intégrer un maximum de données au sein du CRM, de bien les compartimenter, mais surtout d'être capable d'animer correctement ce fichier. Le fichier d'une agence comportant en moyenne 3 000 contacts, il est impossible pour l'agent immobilier de suivre de près tous ces clients. "Dans cette optique, je conseille aux agents immobiliers de construire des plans d'actions sur leur CRM afin justement d'automatiser un certain nombre d'actions", précise le directeur général. Dans Immo-Facile, les plans d'actions sont totalement automatisés, allant jusqu'à l'envoi automatique d'e-mails, de SMS, et de mise sous pli de courrier. 

L'objectif du CRM étant, entre autres, de faire gagner du temps à son utilisateur notamment grâce à ces plans automatisés. "L'agent immobilier doit garder à l'esprit que son CRM va l'aider à accompagner son client tout au long de sa vie immobilière : le locataire d'aujourd'hui peut ainsi devenir demain un primo-accédant et un investisseur quelques années plus tard. Il est donc essentiel que celui-ci se rappelle régulièrement à son bon souvenir afin de ne pas passer à côté de nouvelles opportunités", conclut Olivier Bécot. 

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